作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，應(yīng)該學(xué)會(huì)如果把銷(xiāo)售額化。不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算，也不要去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)。激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，才是銷(xiāo)售員的本質(zhì)工作。

　　情景假設(shè)：

　　你會(huì)選哪一個(gè)?

　　店里擺放著4套家具，價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)?？蛻?hù)進(jìn)店來(lái)后，你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他?

　　A、先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。

　　B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。

　　C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。

　　D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。

　　E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。

　　得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。

　　為什么要選擇A?

　　"因?yàn)樗械匿N(xiāo)售員都是這樣做的呀，很多銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對(duì)性地推薦?！?/p>

　　銷(xiāo)售先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算是錯(cuò)誤的! 這個(gè)別不信!如果你問(wèn)了，客戶(hù)可能會(huì)擔(dān)心預(yù)算少了，銷(xiāo)售員“嘲笑”自己;客戶(hù)也有可能擔(dān)心你知道他的預(yù)算后，“宰”他。最后，各種擔(dān)心，可能讓這筆單子泡湯!

　　在餐館，服務(wù)員就會(huì)問(wèn)："先生，現(xiàn)在點(diǎn)菜嗎?"他們?yōu)槭裁床辉?xún)問(wèn)一下你吃飯的預(yù)算是多少?你去時(shí)裝店買(mǎi)衣服，為什么一進(jìn)店之后，銷(xiāo)售員就鼓勵(lì)你隨便試穿衣服，而不是先詢(xún)問(wèn)你的預(yù)算?你到超市去買(mǎi)食品，為什么沒(méi)有人詢(xún)問(wèn)你的預(yù)算?為什么到了家具銷(xiāo)售這兒，卻要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算?

　　換位思考，你自己去購(gòu)物的時(shí)候，你希望銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)你的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算嗎?如果你不希望，為什么還要去詢(xún)問(wèn)自己的客戶(hù)呢?

　　為什么要選最貴的?

　　不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算，而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做?

　　，客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算

　　客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，就如同不喜歡別人詢(xún)問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì)把真正的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算告訴你。為什么?

　　如果這個(gè)預(yù)算是真的，那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?

　　也許你會(huì)認(rèn)為，通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，可以提前探尋到客戶(hù)的價(jià)格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會(huì)跟你在價(jià)格上死纏爛打，恨不得把你們公司的*全部擠掉?

　　顯然，你想通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算來(lái)探尋他的價(jià)格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶(hù)的不爽!

　　第二，優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。

　　在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶(hù)，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他次等產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心里總會(huì)想起個(gè)接觸到的家具產(chǎn)品。用心理學(xué)上的專(zhuān)業(yè)詞匯來(lái)說(shuō)，就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購(gòu)買(mǎi)高價(jià)貨的可能性就比較高。

　　如果客戶(hù)確實(shí)買(mǎi)不起呢?那么他就有三種可能行為：

　　1.找朋友借款買(mǎi);

　　2.推遲一段時(shí)間，等攢夠錢(qián)了再來(lái)買(mǎi)。

　　以上兩種，他都是你碗里的菜。

　　3.買(mǎi)不起，又不想走前面的兩種購(gòu)買(mǎi)路徑，他就會(huì)千方百計(jì)地購(gòu)買(mǎi)和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最低的。

　　只要他盡力購(gòu)買(mǎi)自己能力范圍內(nèi)所能購(gòu)買(mǎi)的最高價(jià)產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售員的一方也獲勝了。

　　第三，客戶(hù)在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。

　　俗話說(shuō)好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。

　　第四，讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。

　　誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。

　　所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格盡可能往上報(bào)，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶(hù)要優(yōu)惠的心理需求滿(mǎn)足了，銷(xiāo)售員該保住的*也保住了。

　　第五，聰明的銷(xiāo)售員不應(yīng)該去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)，而是要千方百計(jì)地激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書(shū)中已經(jīng)做了證明。

　　聰明的銷(xiāo)售員，會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智，就會(huì)愛(ài)慕虛榮，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)任你擺布，最終成為你的囊中之物。

　　不要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算

　　不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算，也不要去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)。客戶(hù)能進(jìn)到你的店鋪來(lái)，他就是帶夠錢(qián)來(lái)的。一個(gè)打算購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元家具的客戶(hù)不會(huì)到均價(jià)50萬(wàn)的家具店去看;同樣的道理，一個(gè)打算購(gòu)買(mǎi)價(jià)格50萬(wàn)的家具的客戶(hù)，也不會(huì)到價(jià)格5萬(wàn)以?xún)?nèi)的去看。

　　聰明的銷(xiāo)售員，你盡管去服務(wù)好他，把他的購(gòu)買(mǎi)欲望充分激發(fā)起來(lái)就好，他會(huì)千方百計(jì)去籌錢(qián)的，不信你就試試看。

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