沒有回款，再多的辛苦也等于零。貨是鋪到終端了，促銷也上了，活動也做了，產(chǎn)品也火了，但商超和酒店就是“壓款沒商量”，短的幾個月，長的一二年，誰讓人家強勢呢?誰讓你經(jīng)銷商的貨必須放到那兒賣呢?終端回款難，是所有經(jīng)銷商心頭的痛。那么，到底有沒有高效回款的招數(shù)呢?

　　在中國糖酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇上，實戰(zhàn)派營銷專家諸強新老師曾就化解終端回款難題進行過針對性講解，其中的核心內(nèi)容有四項，下面讓瀘州百年白首帶你了解。

　　一、經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員以信心。業(yè)內(nèi)有句話，“銷售是徒弟，回款是師傅”。為什么客戶總愛欠款?為什么貨款越欠越多?為什么會有銷售、回款第二的觀念?為什么收款的底氣不足?為什么公司的回款政策總是一波三折?其實根本原因不是技巧不夠、談判方式不對，而是缺乏信心———經(jīng)銷商缺乏信心，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員更加缺乏信心。要款的促銷員往往帶著這樣的心情，如我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等，在這樣的心態(tài)下去談判自然就落了下風。要化解回款難題，經(jīng)銷商首先要擺正心態(tài)，心態(tài)調(diào)節(jié)好了才有戰(zhàn)斗力。沒有搞不定的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員信心和鼓勵。

　　二、防道大于醫(yī)道。火燒起來的時候再打“119”一切都晚了，所以，要把預防的工作做到前面。1.分清你的客戶是“老虎”還是“狼”?！袄匣ⅰ笔侵刚嬲尿_子，要堅決杜。但當前最多的不是“老虎”，是“狼”?！袄恰笔侵腹窘?jīng)營不善或者三角債，沒錢支付你，所以帶來了呆賬。2.重視人遠遠大于重視公司。公司講不講信用，關(guān)鍵是看老板講不講信用。進酒店談判時看老板是怎樣一個人也許遠比看到酒店是什么樣更重要。3.隨時掌握客戶信息，注意倒閉前征兆預警。當客戶有多元化經(jīng)營的時候要注意，因為跨專業(yè)往往會遇到陷阱;當客戶的人員大幅度流動的時候要小心，因為一個公司的危機會首先從內(nèi)部出現(xiàn);當客戶接二連三更換財務(wù)人員時要格外警惕，通常老板對財務(wù)是很信任的，財務(wù)頻繁換人肯定存在問題;當客戶的要貨量忽然很大、忽然很小時也要小心，忽然很大，是不是要“套”你一把?忽然很小，是不是公司資金鏈斷了?4.建立信用機制。比如，有些客戶的信用額度是5萬元，他的賬款超過5萬的時候就停貨。做法是利用電腦來控制，把客戶的信用額度輸入電腦，當他的欠款達到這個信用額度的時候就提不出貨來了。

　　三、終端欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態(tài)要調(diào)整好，收款時的凌門一腳也要踢好。1.收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認清欠的關(guān)鍵人員，預約時間或突然襲擊，聯(lián)合其他客戶或者律師一起去，防止客戶找借口推脫。2.掌握客戶常用的欠款方法及應(yīng)對策略。終端店欠款常用的辦法有推、拖、拉、騙、壓幾種。推：借口其他客戶有欠款收不回來，所以不能付給你錢。這個時候你要告訴他，你是和他做生意，不是和他的客戶做生意，誰的貨款誰想辦法。拖：10號拖到20號，20號拖到30號，本月拖到下月。這個時候你讓終端店的老板寫一個書面。拉：在經(jīng)銷商幾次登門討債后，有的酒店老板開始采用“拉攏”辦法，請吃請喝，請求寬限貨款。這個時候，經(jīng)銷商自身同時也要告誡業(yè)務(wù)員必須公私分明，“酒肉穿腸過，賬款心中留”。騙：對于終端店用騙的方式拖延貨款，要及時揭穿他的用心。壓：面對經(jīng)銷商的回款要求，有的終端店開始采用強硬的“壓”的態(tài)度，如“以后別想合作了”等等。這個時候經(jīng)銷商的態(tài)度要做到不卑不亢，據(jù)理力爭，對方自然會軟下來。

　　四、回款注意事項。終端清欠是個“力氣活兒”，也是個細活兒，其中有些事情要再次提請經(jīng)銷商關(guān)注。1.避免進入“三角債”陷阱，千萬不要同意終端店的向第三方討要貨款的請求。2.在供貨和賬款結(jié)算過程中務(wù)必立下字據(jù)，切忌空口白話。3.防止終端店用無用品抵債。4.切忌“不動真格的”，一次要款不動真格的，下次更難板起臉說話。5.通過培訓，讓回款業(yè)務(wù)員具備三種精神：磨、粘、韌。

　　如真能做到上述幾點，終端回款就不成問題了。