在當今的市場經(jīng)濟中，可謂每天都在變化!大家都知道，經(jīng)銷商由之前的“坐商”都過度到了現(xiàn)在的“行商”，在這期間，好多坐商由于沒有抓好轉(zhuǎn)變，還在等著客戶上門拿貨的，都走向了衰落!當今年代，尤其是近兩年，中國經(jīng)濟正由快速增長變?yōu)榫徛鲩L，各行各業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的供大于求，生意開始不那么好做了，各個品牌開始了激烈的市場爭奪戰(zhàn)，今后很長一個時期，市場的表現(xiàn)(即貨架爭奪戰(zhàn)變得尤為激烈)決定了一大批銷售人員的飯碗，誰在這場戰(zhàn)役中沒有做好轉(zhuǎn)變，必然遭到市場的淘汰，最后改做其它工作，因為市場對銷售人員的要求進一部提高了!

　　身為銷售人員的你，準備好了嗎?

　　走進不同的超市、商場，消費者會發(fā)現(xiàn)有些貨架上的商品擺放色彩艷麗，有溫暖舒適之感，容易激發(fā)起購買欲望。這些其實都是商家經(jīng)過深度研究和論證后得出的商品陳列學。千萬不要小看商品陳列，科學的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉(zhuǎn)率，反之則會導(dǎo)致客單價低下，貨品周轉(zhuǎn)率低，甚至導(dǎo)致貨品滯銷。

　　陳列的購買暗示

　　所有的商品陳列最基本的一條是豐富感，或者叫展示溢出感，比如有一些堆頭型的陳列必須將貨品滿滿地呈現(xiàn)出來，讓顧客一眼望去就覺得這家店鋪的商品繁多，貨量大、貨物新鮮。除了豐富度，顧客最敏感的當屬價格，價格標簽直接在商品陳列上體現(xiàn)。

　　折扣店價格就直接體現(xiàn)在箱包式貨品陳列上，尤其是有些啤酒、飲料等，并不拆箱，僅是在樣品箱上切一個小口，讓顧客看到實物，其余貨品全部整箱陳列。這種簡單且節(jié)省人力的箱包式陳列就暗示了這類貨品是低價商品。

　　另有一種“松竹梅”日系陳列法，即“松竹梅”代表三檔價位，大多數(shù)人會選擇中檔的“竹”類商品。很多零售商將三檔價位的同類商品并排陳列，且中檔貨品的貨物會擺放最多，這其實是抓住顧客中檔消費心態(tài)，以銷售更多中檔商品。

　　如何將高中低商品結(jié)合，達到門店*點。因此，將最關(guān)鍵的商品突出陳列，這既給了消費者購買暗示，其實也是商家有指向性地提升。

　　還有一種令人意想不到的陳列暗示—時間段陳列法。服飾店內(nèi)模特身上的衣服一天之內(nèi)會更換3——4次。模特身上的衣服是賣得最快的。早上是學生路過最多，下午則是家庭主婦，晚上散步老人很多，這三類人對服飾的需求不同。于是，白天時段展示更多青春款和時尚女裝，而到了傍晚開始，則換上價廉物美的中老年休閑裝，不少消費者會根據(jù)模特身上的服飾陳列暗示來購買，這樣提升銷售額。

　　陳列輔助手段

　　除了消費暗示陳列，商品的陳列還有很多輔助手段，這也能提升商品銷量。

　　色彩是非常主要的輔助陳列手段，來超市購物的大部分是女性客戶，她們對色彩敏感度非常高，有時候女性消費者會純粹為了一個喜歡的顏色而購買商品。超市做了一期粉色主題的陳列，將一些食品、日用品等只要是涉及粉紅色系和相關(guān)品牌的貨品陳列在一個貨架上，讓女性消費者一經(jīng)路過便會多看幾眼，增加消費可能。

　　與色彩相應(yīng)的還有燈光輔助陳列法。屈臣氏對于不同貨品的區(qū)域燈光是不同的，有些需要光亮度的商品，其會集中打光，讓商品看起來十分具有誘惑力，雖然顧客買回家后所看到的效果可能并不一樣，但在商店內(nèi)，其燈光陳列效果已經(jīng)達到了。一些高端超市，紅酒區(qū)域的燈光則是特意調(diào)暗的，以顯示紅酒的高貴感，且紅酒本身也不宜強光照射。

　　還有些貨品則需要“裸露”陳列，比如一些果蔬類商品，以往都是包裝封起來，但如今顧客更多需要的是新鮮感，越來越多商家采取“拋售式”開放型“裸露”陳列，去除各種包裝后的果蔬直接被放在籮筐或麻袋中陳列，讓顧客仿佛置身于農(nóng)家樂場所，這也表示這些果蔬非常新鮮，值得購買。

　　此外，專業(yè)展示陳列也非常重要。在上海正大廣場8層，有一家專賣糖果的小店鋪，其實單以糖果而言，其銷售量不會太大，那么它們?nèi)绾文艹袚髲V場這個“黃金商場”的不菲租金呢?訣竅在于，其在商品陳列區(qū)做了一個現(xiàn)場制作的玻璃廚房，這引來不少圍觀者。記者在現(xiàn)場看到，不少人在看了花朵型糖果、彩虹糖果的有趣制作過程后，紛紛掏錢購買。

　　另有一項最被業(yè)界推崇的輔助陳列方式則是主題陳列。比如在各個節(jié)慶或重大促銷活動時，很多商家貼滿了促銷海報，但這些海報的效果可能并不如主題陳列來得有效。

　　陳列很重要，銷售人員都知道，好多公司也根據(jù)公司的財力，進行了好多內(nèi)部、外部的培訓，甚至有些公司不惜花費重金對銷售人員培訓，但是銷售人員大多愿意學習銷售技巧、談話技巧、拜訪技巧，就是不愿意做動手技巧!這是銷售人員的天性!尤其是老銷售人員，簡直是老油條!每天輕輕松松工作一上午，無外乎給老板聊聊天，定定貨，給捎上一句“沒老日期貨吧!”或者走馬觀花似的看上幾個，就算拜訪完了，至于后期出現(xiàn)臨期商品，那應(yīng)該是老板的事了!

　　一天朋友問我：你接觸過許許多多的銷售精英與成功人士，你覺得他們成功最重要的因素是什么? 我說：勤奮。他繼續(xù)問：還有呢? 我說：沒有了，只有勤奮。他笑了，似乎覺得我的答案太過簡單。

　　我所見過的所有的銷售精英，沒有一個是不勤奮的。我所說的勤奮分兩種，一種是肢體勤奮，這個很明顯，從他的工作時間、效率就可以看得出。(我不詳細闡述并不是因為不重要，而是它的重要性太明顯了。)另一種勤奮是思維上的勤奮。

　　銷售路艱辛，四體不勤的人根本不可能成為一個成功的“銷售”，但凡真正開始銷售業(yè)績很好，最后卻死掉的人，都是因為思維上的懶惰。

　　但很多人往往會忽略思維上的勤奮，并拼命靠肢體上的勤奮來彌補。舉個例子，凡是在同一件事情上犯兩次以上錯誤的人，以及有拖延癥的人，都是典型的思維懶惰。

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