新品鋪不動?上經(jīng)銷商的車去鋪貨?修改經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺不出臺了”——在家里當老板凡事聽下面匯報了，找個所謂的操盤手自己當甩手掌柜的了。真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。下去跟著經(jīng)銷商的車送送貨你就知道為什么新品賣不動，經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店，不跑新店，只賣老品，不賣新品——反正他們是拿提成，開新店賣新品肯定要比跑老店賣老品難得多。

　　員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，想讓他們好好賣新品，就要從考核上下功夫。

　　案例

　　正激勵：新品鋪貨提成提高，老品提成降低。新品單箱提成兩元/箱，老品提成一元/箱(經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見錢眼開，但是出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣、這兩元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵不夠，必須結(jié)合負激勵)。

　　負激勵：新品每個業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個月至少賣掉200箱，完不成這個新品基本任務(wù)，倒扣老品提成。

　　檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網(wǎng)點三家，超過三家當天晚上獎勵5元/家，低于三家當天晚上獎勵5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，名獎勵五十元，最后一名處罰五十元。

　　過程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網(wǎng)點必須拆箱上架，要求“121”標準：一個單品兩個牌面一張海報。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點的新品鋪貨獎勵。

　　3、經(jīng)銷商人員新品鋪貨專案獎勵

　　新品鋪不動?想上經(jīng)銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經(jīng)銷商的人員日?？己司陀须y度。經(jīng)銷商憑什么讓你這么做?這需要你一次又一次幫他做人員考核人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最后他說：“兄弟，我看這方面你挺擅長，干脆這是你來替我辦”。當你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。相形之下，給經(jīng)銷商的人員作短期新品鋪貨獎勵專案就比較容易。

　　案例

　　廠家業(yè)務(wù)員：“老板你好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪的太差，給我下最后通牒，這個月新品銷量六百箱，下個月賣不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟你一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了”

　　經(jīng)銷商張老板：“飯都不吃了??!!啊呀，那我?guī)湍氵M點新品吧，但是，上個月新品該鋪的點都鋪了，這新上市產(chǎn)品確實不好賣”。

　　廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，你進了貨放到庫房里賣不出去到最后還是我的事，再說了李總說下個月還要檢查我新品鋪貨率呢!其實不是新品賣不動，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統(tǒng)計了一下，城鄉(xiāng)結(jié)合部不算，光市區(qū)還有三百多家店沒有鋪進去，給你看這是新品空白店的名單”

　　經(jīng)銷商張老板：“啊，還有三百多家沒鋪啊?他媽的，這幫王八蛋(指他的司機和業(yè)務(wù))說他們都鋪過了，我明天開會罵他們”

　　廠家業(yè)務(wù)員：“您可別罵人，你罵人我以后這活兒就沒法干了，是這樣吧，咱們兩方面下個月一起搞一個活動,我把這三百個沒鋪貨的店名單給你，下個月我的人你的人都奔著這三百個店去，我們出錢給獎勵，只要鋪進去一個店，現(xiàn)金獎勵5元，當天晚上報清單，我驗收之后第二天早行發(fā)獎勵，這錢您留兩塊，給兄弟們?nèi)龎K行不”。

　　經(jīng)銷商張老板：“開玩笑，我要你那兩塊錢干啥，鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點和*嗎，你小看老哥了，是這樣吧，每個店我再拿三塊，下個月多鋪一家新品，每個店給八塊錢，你們出五元我出三元，怎么樣?

　　廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會”

　　大家試想，接下來給經(jīng)銷商的司機開會，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個月大家各顯神通往里鋪貨，誰鋪進去一家店獎勵八元，當天算賬第二天兌現(xiàn)點銀子。你們認為這些司機有沒有積極性?他們?nèi)堪l(fā)動起來，鋪貨速度會不會加快?這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨、可以賒銷、可以用白酒帶啤酒袋方便面產(chǎn)品線互相帶動等等等等。真動起來鋪新品，他們一定比廠家厲害。

　　4、邀請經(jīng)銷商老板上車鋪貨

　　新品鋪不動?可以上經(jīng)銷商的車，可以介入經(jīng)銷商的人員考核，還可以讓經(jīng)銷商老板親自幫你鋪——鋪新品經(jīng)銷商會找廠家要費用要支持，我會回答 “可以但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進貨、經(jīng)銷商對人員進行新品專項考核……。除此之外還有一個條件很有效：“我要求咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨!”。這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，但是他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢?如上文所言，老板們已經(jīng)很久都“坐臺不出臺了”。這次鋪新品，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨好處有三：

　　其一：借船出海，經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易。

　　其二：示范效應(yīng)，當著經(jīng)銷商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業(yè)務(wù)提要求下硬指標。

　　其三：狐假虎威，經(jīng)銷商的司機和業(yè)務(wù)會大吃一驚：“這老東西這么多年都在家呆著不下來，這會上新品竟然親自上陣鋪貨了”。司機業(yè)務(wù)們看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。

　　5、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

　　新品鋪不動?可以利用經(jīng)銷商的客情上他的車鋪貨，可以介入他的人員考核發(fā)動他的員工鋪貨，可以跟經(jīng)銷商簽協(xié)議，讓老板下來幫你鋪貨，還可以鼓勵經(jīng)銷商賒銷，用他的“錢”來鋪貨——對新品鋪貨的目標網(wǎng)點讓經(jīng)銷商賒銷。說服經(jīng)銷商賒銷如下幾個方式：

　　1. 激將法：您這么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端都看不起你，再說了，本地人開的店，人又跑不了，你還怕啥?

　　2. 行業(yè)分析：干咱們這行，有些店你是必須要賒銷的，這是行業(yè)規(guī)則，酒店拿貨都是月結(jié)沒有付現(xiàn)款的，你不賒別人賒。

　　3. 威逼：公司不可能因為你不賒就不做餐飲渠道，肯定要開餐飲分銷商，弄不好這個分銷商過兩天就劃成經(jīng)銷商了。

　　4. 利誘：一個店賒100元的貨，100個店多少錢——1萬元，預(yù)提百分之三十壞賬提留該夠了吧，虧多少錢——三千元!別忘了賣一萬塊錢你還賺兩千呢，賺兩千虧三千你虧多少——才一千塊錢!那一千塊我們廠家給你補!你賒銷100個店，我們給你投放一千元陳列費用(結(jié)果廠里投放1000元市場費用，經(jīng)銷商賒銷出去一萬)。

　　5. 具體方法：比如經(jīng)銷商給司機業(yè)務(wù)每人一個賒銷限額1500元，每家店最高賒銷100元，司機每天出去現(xiàn)金鋪貨一家獎勵10元、賒銷鋪貨一家只獎勵3元，賒銷方式一律滾結(jié)(第二單送貨結(jié)單的錢)，賒銷目標店只能是老客戶。然后建立賬款看板、每天追蹤異常賬款……。

　　6、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

　　新品鋪不動?可以上經(jīng)銷商的車借他的客情鋪貨，可以介入人員考核發(fā)動他的員工鋪貨,可以讓經(jīng)銷商老板上車鋪貨,可以鼓勵賒銷，用他的“錢”來鋪貨，還可以用經(jīng)銷商的“貨”來鋪貨——可以用經(jīng)銷商手里的一線強勢產(chǎn)品把我們的新品帶進去。比如：經(jīng)銷商除了我們的產(chǎn)品還在做可口可樂、王老吉。我們可以說服經(jīng)銷商搞一個進貨獎勵套裝：“兩箱可口可樂加一箱王老吉加一我們的新品總共四箱做一個套裝，終端進貨一個套裝獎勵一箱可口可樂”——終端店看在王老吉可口可樂的份上會進這個“套裝”，王老吉可口可樂的高鋪貨率會把我們的新品鋪貨帶動起來。

　　注意：這種組合套裝進貨獎勵政策一定要再跟“組合陳列”，把我們的新品和王老吉還有可口可樂總共四箱套裝擺在店頭醒目位置，陳列一個月再獎勵一箱王老吉——