做生意最終圖什么?通俗點(diǎn)說就是為了**?？傻镜牡絹碜尳?jīng)銷商們的小金庫大大縮水。雖說淡季是不可避免的一個階段，但絕不是無所適從的一個階段。前一陣子小編跟經(jīng)銷商聊天，為了淡季不淡，他們可都一直沒閑著!

　　 不論淡旺季，產(chǎn)品是重點(diǎn)

　　經(jīng)過旺季銷量的檢驗(yàn)，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)已經(jīng)清晰，這個時候是梳理產(chǎn)品線，淘汰不合適的產(chǎn)品的時機(jī)!

　　1、梳理產(chǎn)品，適者生存!

　　經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品少則幾十，多則上百，但不是每個產(chǎn)品都被市場歡迎，這個時候就需要學(xué)會給產(chǎn)品分類，采取不同的操作方式，跟市場要銷量!

　　2、淡季適時推新，抓住市場眼球

　　白酒市場這么大，新品總是層出不窮的。尤其白酒行業(yè)迎來消費(fèi)者主權(quán)時代，市場白酒需要迎合消費(fèi)者的偏好，所以每年根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，考察新品，對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代是必須的。不過選擇新品的時候，經(jīng)銷商要經(jīng)過全面的考察，如下表：

　　NO.2 市場大分級，投入有重點(diǎn)

　　淡季到來，趁著不同于旺季的忙碌無暇，經(jīng)銷商要趁機(jī)對市場進(jìn)行一次全面的梳理，劃分不同等級的市場，以便制定不同的市場開發(fā)策略和不同的投入產(chǎn)出。

　　NO.3 吃飯喝酒，餐飲有“肉”

　　“酒局”的出現(xiàn)永遠(yuǎn)伴隨著另一個詞——“飯局”，喝酒永遠(yuǎn)少不了飯菜，中國餐飲是中國白酒重要的銷售網(wǎng)絡(luò)，雖說白酒自帶率越來越高，但是餐飲店仍是很多經(jīng)銷商不肯放棄的一塊陣地!

　　1、餐飲店的作用

　　餐飲店是白酒展示的重要窗口，是樹立產(chǎn)品價格標(biāo)桿的主要場所，并且是消費(fèi)者自身體驗(yàn)和感受的主要通道。

　　2、餐飲店的類別

　　3、餐飲店的客情溝通

　　老板、經(jīng)理：a每半年1500-2000元(根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況斟酌)的一次性客情禮品或現(xiàn)金，不與銷量掛鉤。b可以階段性(逢年過節(jié))贈酒，或者送禮品。

　　服務(wù)員：給予一定的月工資補(bǔ)貼，掛鉤銷量。小范圍聯(lián)誼聚會。

　　4、餐飲店內(nèi)的宣傳

　　特色店，可以在其店內(nèi)進(jìn)行大面積形象噴繪，或者沿櫥窗的噴繪。

　　一般店，可以在餐飲店的柜臺處、包間做面的陳列;在店內(nèi)進(jìn)行X展架擺放、包柱制作、醒目位置墻貼制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包間門牌、桌布、椅罩等形象制作等。

　　5、餐飲店的目標(biāo)制定

　　6、餐飲店的促銷

　　針對餐飲店老板和服務(wù)員主要是做沉淀，可以采取二次兌獎的方式，開一瓶指定用酒就給服務(wù)員一定金額的獎勵。

　　針對消費(fèi)者，可以采取只要消費(fèi)餐飲店特色菜就贈酒的方式;如果消費(fèi)者現(xiàn)場購酒，每3瓶送一瓶。此外，一定要和與消費(fèi)者產(chǎn)生互動，通過一個消費(fèi)者參與帶動其他消費(fèi)者的參與。

　　現(xiàn)場賣酒，設(shè)置轉(zhuǎn)盤抽獎，一定要盡量多的設(shè)置獎項(xiàng)和中獎率，讓每一位消費(fèi)者都有機(jī)會參與，通過口口相傳或者朋友圈傳播造大聲勢。和消費(fèi)者互動的關(guān)鍵是良好的氛圍。

　　NO.4淡季不能淡，人員是關(guān)鍵

　　任何行業(yè)，“人”都是非常關(guān)鍵的要素，甚至是決定成敗的要素。淡季，經(jīng)銷商相對沒有那么忙，正是一年當(dāng)中休養(yǎng)生息、不斷蓄力的好時機(jī)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培育拉動消費(fèi)者是每個經(jīng)銷商都要認(rèn)真考慮和踐行的事情。

　　一、隊(duì)伍的培養(yǎng)

　　學(xué)會“區(qū)別對待”

　　1、新進(jìn)銷售人員：把目標(biāo)分段，分為一個個可以達(dá)成的目標(biāo)，而且還應(yīng)該及時鼓勵。可以借助工作日志、周報表及月報表等工具來完成，知道自己的目標(biāo)及時間節(jié)點(diǎn)。

　　2、成熟銷售人員：應(yīng)該讓他們看到差距，我們相信每個人心中都有一種不服輸?shù)木?，進(jìn)而向前邁進(jìn)。

　　培訓(xùn)措施

　　1、理論包括產(chǎn)品分類、業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式分為銷售分配，晉升制度、作業(yè)系統(tǒng)、銷售方法、銷售思想、客戶拜訪。然后是實(shí)戰(zhàn)模擬，可以通過情景模擬及可能遇到問題的形式讓他們進(jìn)行模擬演練，然后再針對其所遇到的問題進(jìn)行點(diǎn)評，體現(xiàn)出一種對比與反差，可以讓他記憶更為深刻。

　　2、新進(jìn)銷售人員剛進(jìn)公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫，在新員工上崗后，要針對不同的人做出不同指導(dǎo)。比如，一來就出業(yè)績的，要及時提醒，讓其戒驕戒躁;沒出業(yè)績的心態(tài)又不好，常常關(guān)心和指導(dǎo)，如果這樣還是不行，公司就不會在浪費(fèi)時間，因?yàn)槿绻咎幱诘?，大環(huán)境不好，那么士氣、氛圍就尤其重要。

　　3、培訓(xùn)銷售人員要做到四個方面：知識、態(tài)度、技能、習(xí)慣。

　　4、培訓(xùn)銷售人員，首先應(yīng)該其心理障礙。要做到對銷售人員“不會時有人教，失敗時有人鼓勵，在事件中培訓(xùn)，結(jié)束時分享銷售技巧和所得”。比如：在工作前先告知他可能遇見的問題，讓其有個心理準(zhǔn)備，降低挫敗感，甚至將自己的業(yè)績讓給他，讓其迅速出單，迅速培養(yǎng)銷售人員的自信心。

　　5、老帶新，一對一。一般來說，一個技巧，有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人。

　　保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

　　1、績效考核。不同層級的銷售人員在承擔(dān)績效考核方面的責(zé)任性質(zhì)和范圍是不同的，越高級的職位傾向于最終結(jié)果(比如銷售收入、*)，下級的職位傾向于過程(比如說市場占有率、老客戶維護(hù)情況、市場鋪貨率情況、)。對銷售人員一定要做到“前期讓他留下來，后期讓他成長”。

　　2、加強(qiáng)鼓勵。每階段的活動中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過獎金、獎品、榮譽(yù)證書、榮譽(yù)榜、表彰會、分享報告等形式，樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍，還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

　　3、目標(biāo)分解。比如以月為周期的終端開發(fā)活動，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn)，持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。

　　二、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)

　　1、終端氛圍及城市氛圍營造，讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

　　2、消費(fèi)者促銷活動開展，營造很火的氛圍，同時靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，保持良好的動銷態(tài)勢。

　　3、宴席宣傳，雖然是淡季，但是高中生高考、大學(xué)生畢業(yè)、年輕人結(jié)婚、老人慶祝生日這些日子卻是斷斷續(xù)續(xù)的?？梢愿鶕?jù)時間節(jié)點(diǎn)組織宴席促銷活動。

　　4、品鑒活動的開展，讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

　　5、公關(guān)活動的開展，尤其是核心消費(fèi)者的互動活動，可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感。