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杜康秘藏—經(jīng)銷商訂貨會(huì)怎么開才好?

分類:軟文廣告時(shí)間:2015-12-16

訂貨會(huì)是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種促銷形式,廠家利用這種方式提升自己的銷量,發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿,他們和所代理品牌的廠家合作,積極開拓 自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會(huì)將產(chǎn)品快速送達(dá)銷售網(wǎng)點(diǎn),盡可能多的占有網(wǎng)點(diǎn)的資金和貨架,形成強(qiáng)大的市場(chǎng)攻勢(shì)和熱銷場(chǎng)景。
  經(jīng)銷商的訂貨會(huì)按照客戶類型可以分為針對(duì)分銷客戶的訂貨會(huì)和針對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訂貨會(huì),按照會(huì)議舉辦場(chǎng)地可以分為現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)和上門訂貨會(huì)。本文主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 訂貨會(huì)進(jìn)行分析?,F(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式,但是搞不好的話極容易變成“吃喝會(huì)”,場(chǎng)面紅火,人多訂貨少;或者是參與者少出現(xiàn)冷 場(chǎng),顏面大失,變成“ 丟臉會(huì)”。因此若想成功開好一次現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì),一些細(xì)節(jié)就必須要關(guān)注。

三個(gè)目的

  一、提升銷售額

  在某區(qū)域內(nèi),由經(jīng)銷商出面組織,由公司業(yè)務(wù)員配合,招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會(huì)。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹,加上現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式,讓參會(huì)代表積極訂貨,起步一般是每戶一百箱以上,一個(gè)會(huì)議開下來,一般是幾百萬的銷售額,一天時(shí)間即可完成相當(dāng)于一個(gè)月的銷量。

  二、開發(fā)新客戶

  對(duì)于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說,訂貨會(huì)無疑是他們走入這個(gè)圈子的途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策,直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

  三、轉(zhuǎn)移資金壓力,增強(qiáng)感情溝通

  由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來,數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時(shí)使用二批 商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張,還可以逐步引導(dǎo)形成一個(gè)資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外,不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩獭⒘闶凵坛伺加猩庵猓?往往是“老死不相往來”,通過這樣的訂貨會(huì),可以邀請(qǐng)與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶,相聚一堂,可以促進(jìn)感情交流,加強(qiáng)合作關(guān)系。

兩個(gè)誤區(qū)

  經(jīng)銷商開訂貨會(huì),由于人員執(zhí)行不到位,資金實(shí)力不夠,細(xì)節(jié)做得不夠好等原因,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)誤區(qū)。

  一、偏左與偏右

  經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對(duì)于這類會(huì)議的組織尚不熟悉,容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是:一本正經(jīng)的開大會(huì),總是聽組織者在不斷的講話,給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X;而偏右的表現(xiàn)卻是:把促銷政策隨便一說,整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。

  二、不能把握分寸

  有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸,他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物,經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為,或者出現(xiàn)訂貨會(huì)后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下,訂貨會(huì)還不如不開的好。

四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

  一、事前調(diào)研,尋找切入點(diǎn)

  在了解到訂貨會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后,我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷商的訂貨會(huì)來說,細(xì)節(jié)往往決定其成敗。那么,經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會(huì)之前的調(diào)研工作。

  調(diào)查客情狀況

  有了開訂貨會(huì)的想法后,首先要大量的走訪市場(chǎng),搜集各種市場(chǎng)信息,尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達(dá)成解決共識(shí),做好客情的深化工作。

  訂貨會(huì)比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系,如果客情不好,訂貨會(huì)就會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng),達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此,前期需要對(duì)經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查,以免出現(xiàn) “菜好做,客難請(qǐng)”的局面(當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會(huì),說明他對(duì)客情還是有信心的,但是也不要掉以輕心,需要在召開前進(jìn)行周密的計(jì)劃和邀請(qǐng),同時(shí)經(jīng)銷 商也要積極地去做好客戶的邀請(qǐng)工作,這對(duì)經(jīng)銷商也是個(gè)挑戰(zhàn))。

  通過對(duì)客戶進(jìn)行走訪,調(diào)查公司經(jīng)營中是否存在問題,如果存在,哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視,在前期予以解決。

  對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,初步了解客戶對(duì)什么樣的政策比較感興趣,并提出自己的一些初步想法,試探客戶的參會(huì)意愿程度。

  關(guān)注客戶什么時(shí)間段比較能夠抽出身參加訂貨會(huì),不同渠道的客戶的經(jīng)營時(shí)間段是有區(qū)別的:比如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的客戶一早一晚是生意最忙的時(shí)候,學(xué)校周邊的客戶星 期天是生意比較好的時(shí)段(小學(xué)校則是在上下學(xué)的時(shí)候),鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會(huì)比較忙,小區(qū)的客戶在上下班的時(shí)間比較忙,另外自己的主要大客戶會(huì)在什 么時(shí)間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對(duì)于最終確定開訂貨會(huì)的時(shí)間會(huì)有很大的幫助。

  調(diào)查競(jìng)品狀況

  了解競(jìng)品的一些信息,看看競(jìng)品有什么促銷政策,與本次訂貨會(huì)的一些政策是否沖突,客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些意見,自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商(尤其是酒類,大食品類,飲料類等)何時(shí)召開訂貨會(huì),時(shí)間上是否沖突。

  確定好的議題

  許多經(jīng)銷商開訂貨會(huì)不動(dòng)腦筋,認(rèn)為開個(gè)普普通通的訂貨會(huì)還要搞得那么復(fù)雜完全沒有必要。訂貨會(huì)的主題也是諸如“xx 品牌2011 年度訂貨會(huì)”等常見的內(nèi)容,既看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意,給到參會(huì)的經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉?huì)擬訂一個(gè)好的主題效果就完全不一樣了, 好的議題能夠提高與品牌的契合度,更給到了分銷商一種共贏市場(chǎng)的信心。

  確定規(guī)模

  經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會(huì)議的人數(shù):有多少客戶一定會(huì)參加,多少家客戶需要極度邀請(qǐng)才會(huì)參加,有多少家不會(huì)參加但會(huì)訂貨,有多少家不會(huì)參加可能需要廠家人 員出面才有可能參加;確認(rèn)訂貨會(huì)的可行性;確定會(huì)議的時(shí)間,地點(diǎn),宴會(huì)桌數(shù);確定費(fèi)用的預(yù)算,哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān),哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān),哪些 費(fèi)用可以由廠家同時(shí)承擔(dān)等等。在費(fèi)用的名頭上要多下功夫,同時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成,以確保訂貨會(huì)有一定的盈余。

  二、用好政策吊足客戶的胃口

  訂貨會(huì)的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定,一個(gè)新穎的政策會(huì)吸引客戶的參與熱情,在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個(gè)出彩的亮點(diǎn)來訂貨會(huì)高潮迭起,激發(fā)客戶的訂貨欲望。

  “來即送”

  客戶只要參加就有禮品相送,這個(gè)禮品要有一定的價(jià)值感,可以由廠家提供禮盒,也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。

  “訂即獎(jiǎng)”

  訂貨會(huì)的政策相比平時(shí)的力度要大,讓客戶感覺到以后不會(huì)再有此力度的支持。如果有贈(zèng)品,贈(zèng)品一定要有價(jià)值感,并讓客戶切實(shí)感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品,與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓(xùn)、某某演唱會(huì)門票等等。

  “多訂多獎(jiǎng)”

  訂貨會(huì)的政策要有坎級(jí),鼓勵(lì)多訂貨。坎級(jí)的制定標(biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會(huì)訂貨的金額,同時(shí)兼顧個(gè)別大戶的訂貨積極性。

  “獎(jiǎng)了再獎(jiǎng)”

  盡可能制定抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié),以訂貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)券,以此增加客戶獲得多次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),增加獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì),激發(fā)客戶多訂貨的激情。

  訂貨會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)款訂貨會(huì),不予欠賬,避免出現(xiàn)虛假訂貨,套取獎(jiǎng)品的行為,如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保,在一定的時(shí)間段 把貨款打到經(jīng)銷商賬上(通過第三方擔(dān)保,對(duì)客戶和業(yè)務(wù)人員都有一定的壓力,同時(shí)即使客戶最終不打款,也會(huì)有種愧對(duì)業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員愧對(duì)公司的心理,這樣 他們會(huì)通過其他的方式來回報(bào)公司)。

  訂貨會(huì)政策制定出來后,一定要先和一部分知心客戶進(jìn)行溝通,取得一部分客戶的支持,避免在訂貨會(huì)上出現(xiàn)冷場(chǎng)的現(xiàn)象。

  三、訂貨現(xiàn)場(chǎng),場(chǎng)面一定要HOLD住

  訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵,流暢的節(jié)奏對(duì)客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵(lì),場(chǎng)面火爆氛圍熱烈,會(huì)把訂貨會(huì)的期望值抬升到一個(gè)意想不到的效果!因此,整個(gè)的會(huì)場(chǎng)節(jié)奏要提前設(shè)定好,做好演練,做好人員的分工等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

  會(huì)場(chǎng)的布置要找好亮點(diǎn),氛圍很重要

  會(huì)場(chǎng)的布置主題一定要醒目,所有參會(huì)的人員都能夠看到會(huì)議的主題及主持人的講話;話筒音箱要完好,所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話,音樂的背景要健康積極震撼。

  產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目,能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊(cè),企業(yè)簡(jiǎn)介,樣品的進(jìn)價(jià)售價(jià)簽要清晰。

  布置好吊旗、海報(bào)、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等,如有必要能用投影儀,這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會(huì)場(chǎng)外一定要掛好條幅,以方便客戶找到會(huì)場(chǎng),如有必要可以在會(huì)場(chǎng)外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

  客戶的座位提前安排好,避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近,避免一些問題客戶透漏出不好的信息,或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

  做好收款臺(tái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,各項(xiàng)票據(jù)、開票用品及驗(yàn)鈔機(jī)要預(yù)備足,如客戶刷卡,準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機(jī),注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù),如有獎(jiǎng)卷發(fā)放要提醒客戶。

  會(huì)前開票和會(huì)中開票相結(jié)合

  現(xiàn)在的訂貨會(huì)真正在現(xiàn)場(chǎng)開出很多貨物的品牌越來越少,一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來,尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會(huì)議之前就已經(jīng)收好了,現(xiàn)場(chǎng)訂 貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場(chǎng)情緒蠱惑的沖動(dòng)型客戶。會(huì)前開票收錢還有一個(gè)好處就是能夠有效把握會(huì)議費(fèi)用的控制,使會(huì)議費(fèi)用不至于因?yàn)閰?huì)人員的超標(biāo)和 不可預(yù)見性跟著超標(biāo),也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會(huì)人員過少的冷場(chǎng)局面。

  營造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍

  現(xiàn)場(chǎng)氛圍越濃,經(jīng)銷商開貨的積極性越高,對(duì)散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。現(xiàn)場(chǎng)氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件,還要制造軟氛圍進(jìn)行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好,不斷提高其現(xiàn)場(chǎng)開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比

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