4月21-23日，江蘇兩心同酒業(yè)股份有限公司舉行了洋老大·豫知音，河南經(jīng)銷商考察團(tuán)廠商聯(lián)誼會(huì)。

　　21日晚上，進(jìn)行了一場簡單的歡迎晚宴，公司楊總致辭，對來到宿遷的經(jīng)銷商朋友表示熱烈的歡迎與感謝，晚宴用酒洋老大，得到了經(jīng)銷商朋友的一致好評。

　　22日，在吃完早餐之后，公司統(tǒng)一安排大巴，把經(jīng)銷商拉到美麗的洋河，參觀兩心同酒廠，樣品間、包裝車間、釀酒車間和原酒庫等。

　　上午參觀完酒廠后，來到了美麗的駱馬湖旁邊的星辰國際大酒店，下午開始正式的會(huì)議。首先由公司楊總進(jìn)行了‘’為美好生活釀造一瓶美酒‘’的發(fā)言。以下為發(fā)言內(nèi)容：

　　宿遷這個(gè)地名有些玄奧。宿為“留”，遷為“走”;宿為“今”，遷為“古”;宿為“近”，遷為“遠(yuǎn)”，充滿了對立統(tǒng)一的辯證智慧。小到人的一生，大到人類的繁衍，其實(shí)都是這樣宿宿遷遷、遷遷宿宿，因?yàn)槊篮蒙疃?，因?yàn)閷γ篮蒙畹南蛲w。洋老大，為美好生活釀造一瓶美酒，這是我們的初心和愿景，也是我今天分享的主題。我將從四個(gè)方面來分享這個(gè)主題：團(tuán)隊(duì)、趨勢、產(chǎn)品和路徑。

　　一、團(tuán)隊(duì)

　　在做酒之前，我們團(tuán)隊(duì)中大部分人是做國產(chǎn)手機(jī)銷售的。2000年前后10年的時(shí)間里，國產(chǎn)手機(jī)廠商的日子過的還是不錯(cuò)的，海量市場，有一定的準(zhǔn)入門檻。那時(shí)候我是經(jīng)銷商，有機(jī)會(huì)接觸了眾多手機(jī)廠家的老板，我發(fā)現(xiàn)做的不錯(cuò)的廠家，老板和高管團(tuán)隊(duì)水平都很厲害。智能手機(jī)面世之后，國內(nèi)一批的企業(yè)、甚至國際的企業(yè)加入到這個(gè)行業(yè)來，國產(chǎn)手機(jī)的競爭對手被完全換掉，行業(yè)格局迅速迭代。之前那些活的不錯(cuò)的廠家迅速?zèng)]落。從手機(jī)行業(yè)興衰更替中我悟出了企業(yè)競爭的“對手論”：一個(gè)企業(yè)在這個(gè)行業(yè)中能走多遠(yuǎn)，取決于自身的水平和企業(yè)面臨的對手。他和他的團(tuán)隊(duì)在競爭中能否干過對手，干得過就能活下來，干不過遲早會(huì)死。

　　我們的團(tuán)隊(duì)中，釀酒車間由具備40年釀酒經(jīng)驗(yàn)的薛業(yè)龍領(lǐng)銜，勾調(diào)中心由我們劉寶林劉總親自負(fù)責(zé)，最讓我得意的是營銷中心，除了洋河酒廠之外我的隊(duì)伍實(shí)力最強(qiáng)，90%以上是大學(xué)生，品酒師6人，從70后、80后到90后，年齡結(jié)構(gòu)合理，有沖勁有干勁。既能激情澎湃，又能睿智理性。在座的朋友，肯定也和古井鎮(zhèn)、茅臺(tái)鎮(zhèn)或者洋河鎮(zhèn)其他酒廠做生意的，大家可以拿我們的團(tuán)隊(duì)跟他們比一下，看看洋老大是不是實(shí)力最強(qiáng)。

　　說一下這個(gè)?！翀F(tuán)隊(duì)做過的兩件牛×事。

　　第 一件事：2015年南京秋季糖酒會(huì)“兩心同婚紗秀”。

　　2015年10月，第93屆全國糖酒會(huì)在南京召開。我們找了100對帥哥美女，在南京火車站、玄武飯店、雙門樓賓館等幾個(gè)布展酒店和南京國際博覽中心，男著禮服、女穿婚紗，扮成一對對新人。以這種形式表現(xiàn)、詮釋、強(qiáng)化“兩心同”品牌內(nèi)涵。新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、中新網(wǎng)、新華報(bào)業(yè)網(wǎng)等眾多媒體，都報(bào)道了這一驚艷的活動(dòng)。那次活動(dòng)讓洋河新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對兩心同刮目相看，上午大家去看的廠房用地，就是因?yàn)槟谴纬錾憩F(xiàn)才批給我們，那一年，我們剛做酒第三年。

　　第二件事：2016年4月推出的“三連號(hào)人民幣換酒”活動(dòng)。

　　4月26號(hào)，我們在官微公布了活動(dòng)方案，11月16日開始全渠道推廣，全國近千家酒企先后跟進(jìn)，關(guān)于活動(dòng)的百度熱詞達(dá)到400萬條。縣級(jí)市的江陰半個(gè)月賣了50034箱貨，駐馬店張總在貨源不足的情況下，兩個(gè)月賣了91000箱，X展架照片上的那輛寶馬，他最少賺了四輛。

　　今年是我們做酒的第六個(gè)年頭，在接下來的五年內(nèi)，我們要做到洋河前三。之所以敢說這話，不僅是我們有?！恋膱F(tuán)隊(duì)，還因?yàn)槲覀冺槕?yīng)了趨勢。

　　二、趨勢

　　近20年來，酒企關(guān)注的重點(diǎn)主要在盒裝酒上，光瓶酒并沒有成為行業(yè)的話題，但隨著牛欄山憑著光瓶酒戰(zhàn)略沖上行業(yè)前列，酒業(yè)開始將視線轉(zhuǎn)向光瓶酒。伴隨著消費(fèi)升級(jí)，光瓶酒向更高價(jià)位發(fā)展的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，高線光瓶酒開始出現(xiàn)，未來會(huì)有哪些變化和特點(diǎn)呢?

　　01消費(fèi)人群改變

　　高線光瓶酒的消費(fèi)人群大多為70、80和90后的年輕消費(fèi)者，他們更愿意為品質(zhì)買單，以前的消費(fèi)者買酒主要看品牌、價(jià)格、包裝，現(xiàn)在更加注重品質(zhì)。某種程度上，消費(fèi)時(shí)代的品質(zhì)革命讓高線光瓶酒成為優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的代名詞。

　　02 價(jià)格升級(jí)

　　光瓶酒已經(jīng)從10塊錢升級(jí)到15塊錢，甚至更高，近兩年我們看到市場形勢發(fā)生了一些變化，30、40、50塊錢，甚至一兩百塊錢的光瓶酒在市場上開始出現(xiàn)并且賣得還不錯(cuò)，更有李渡高粱1955，賣到600塊錢一瓶。但是在市場實(shí)踐中，我們認(rèn)為25元/瓶的價(jià)位段會(huì)占據(jù)主流價(jià)格帶。

　　03 濃香型將成為主流香型

　　洋老大認(rèn)為，濃香型仍然是光瓶酒的主流香型，清香、醬香都不會(huì)成為特別大的光瓶酒，這是由消費(fèi)者香型偏好決定的，包括牛欄山，主導(dǎo)產(chǎn)品做的也不是清香型，而是濃香型，這個(gè)現(xiàn)狀十年八年之內(nèi)都不會(huì)改變。

　　04包裝規(guī)格差異化

　　高線光瓶酒的消費(fèi)場景，大多是自飲或者是親朋好友之間的聚飲，后期購買行為，整箱不在少數(shù)，所以外箱不僅要精致，還要攜帶方便。目前市場賣的好的光瓶酒都是12瓶裝的，不方便攜帶。高線光瓶酒的外箱是6瓶裝或者4瓶裝。洋老大手釀采用6瓶裝，一桌十來個(gè)人，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的話基本就干掉了，外箱上帶兩根繩子，一拎就走，可以這樣說，加上兩根繩子之后六瓶裝的洋老大，Ta就不是個(gè)低檔酒。

　　三、產(chǎn)品

　　洋老大從去年4月份推向市場，主打純糧高線光瓶酒概念，一年以來獲得眾多經(jīng)銷商朋友的青睞，我認(rèn)為有以下三個(gè)原因。

　　01、名字好

　　洋老大這三個(gè)字，簡單、易記、好說、便于傳播，且?guī)в忻黠@的產(chǎn)區(qū)標(biāo)簽：洋河鎮(zhèn)。聽過、說過、看過幾次“洋老大”這三個(gè)字的，基本能做到耳熟能詳、過目不忘。

　　說起洋老大這個(gè)商標(biāo)，有個(gè)小故事。我們剛開始做酒的時(shí)候，主要聚焦在小酒上。2014年我們曾經(jīng)注冊過一個(gè)商標(biāo)洋小二，當(dāng)時(shí)還請了北京一家公司給我們做了設(shè)計(jì)，老板叫趙一鶴，著名的廣告營銷專家，我大學(xué)同學(xué)。產(chǎn)品推向市場后反響不錯(cuò)，半年后才知道，洋河酒廠比我們更早提交了這個(gè)商標(biāo)，這個(gè)商標(biāo)我們就不能用了，有次同學(xué)聚會(huì)，我跟趙一鶴聊到這件事情，他說，現(xiàn)在各大酒廠都生產(chǎn)小酒，“小二”太多，你就別跟風(fēng)了，他們都小二，你老大。我們提交注冊了洋老大之后，洋河酒廠不停地提出異議，經(jīng)過一番波折之后，國家商標(biāo)局核準(zhǔn)了我們這個(gè)商標(biāo)。后來我才知道，汾老大是汾酒集團(tuán)的，瀘老大是瀘州老窖的，如果不是我提交了洋老大，肯定被洋河酒廠弄去了。我們有客戶反映，在終端有很多消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是洋河酒廠的產(chǎn)品，這肯定是這個(gè)名字的緣故。隨著洋河酒廠越來越強(qiáng)勢，帶有洋字頭的商標(biāo)也逐漸成為稀缺資源。為了保護(hù)“洋老大”這個(gè)商標(biāo)，我們又提交注冊了“洋老太”、“洋老天”、“洋老夫”等幾個(gè)類似的商標(biāo)。我們是擔(dān)心，等洋老大牛逼的那一天，這幾個(gè)字一繞就繞成了洋老大。

　　02、品質(zhì)好

　　上午大家去了洋河，看了我們的工廠。洋老大的品質(zhì)，不僅因?yàn)樵卺劸圃仙系慕承倪x擇，更得益于釀造技藝上的傳承創(chuàng)新。洋老大采用五糧釀造，傳承了老五甑工藝，經(jīng)過72天長期發(fā)酵，純手工釀制而成。洋老大基酒生產(chǎn)出來后，至少儲(chǔ)存一年以上才包裝出廠。在勾調(diào)技術(shù)方面，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，緊跟市場潮流，不斷滿足消費(fèi)者的消費(fèi)新需求。

　　03、顏值好

　　手釀畢竟是一瓶將近30塊錢的光瓶酒，價(jià)格不便宜，在不了解品質(zhì)的情況下，總要讓消費(fèi)者有個(gè)選擇的理由。所以，產(chǎn)品的顏值必須高，考慮到成本因素，這種高顏值還不能靠包裝工藝來堆砌。手釀包裝走簡約與時(shí)尚相結(jié)合的風(fēng)格，在產(chǎn)品外觀上力圖呈現(xiàn)簡約而不簡單，平實(shí)卻不平凡的特點(diǎn)。手釀的瓶型，來自于法