互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展、中國經(jīng)濟(jì)下行、限制三公消費(fèi)、酒駕入刑、白酒消費(fèi)斷層、以及中國酒業(yè)自身的種種陋習(xí)，導(dǎo)致中國酒業(yè)集體陷入到一種恐慌、迷茫期，許多酒企以及經(jīng)銷商難以取舍、定位自己未來的發(fā)展方向與路徑，不知道前面的路是機(jī)會(huì)還是陷阱，不知道明天自己還能不能站在這里，徘徊、探索、嘗試等各類現(xiàn)象擁擠在中國白酒界。那么，2016年又將呈現(xiàn)一種什么樣的現(xiàn)象呢?未來發(fā)展趨勢(shì)又是什么呢?

　　趨勢(shì)一、回歸經(jīng)營本質(zhì)時(shí)代。未來將有大批企業(yè)回歸經(jīng)營的本質(zhì)，打造可持續(xù)發(fā)展之路。

　　商業(yè)環(huán)境的不確定性，將是未來營銷面臨的新常態(tài)，這要求我們企業(yè)和經(jīng)銷商都必須把握經(jīng)營的本質(zhì)，方可以自身確定性應(yīng)對(duì)環(huán)境的不確定性，方可持續(xù)發(fā)展。

　　未來中國酒業(yè)的發(fā)展將會(huì)有大批企業(yè)回歸本質(zhì)，在機(jī)會(huì)時(shí)期，放棄機(jī)會(huì)主義思想與行為，在環(huán)境越不確定的時(shí)期，越做確定的事情。

　　企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)創(chuàng)造效益，效益的背后卻是價(jià)值的創(chuàng)造。效益是結(jié)果，而非目標(biāo)，我們能為別人創(chuàng)造什么價(jià)值才是目標(biāo)。價(jià)值交換亦是商業(yè)的本質(zhì)。

　　價(jià)值的創(chuàng)造源于客戶與用戶需求的理性把握。

　　客戶需求是什么呢?*(合理*)+三賣(賣的動(dòng)+賣的快+賣的多)+客戶經(jīng)營問題的幫扶;

　　用戶需求是什么呢?好品質(zhì)(物質(zhì)功能)+有面子(身份喜歡或流行影響)+真便利(購買方便，一鍵購、幾步購、懶得動(dòng))+占便宜(有便宜可占)+被關(guān)注與愛。

　　價(jià)值與效益一定是源于外部，而非源于內(nèi)部。我們必須以市場(chǎng)建設(shè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品動(dòng)銷為原點(diǎn)，以消費(fèi)者互動(dòng)和品牌推廣為根本，服務(wù)好我們所在的區(qū)域市場(chǎng)，只有這樣，我們的價(jià)值和效益才能得以持續(xù)呈現(xiàn)與擁有。

　　現(xiàn)實(shí)中，我們的許多市場(chǎng)、許多品牌，是被我們賣死的，因?yàn)槲覀兌嘞矚g促銷賣貨，喜歡撒網(wǎng)賣貨，不喜歡點(diǎn)點(diǎn)滴滴做市場(chǎng)，不喜歡做消費(fèi)者互動(dòng)與品牌推廣，導(dǎo)致我們的市場(chǎng)越做越小，越做越差，效益越做越不如意。

　　趨勢(shì)二、品牌親民時(shí)代。你的企業(yè)或品牌與消費(fèi)者有多近，你的影響力有多大，你的銷售力就有多強(qiáng)。

　　其實(shí)，品牌是一種結(jié)果，而不是一種資源。品牌呈現(xiàn)的價(jià)值有三：知名度、信任狀、影響力 。 我們經(jīng)常談到品牌，多是圍繞知名度與信任狀而談的，但恰恰忽略了影響力。

　　一個(gè)品牌究竟是不是品牌不是行業(yè)說了算，也不是企業(yè)的自以為是，而是依靠消費(fèi)者的消費(fèi)行為決定的。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度，卻無銷售力的主要原因。

　　知名度與信任狀只能解決銷售阻力問題，卻無法解決消費(fèi)動(dòng)力問題。消費(fèi)力源于影響力，影響力源于活躍度。

　　真正具備銷售力的品牌是在市場(chǎng)被打造出來的，是被消費(fèi)者喝起來的。

　　影響力才是銷售力，才是消費(fèi)力，其中最為關(guān)鍵讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，創(chuàng)造對(duì)他們的強(qiáng)勢(shì)影響力。核心：氛圍勢(shì)能、互動(dòng)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者親臨其中，你我他共同影響。

　　趨勢(shì)三、產(chǎn)品組合時(shí)代。未來產(chǎn)品將是超級(jí)單品與細(xì)分產(chǎn)品共存共融，但沒有超級(jí)單品，將沒有江湖地位。

　　1、理解產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)律：

　　產(chǎn)品經(jīng)營的商業(yè)邏輯規(guī)律是，先產(chǎn)品后品牌再產(chǎn)品，產(chǎn)品塑造品牌，品牌成就產(chǎn)品，超級(jí)大單品是每個(gè)品牌必須經(jīng)歷的，沒有超級(jí)大單品就不存在品牌，就是不成功、不穩(wěn)定的企業(yè)。

　　2、有超級(jí)大單品，才有江湖地位;

　　組合式產(chǎn)品，是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)，但并非適合所有的企業(yè)，它有一個(gè)重要前提，就是企業(yè)必須依托某個(gè)產(chǎn)品，先打造一個(gè)能夠創(chuàng)造品牌的超級(jí)單品，才能進(jìn)入產(chǎn)品組合時(shí)代。企業(yè)在擁有了超級(jí)大單品或者成功打造了大單品，才有資格兼顧其他多層次細(xì)分類市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　3、有細(xì)分，才能滿足需求的多樣化

　　無論是現(xiàn)在還是未來，為了滿足細(xì)分渠道(電商、微商、定制等)、細(xì)分傳媒、細(xì)分消費(fèi)群體、細(xì)分區(qū)域，而打造的專屬產(chǎn)品，這是未來發(fā)展必然要經(jīng)歷的趨勢(shì)。因?yàn)?，在未來，無論需求，還是人群，還是渠道，還是媒體，越來越來碎片化、細(xì)分化。

　　趨勢(shì)四：渠道融合時(shí)代。消費(fèi)的碎片化驅(qū)使未來渠道的更加多樣化，復(fù)合化，新舊渠道的高度融合，才能真正打通整個(gè)商業(yè)的價(jià)值利益鏈，共同發(fā)力于消費(fèi)者。

　　1、白酒傳統(tǒng)渠道地位永遠(yuǎn)不會(huì)被磨滅：雖然目前消費(fèi)需求，越來越呈現(xiàn)碎片化，新型渠道也不斷涌現(xiàn)，但碎片化、個(gè)性化需求目前還處于長尾階段，無法成為市場(chǎng)主流需求。因?yàn)樾滦颓滥壳斑€沒有辦法解決購買的隨機(jī)性、便利性、信任感、購買消費(fèi)的習(xí)慣性、以及現(xiàn)場(chǎng)的可談判性(價(jià)格、購買多少的優(yōu)惠)等方面的問題，短期內(nèi)也是難以成為主流的消費(fèi)渠道。但未來卻是要必須和互聯(lián)網(wǎng)相融合，如果做到線上線下真正貫通，很有可能占到80%的零售市場(chǎng)份額。正是因?yàn)橹袊拙葡M(fèi)天然特性卻渠道的發(fā)力點(diǎn)聚焦在B端反而更容易發(fā)展，然而C端為主的眾籌、定制、電商等模式，僅僅只能作為一種補(bǔ)充，短期內(nèi)還無法形成主流。

　　這就是在酒業(yè)的B2B賽道上有易酒批、酒仙網(wǎng)的中釀酒團(tuán)購、鏈端、丹露網(wǎng)以及以快消品電商滲透進(jìn)酒業(yè)的掌合天下、惠民網(wǎng)等，這些酒業(yè)B2B模式電商反而發(fā)展速度超越以B2C為主的電商。

　　2、認(rèn)知酒類銷售的三個(gè)核心渠道：一是，餐飲渠道;二是，流通店中社區(qū)老牌店(含社區(qū)超市、部分煙酒店);三是，專業(yè)酒類銷售連鎖。

　　餐飲渠道：餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優(yōu)勢(shì)，只要餐飲渠道在品牌化、平價(jià)化方面下足功夫，就能滿足絕大多數(shù)消費(fèi)人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是最終的酒水最終消費(fèi)渠道。根據(jù)人類的消費(fèi)需求邏輯，除了要求在價(jià)值、價(jià)格被滿足外，是否便利性也是他們考慮的主要因素之一。所以，未來餐飲渠道不僅是教育、培育產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是消費(fèi)、銷售酒水的場(chǎng)所。

　　流通社區(qū)店：這種終端未來必將成為超級(jí)終端，成為線上線下爭相搶奪的合作對(duì)象，因?yàn)檫@類店也有著天然的能夠滿足隨機(jī)消費(fèi)、便利消費(fèi)、強(qiáng)大信任度、經(jīng)常購買的習(xí)慣性、熟客的情感性與可溝通性、以及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

　　專業(yè)酒類連鎖店：專業(yè)化(店面、產(chǎn)品、品牌、人員、顧客、服務(wù)、信息、數(shù)據(jù)、盈利等方面)+品牌化(服務(wù)、信譽(yù)、口碑形成的消費(fèi)品牌化;地位、信譽(yù)、實(shí)力、價(jià)值形成的商業(yè)品牌化)+便利化+整合化(縱向上下整合廠家與消費(fèi)者+橫向內(nèi)外整合員工與競爭者+線上線下整合O2O全矩陣營銷)。

　　任何終端都可以覆滅，但餐飲渠道、流通店中社區(qū)老店、專業(yè)連鎖不會(huì)覆滅，而且未來的作用會(huì)越來越強(qiáng)大，因?yàn)樗麄冏罱K都會(huì)與線上線下融合到一起。

　　趨勢(shì)五、組織市場(chǎng)化時(shí)代。未來組織將呈現(xiàn)兩個(gè)顯著變化，一是銷售型向市場(chǎng)型轉(zhuǎn)型，二是廠商分離向廠商一體轉(zhuǎn)型。

　　1、銷售型組織特性：通過不斷壓貨、賣貨，不斷用資源、促銷等換取銷量，至于市場(chǎng)是否良性、渠道是否通暢、客戶是否爆倉，并不是他們關(guān)注的關(guān)鍵，他們的目的很簡單，就是想盡一切辦法壓貨，從不考慮市場(chǎng)或終端消化，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。在以前擴(kuò)容式增量時(shí)代，這類組織特性非常匹配，利于企業(yè)的快速發(fā)展;

　　2、市場(chǎng)型組織特性：現(xiàn)在處于一種擠壓式搶存量時(shí)代，原來的銷售型組織已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的需求。唯有轉(zhuǎn)型為以市場(chǎng)良性發(fā)展為導(dǎo)向，以解決消費(fèi)、動(dòng)銷問題，以渠道、市場(chǎng)、客戶成長為根本，確保品牌與銷量雙成長的市場(chǎng)型組織，才能確保企業(yè)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。市場(chǎng)型組織是以運(yùn)作市場(chǎng)能力以及企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式與策略，市場(chǎng)的動(dòng)銷與產(chǎn)品的消費(fèi)為根本，致力于市場(chǎng)問題解決來完成公司制定銷售指標(biāo)與市場(chǎng)指標(biāo)。

　　3、廠商一體化：廠商之間合作，必須基于共同的目標(biāo)、明確的分工，朝著一體化的方向發(fā)展，才能快速彼此成就。

　　如果雙方處于一種制衡狀態(tài)，彼此各懷心思，不僅無法形成資源化、效益化，更無法形成市場(chǎng)快速突破以及彼此雙方的相互成就。

　　趨勢(shì)六、精益化管理時(shí)代。未來的營銷管理不僅贏在“精細(xì)化”，更在“精益化”層面，能夠產(chǎn)生績效、解決績效的管理才是高效管理。

　　精細(xì)化與精益化雖然只有一字之差，卻有著營銷模式與關(guān)鍵要素上的本質(zhì)區(qū)別：細(xì)是手段，益是目的。經(jīng)營的目的是效益，管理的目的是績效，是解決問題。

　　1、市場(chǎng)營銷管理：策略+資源。市場(chǎng)操作的成功與否，最為關(guān)鍵的要素在于策略與資源。如何找到市場(chǎng)的突破口，聚焦匹配的資源，創(chuàng)造一個(gè)接著一個(gè)勝利，才能迎來企業(yè)的快速發(fā)展與團(tuán)隊(duì)的雄心壯志。

　　永遠(yuǎn)記?。涸谑袌?chǎng)營銷中，我們管理的不是目標(biāo)，不是計(jì)劃，我們管理的是策略的精準(zhǔn)性與有效性，以及資源投入的匹配性，否則，目標(biāo)與計(jì)劃永遠(yuǎn)是口號(hào)，得到結(jié)果是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行。

　　2、客戶關(guān)系管理：客戶+用戶。一個(gè)企業(yè)不在于規(guī)模怎么樣、占有率如何，而是你擁有多少客戶、多少用戶，多少核心客戶、多少忠實(shí)用戶，如何讓銷售競品核心客戶成為你的核心客戶，如何讓競品忠實(shí)用戶轉(zhuǎn)移，成為未來營銷管理的關(guān)鍵工作。所以，無論你是經(jīng)銷商還是終端商，經(jīng)營或管理好客戶關(guān)系，乃生存之本，乃營銷之本。(客戶、用戶信息的數(shù)據(jù)散落在市場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)角落，只要用心發(fā)現(xiàn)挖掘，就會(huì)創(chuàng)造無限價(jià)值)

　　3、績效激勵(lì)管理：績效+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)?？冃Ч芾淼谋举|(zhì)，是制定正確的目標(biāo)+打造完成目標(biāo)的能力+完成目標(biāo)的激