近期，記者在調(diào)查安徽六安酒業(yè)市場時，發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：

　　1.因距離省會合肥較近，再加上消費(fèi)升級的影響，近年來六安盒裝酒和光瓶酒市場都呈現(xiàn)出擴(kuò)容的趨勢。

　　2、近年來，隨著“東不入皖”的壁壘逐漸被打破，眾多光瓶酒玩家開始陸續(xù)布局六安市場，使得六安光瓶酒市場呈現(xiàn)出你爭我搶的局面。

　　3、近期，隨著全國性光瓶酒品牌牛欄山和區(qū)域地產(chǎn)品牌酒的大力投入及推廣，又使得六安光瓶酒市場競爭變得異常激烈。

　　但是，就在這內(nèi)外夾擊的背景下，有一位80后年輕酒商攜一款光瓶酒新品牌在六安市場僅僅用兩個月就做出了這樣的成績：

　　兩個月完成終端鋪市700多家，500多家實(shí)現(xiàn)動銷，200多家實(shí)現(xiàn)多次補(bǔ)貨，并且已經(jīng)向廠家回款3單，到12月底要實(shí)現(xiàn)1000多家終端店的開發(fā)……

　　在競爭激烈的安徽酒業(yè)市場，能夠取得如此成績對于一個老牌經(jīng)銷商來說都屬不易，更何況像這樣年輕的酒商。那么，這位酒商到底有怎樣的生意經(jīng)?他又是選擇了一款什么樣的光瓶酒?從他的身上我們又能學(xué)到什么呢?

　　入行15年后，他選擇了“光良”

安徽六安盛龍酒業(yè)總經(jīng)理陳少寶

　　“光良是我做的第 一款白酒，做光良酒給我的感觸就是越做越有信心，一線的業(yè)務(wù)團(tuán)隊也是越干越有勁頭!”安徽六安盛龍酒業(yè)總經(jīng)理陳少寶對酒說記者講到。

　　他運(yùn)作的這支光瓶酒名叫“光良”，是目前行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一款黑馬光瓶酒。 “一支好的產(chǎn)品，會讓處于起步階段的小型經(jīng)銷商少走很多彎路”，陳總對酒說記者闡述到。

　　其實(shí)在成立“盛龍酒業(yè)”之前，他就有著15年左右的快消品行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。所以，與其說這是一個白酒商家新手，不如說是一個“行業(yè)老兵”。

　　據(jù)他介紹，在成為酒商之前，兩段與銷售打交道的工作經(jīng)歷為他今后的事業(yè)打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。一份是2005年至2011在華潤雪花公司做銷售工作，從業(yè)務(wù)員做到銷售主管，這使得他積累了許多市場一線的銷售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)知識;另一份則是2011年到2017年在上海某大型商貿(mào)公司做職業(yè)經(jīng)理人，期間他學(xué)會了如何管理和運(yùn)作商貿(mào)公司。

　　有市場一線打造經(jīng)驗(yàn)，又有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，2018年2月，陳少寶成立了自己的商貿(mào)公司，開始了自己的酒業(yè)生涯。去年僅10個月就在“無暢銷產(chǎn)品、無固有網(wǎng)點(diǎn)、無良性團(tuán)隊”的“三無”條件下做出了200多萬的銷售額，預(yù)計今年可以達(dá)到500萬的規(guī)模。在酒說看來，這個成績對于一個新的80后酒商來說是一份很好的成績單。

　　起初他并沒有直接做白酒，而是選擇了啤酒和黃酒。一年后，考慮到啤酒和黃酒周期性經(jīng)營強(qiáng)、運(yùn)作周期重合、*率低，同時又為了豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，他就有了做白酒的計劃。

　　今年夏天，他從朋友那里了解到光良光瓶酒，光良出色的設(shè)計、優(yōu)異的品質(zhì)和良好的政策讓他眼前一亮，一眼就看出這正是他在“等”的一款光瓶白酒好產(chǎn)品，于是在同廠家安徽區(qū)域負(fù)責(zé)人快速了解后就立即下定決心開始做光良。從8月份開始，陳少寶就帶著光良在六安市場開始落地、生根、開花。

　　兩個月700家網(wǎng)點(diǎn)，12月底完成1000家……他有著怎樣的鋪市生意經(jīng)?

　　從今年8月8日開始做光良，到9月底他已經(jīng)完成了700多家的終端店鋪市，其中500多家實(shí)現(xiàn)動銷，200多家實(shí)現(xiàn)多次補(bǔ)貨，而到12月底更是要完成1000多家終端店的開發(fā)計劃。在與酒說記者的溝通中，陳少寶道出了他的鋪市生意經(jīng)。

　　對于一個新的光瓶酒產(chǎn)品來說，要想進(jìn)入一個市場，鋪市率和動銷率是關(guān)鍵因素。鋪市率反應(yīng)的是進(jìn)入市場的情況，動銷率反應(yīng)的是這個產(chǎn)品能否在這個市場上持續(xù)存活下去。要想在新市場站穩(wěn)腳跟并且活下去，一方面需要這個產(chǎn)品自身品質(zhì)足夠硬，另一方面也要搭上優(yōu)秀經(jīng)銷商的車。

　　在對光良產(chǎn)品的鋪市層面，他采取了原有渠道和新渠道結(jié)合、多讓利終端、賒銷方式等策略。

　　第 一是采取原有渠道和新渠道結(jié)合開發(fā)的方法。在對原有黃酒和啤酒的渠道鋪市之后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊開始拓展新的渠道。因?yàn)榱彩袇^(qū)煙酒餐飲店比較繁榮，零售終端、餐飲渠道更是占到整個市場的70%左右，所以可開發(fā)的終端店眾多，他給每個業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行了任務(wù)分配和達(dá)標(biāo)獎罰考核，了業(yè)務(wù)團(tuán)隊指標(biāo)的有效落地和開拓的積極性。

　　第二是讓利終端。任何時候*都有足夠的吸引力，在開發(fā)終端店的時候他都會比競品給予終端店更多的*，同時還會采取一系列的優(yōu)惠政策。

　　以賣一瓶光良39為例，流通終端店的綜合*加起來率可達(dá)到30%左右。有了高*的保障和優(yōu)惠政策，終端店的開發(fā)就相對容易;而給予餐飲終端店的*則更高【酒說注釋：因?yàn)椴惋嫷炅闶蹆r較高，供貨價一樣】。

　　第三，面對競品的大投入和一些不太好開發(fā)的終端店，他還會采取“賒銷方式”鋪貨，在首次鋪貨時會給終端店光良19和光良39各半箱產(chǎn)品，在二次返單時進(jìn)行結(jié)賬，以此來快速開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)。

　　兩個月500多家動銷，200多家多次補(bǔ)貨……他的動銷秘訣是什么?

　　一直以來，酒業(yè)有這樣一個現(xiàn)象，很多商家做光瓶酒時只注重開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，講究鋪市率，而對于產(chǎn)品的動銷方面做的工作不到位，甚至有些商家還會做“甩手掌柜”。六安盛龍酒業(yè)的陳總卻與這些酒商不一樣，他在產(chǎn)品動銷方面同樣有著很多自己的特點(diǎn)：

　　一是采取了線上社群激勵的辦法。他通過線上社群會對銷售較好的終端店給予獎勵，這樣更能激發(fā)其他終端店的銷售積極性。

　　二是會不間斷舉行終端店動銷線下激勵活動，通過此類活動狠抓光良核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。同時也會和終端店不定時地進(jìn)行社區(qū)宣傳品鑒活動，這些動銷競賽和社區(qū)宣傳品鑒活動都在幫助終端店進(jìn)行動銷。

　　三是采取了鋪市和回訪結(jié)合的方法。一個新產(chǎn)品入市不能只講鋪市，更要講究動銷，只有持續(xù)的深度動銷才能做活產(chǎn)品。在進(jìn)行了2個月鋪市后，他們選擇在10月份停止了鋪市工作，轉(zhuǎn)而重點(diǎn)進(jìn)行終端回訪的工作。他說在之后的終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中依然不能“鋪而不管”，一定要采用這種鋪市和回訪相結(jié)合的方法，爭取程度提高產(chǎn)品動銷率。

　　陳總要求一線業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行光良已覆蓋終端回訪時，對那些未動銷的終端店進(jìn)行了著重排查，透徹了解每家店未動銷的具體原因：是因?yàn)榻K端店生意不好導(dǎo)致競品、我品都未動銷?還是僅我品無動銷……然后再根據(jù)對應(yīng)問題進(jìn)行有效改善。

　　對于生意不好而未動銷的網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)員采取的是在該店附近繼續(xù)深挖其他有效網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行覆蓋，從而提升該區(qū)域的產(chǎn)品銷售氛圍。

　　生意較好卻未動銷采取的措施則是加深客情關(guān)系、詳細(xì)講解光良產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及產(chǎn)品的*率，不斷引導(dǎo)終端店的關(guān)鍵人在賣酒時主推光良產(chǎn)品，他們通過10月份針對未動銷網(wǎng)點(diǎn)的專項重點(diǎn)跟進(jìn)，有效的大幅度提升了光良產(chǎn)品的動銷率。

盛龍酒業(yè)在安徽光良首輪網(wǎng)點(diǎn)競賽中獲得季軍

　　此外，陳總還特意提到，在做光良的時候，廠家方面給予的政策和幫助也很多。他說，一方面，光良不是那種把酒給到商家就不管不顧的廠家，他的很多方式方法也是得到了廠家的大力支持才得以實(shí)施的;另一方面，在進(jìn)行了相應(yīng)的鋪市動銷后，未來會全力配合廠家做光良的品牌建設(shè)和消費(fèi)者培育建設(shè)，例如光良連續(xù)的公益活動“糧心行動”等。

　　在酒說看來，這些都反映了經(jīng)銷商對光良的產(chǎn)品品質(zhì)和市場操作模式都非常認(rèn)可。

　　酒說結(jié)語：在當(dāng)下光瓶酒的紅海競爭中，經(jīng)銷商如何選擇一款有市場有*的產(chǎn)品，又去如何持續(xù)培育和打造產(chǎn)品，成為很多行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。深處競爭激烈的六安白酒市場，這位80后年輕酒商能用自己的想法和管理經(jīng)驗(yàn)開辟出一片藍(lán)海，其經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí);另一方面，廠家和經(jīng)銷商的配合同樣重要，首先就是要有好品質(zhì)的產(chǎn)品，再者就是酒企有著什么樣的戰(zhàn)略，是要賺筆錢?還是要做成功一個產(chǎn)品，做好一個品牌，做大一個企業(yè)?

　　很顯然，光良是一個有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略謀略的企業(yè);這位80后年輕人更是一位很有思想、有方法、用心在耕耘的優(yōu)秀酒商!