杜康秘藏酒教你3招搞定90%的客戶
一、建立信任狀,打造極致初印象
銷售就是搞定人,先做人再做事,先做關(guān)系再談交易,把消費(fèi)者當(dāng)朋來對待,消費(fèi)者對待朋友是放心的,建立信任的基礎(chǔ)。
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如果一個食品操作的過程透明化,這樣在消費(fèi)者看來,是放心的??赡芟M(fèi)者并不知道配料是什么,但知道簡單的過程,至少感覺上,不會差。
第二:愿意繼續(xù)溝通
安全感:做生意和談戀愛一樣,感覺很重要,作為一名推銷員你給人的感覺是什么樣子的呢?如果你沒有給你的顧客安全感,那么這個交易是很難開展的,安全感的表現(xiàn)主要體現(xiàn):
1) 看起來很誠實(shí)、踏實(shí)的感覺。如果是一個新人的話,不要一味的模仿老銷售人員的套路,因為他們的套路已經(jīng)看起來不像套路了。
2) 個人特征和產(chǎn)品屬性相符合。年齡、性格、性別和產(chǎn)品的特性相符合,這也是大宗產(chǎn)品一般都是男性推銷為主,穩(wěn)重的感覺。快消品、化妝品大部分都是女生給人踏實(shí)的感覺。
深層溝通:從你的穿著,談吐、禮儀決定了對人的總體印象。穿著是否得體,是否符合你的工種,整齊劃一的穿著本身就是體現(xiàn)一種專業(yè)性和標(biāo)準(zhǔn)化。
高效溝通者不僅僅是能說,更是能夠傾聽,只有你聽得越多,了解的越多,將消費(fèi)者至于中心地位,這樣自己才會掌控交易的主動權(quán)。
先搞定人,再談交易,先給安全感,解決消費(fèi)者的問題,讓他依賴上你再進(jìn)行下一步的工作安排。不要自以為是的精明,消費(fèi)者不是傻逼。
二、專家顧問式推銷
專家是的代名詞。人如果一個產(chǎn)品,能找到專家驗證,讓消費(fèi)者看見的報告,會讓消費(fèi)者更信服。推銷員掌握了消費(fèi)者關(guān)系的核心部分,然后再傳遞給顧客,這樣的推銷也不會那么難。那銷售員如何才能成為一個“專家”?
首先你心理學(xué)家--你要能夠看清楚對方的需求點(diǎn)
其次你是一個產(chǎn)品經(jīng)理--對產(chǎn)品非常熟悉
最后你是一個小說家-能夠構(gòu)造一種場景讓消費(fèi)者享受在產(chǎn)品的世界里。
三、什么都好,就是太貴了
事實(shí)上,當(dāng)消費(fèi)者走到這一步的時候,消費(fèi)其實(shí)已經(jīng)默認(rèn)你產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì),只是希望能夠得到更優(yōu)惠的產(chǎn)品以及擔(dān)心被宰,顧客問價格的本質(zhì)目的是希望買到從物超所值的東西。
招:解釋清楚價格背后的原因
質(zhì)量決定價格,供需影響價格。消費(fèi)者嫌價格貴。用成本和消費(fèi)者的口碑和認(rèn)同來解決。反問消費(fèi)者2000元的蘋果你愿意買么。一分錢一分貨,將消費(fèi)者這種意識激發(fā)出來。
第二招:勿輕易亮底牌
先來聽個故事:“我給你十萬,你給我摸下胸好嗎?美女立馬脫下了衣服,十分種后,美女說“你怎么還不摸”我沒錢。
現(xiàn)在的客戶很多只是打聽價格,而不是真正的下訂單,亮底牌要慎重,裸了客戶不一定要,耍流氓的很多。
你太透明了,消費(fèi)者反而沒有興趣了,底牌一定要堅守住,不要一股腦的把底牌全部亮出來,否則主動權(quán)瞬間喪失。
第四招:稀缺性
激發(fā)消費(fèi)者的沖動,得不到的永遠(yuǎn)在騷動,稀缺性主要表現(xiàn)在:時間上的、目標(biāo)群體、產(chǎn)品式樣、渠道、價格、宣傳方式。
從生產(chǎn)、銷售、服務(wù)之間找到自己的稀缺性,稀缺性就是注意力,注意力就是銷售力。
第五招:緩兵之計
假裝向上司請求,利用上司來做做掩護(hù),然后創(chuàng)造一種讓消費(fèi)者放心以及我已經(jīng)盡力的感覺,讓消費(fèi)者放心安心。
第六招:苦肉計
這是我們的最低價,虧本大甩賣,跳樓大甩賣,大清倉不**。
第七招:雙贏
將洽談這與洽談?wù)叩膯栴}要分開,將洽談集中在利益上而不是立場上,創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。
招式是無限的,但是本質(zhì)上就是價值決定價格,供求影響價格,用產(chǎn)品把價格賣出去。