眾所周知，啤酒屬于夏季涼爽大眾消費品，消費觀念受季節(jié)影響改變大和淡季客戶信心不足要貨量不多是當前銷售的兩大難題，這些因素給淡季啤酒銷售帶來了很大的影響。進入10月后，白酒由冷趨熱，啤酒銷售量逐步下滑，酒市場是白酒的天下，大多經(jīng)銷商和一些飯店也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營啤酒。但新的營銷觀念和思路決定著淡季啤酒產(chǎn)品的出路，也決定著啤酒企業(yè)的未來，因此本期特別關注欄目，編者著意精選了五篇文章，意在開拓思路、拋磚引玉，希望有助于冬令啤酒開創(chuàng)出一番新的天地。

　　洗腦轉(zhuǎn)變對淡季認識誤區(qū)

　　長期以來，在舊管理體制下，許多企業(yè)員工在淡季期間養(yǎng)成“等靠要”、無所作為的陳腐思想，嚴重影響企業(yè)經(jīng)營。問題的正確解決來自對問題的正確理解、認識，因此處理淡季問題，必須首先教育引導廣大員工改變對淡季的認識，從觀念上改變員工“休閑”的心理心態(tài)，使員工明確并認可“淡季不淡，突破淡季”的要義：1.飽和市場，往往是指某一市場整體飽和或某一個區(qū)域飽和，而不是指每一局部都趨飽和;2.淡季概念的產(chǎn)生是因為飽和市場的出現(xiàn)，但是飽和市場不是絕對飽和的概念，關鍵“市”在人為;3.只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場，創(chuàng)新才能有所作為。4.淡季觀念是種危害性觀念，不改變淡季觀念的員工，將損害企業(yè)及個人事業(yè)。從而為下一步淡季管理與營銷的實際行動打下思想基礎。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新讓淡季熱銷

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是整個淡季營銷的核心、靈魂。“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”。這應是每個啤酒企業(yè)共有的認識。嚴格而言，淡季只是個相對的概念、陳腐的名詞，從來就沒有淡季產(chǎn)品，創(chuàng)新的東西永遠是有魅力的,產(chǎn)品創(chuàng)新是開創(chuàng)啤酒市場淡季不淡、淡季熱銷良好局面的關鍵之點。因此為防止啤酒這種產(chǎn)品過早進入所謂“淡季衰退期”，給企業(yè)造成重大損失，鞏固市場份額，啤酒企業(yè)必須致力于研究開發(fā)市場型功能型新產(chǎn)品——一種在非常時期(冬令)有特殊意義、既能無礙暢飲又能暖身熱氣有別于白酒、黃酒的冬令啤酒，攻克啤酒冷性的技術難關，改變啤酒單純消暑驅(qū)熱的固有風貌，創(chuàng)造出啤酒冷熱兼容的新風貌。

　　耳熟能詳?shù)穆堵讹嬃?，推出“冬天喝熱露露”的宣傳口號，引導了冬季喝熱飲料就喝熱露露的消費習慣。同時，露露結(jié)合春節(jié)送禮，將產(chǎn)品以喜慶吉祥的“?！卑b，從而改變了產(chǎn)品夏季飲料的單一形象，具有了熱飲的新功能以及節(jié)日禮品的新用途，使露露銷售淡季也成為銷售旺季，這當是淡季產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)典之作。因此新用途及新功能往往是產(chǎn)品市場化的催化劑，能激發(fā)新的消費需求，吸納老顧客購買，拓展新的消費群體。目前許多大型啤酒企業(yè)集團針對冬天人體熱量需求大的特點，開發(fā)出了暖啤、紅啤、火鍋啤、姜汁啤等冬令啤酒，同時還針對秋冬季進補，利用現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒等，逐漸開創(chuàng)出冷季熱銷的新賣點，使企業(yè)營銷整年相對處于一種繁忙狀態(tài)，成為企業(yè)*的新增點。

　　但是如今作為一種特殊時令性、功能性的啤酒冬啤的開發(fā)推廣卻處于“叫好不叫座”的尷尬境地，難于進一步做大做強，一個深層原因就是企業(yè)投入、行業(yè)投入整體不足。把冬啤當成一個主業(yè)運作，多是區(qū)域性品牌，但它們卻面臨資本少、輻射力弱、規(guī)模小的瓶頸，品牌影響力、市場滲透力大都局限于本省，而性啤酒品牌如青啤、燕啤等只把其當成“副科”，難于傾心致力持之以恒做大冬啤市場，致使冬啤難于借助其力走向。這值得業(yè)界深思。