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對(duì)經(jīng)銷商來說，想要激勵(lì)業(yè)務(wù)員扎扎實(shí)實(shí)的完成淡季的基礎(chǔ)市場工作，首先就要在目標(biāo)體系設(shè)置上與旺季區(qū)別?？己说臉?biāo)準(zhǔn)要以市場建設(shè)為主、業(yè)績指標(biāo)為輔。市場氛圍營造、生動(dòng)化建設(shè)、渠道開發(fā)、消費(fèi)者拉動(dòng)活動(dòng)、這些目標(biāo)，要量化并制定每周甚至每日的推進(jìn)計(jì)劃，以目標(biāo)牽引業(yè)務(wù)隊(duì)伍的行為，從而引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍淡季做市場，為旺季旺銷夯實(shí)基礎(chǔ)。

一、市場氛圍營造

市場氛圍的營造要秉持一個(gè)“集中”的原則。不僅要集中核心場所，還要集中到統(tǒng)一的運(yùn)作模式。

核心場所的選擇：

場所 選擇標(biāo)準(zhǔn)
核心商超：至少選擇1家當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳坛?br />黃金網(wǎng)點(diǎn)：位置選擇在交通要道、黃金路口，或有酒店覆蓋等
旺銷酒店：不少于5家，選擇生意好的旺銷點(diǎn)或經(jīng)常承辦宴席的酒店，且與主推產(chǎn)品相匹配
重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：至少選擇1個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少選擇2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批重點(diǎn)維護(hù)，有3-5家全包終端店更好
形象街：批發(fā)市場（針對(duì)中低端酒水）、客源流量大的街道、餐飲集中街

氛圍營造標(biāo)準(zhǔn)：

生動(dòng)化到每家店，進(jìn)門就能看的見，價(jià)格標(biāo)識(shí)最明顯，自己的品牌最搶眼

二、終端生動(dòng)化建設(shè)

終端生動(dòng)化是制度化的、長期化的，必須終端天天時(shí)時(shí)生動(dòng)化。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，生動(dòng)化建設(shè)有很多可以量化的指標(biāo)，而經(jīng)銷商老板制定好相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施，將會(huì)促進(jìn)其更高效的工作。

查：每日檢查陳列面的大小、陳列結(jié)構(gòu)和陳列數(shù)量是否符合公司要求，發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象及時(shí)與公司溝通。
潔：注意保持陳列清潔，及時(shí)擦除產(chǎn)品包裝的污垢，商超要注意隨時(shí)理貨，更換破損、變質(zhì)產(chǎn)品；隨時(shí)檢查、擦拭售點(diǎn)POP廣告，及時(shí)更換破損物料，活動(dòng)結(jié)束后適時(shí)撤出活動(dòng)物料，物料的干凈、整齊、完好。
換：終端宣傳物料要根據(jù)市場的變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，階段性讓消費(fèi)者有煥然一新的感覺。
督：對(duì)促銷員進(jìn)行定期培訓(xùn)和不定期的檢查，執(zhí)行的到位。
新：先進(jìn)先出的原則，在銷售各環(huán)節(jié)中都必須堅(jiān)持此原則；對(duì)即期品高度警示，要及時(shí)調(diào)換到銷量大的酒店或做它用。

三、渠道開發(fā)與維護(hù)

淡季是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)，同樣的，如果自己本身的渠道沒有維護(hù)好，就可能被別人攻占，管理不當(dāng)也會(huì)為旺季許多問題埋下隱患。


（一）渠道開發(fā)

1.準(zhǔn)備工作：
a.建立適合自身產(chǎn)品運(yùn)作的所有AB類酒店、餐飲店、商超的資料
b.優(yōu)選60%作為淡季重點(diǎn)運(yùn)作目標(biāo)
c.將目標(biāo)店的開發(fā)分為3-4個(gè)時(shí)間段推進(jìn)
d.摸清所有目標(biāo)店的總進(jìn)店費(fèi)用
e.摸清競品在目標(biāo)店內(nèi)的各種有效客情及促銷活動(dòng)
f.估算將目標(biāo)店操作成有效動(dòng)銷店所需要的全部資源


2.指標(biāo)分解：
每月確定本月的各項(xiàng)具體指標(biāo)：出貨量、進(jìn)店數(shù)、開瓶數(shù)、促銷活動(dòng)、宣傳品制作等，將工作目標(biāo)分解到每個(gè)人，甚至每個(gè)時(shí)間段，分工明細(xì)，時(shí)間要求清楚。

3.監(jiān)督保障：
每日晨會(huì)檢查前一天工作情況，安排當(dāng)天具體工作
每周例會(huì)總結(jié)上周目標(biāo)達(dá)成情況，解決推進(jìn)不足的問題。
每月會(huì)議，總結(jié)整個(gè)月實(shí)際工作情況，各項(xiàng)指標(biāo)完成情況，根據(jù)情況調(diào)整，制定下月目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)完成較好的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)?shù)木鄄涂梢曰钴S團(tuán)隊(duì)氣氛。

(二）渠道維護(hù)


1.基本要求：
a..電話回訪的頻率不低于一周一次。
b.上門拜訪協(xié)助解決問題的時(shí)間間隔不超過1天。
c.只有首批進(jìn)貨沒有后續(xù)訂單的終端比例不超過百分之四。
2.庫存清點(diǎn)：定時(shí)進(jìn)行庫存清點(diǎn)，了解市場上產(chǎn)品銷售情況，滯銷的產(chǎn)品及時(shí)向公司反饋。
3.服務(wù)支持：及時(shí)補(bǔ)貨，妥善處理運(yùn)輸或銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、退換貨等問題
4.結(jié)算管理：做到現(xiàn)金結(jié)算，如有拖欠，制定好賒銷合同，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。
5.適當(dāng)壓貨：根據(jù)終端銷售情況適當(dāng)壓貨，否則對(duì)手壓貨占用終端資金，會(huì)導(dǎo)致終端無力銷售我們的產(chǎn)品。

四、消費(fèi)者活動(dòng)

1.品鑒會(huì)
品鑒會(huì)人不在全，而在精。針對(duì)自己的產(chǎn)品確定參會(huì)對(duì)象特征，鎖定意見。


2.宴席宣傳
雖然是淡季，但是高中生高考、大學(xué)生畢業(yè)、年輕人結(jié)婚、老人慶祝生日這些日子卻是斷斷續(xù)續(xù)的。因此針對(duì)謝師宴、婚宴、生日宴等的宣傳工作要持續(xù)進(jìn)行，并且可以根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)組織促銷活動(dòng)。

3.集貿(mào)推廣
業(yè)務(wù)員可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、大菜市場、大超市門口等人群聚集的地方做推廣活。這些地方客流量大，利于品牌宣傳，并且能帶來較好的銷量。這些地方的消費(fèi)者一般都有貪便宜的心理，買贈(zèng)、降價(jià)、廠家直銷等是最有力的促銷手段。


4.夜市推廣
如果有適合流通渠道的產(chǎn)品，或者價(jià)位較低的產(chǎn)品，也可以在夜市進(jìn)行推廣。高端酒一般不采取這種方式，因?yàn)橄M(fèi)者可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

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