馬上又到年關(guān)，各大酒企除了忙于春節(jié)檔的“大壓倉(cāng)”，也要開(kāi)始忙著慶功宴的籌備了，除了公布全年任務(wù)如何快速完成、銷量增長(zhǎng)多少、增長(zhǎng)的如何迅猛。屆時(shí)廠家還會(huì)廣邀核心客戶、意向客戶共襄盛舉，高層會(huì)在會(huì)場(chǎng)發(fā)表一場(chǎng)激情澎湃的演講，總結(jié)今年成功經(jīng)驗(yàn)、展望明年規(guī)劃，侃侃而談。臺(tái)下的特邀客戶掌聲雷動(dòng)······然而臺(tái)上的人和臺(tái)下的人，心情似乎并沒(méi)有那么輕松，暗藏危機(jī)。

　　危機(jī)一：有量沒(méi)利 本效失衡表面的繁華背后隱藏著危機(jī)，一線名酒暢銷產(chǎn)品背后是價(jià)格倒掛;高額任務(wù)背后是無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。

　　經(jīng)銷商為了廠家返利，往往不得已而多進(jìn)貨，而一旦在難以完成銷售任務(wù)的情況下，只能不斷通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)消化自己的庫(kù)存，周而復(fù)始，形成惡性循環(huán)。

　　有的經(jīng)銷商甚至在完成銷售任務(wù)后，發(fā)現(xiàn)自己拿到的廠家返利，沒(méi)有多少可言。再加上人工、場(chǎng)地、店面等一系列的成本增加，導(dǎo)致效率和成本失衡，帶來(lái)了巨大的盈利壓力。

　　危機(jī)二：野蠻擴(kuò)張 畫(huà)餅充饑實(shí)際上，大部分的一線的銷售人員苦于一年比一年高的銷量任務(wù)，要想完成任務(wù)，保障自己的收益，畫(huà)各種餅、承各種諾，只要能把錢從經(jīng)銷商口袋里掏出來(lái)就OK。

　　與此同時(shí)，廠家方面為了自己競(jìng)爭(zhēng)版圖的不斷擴(kuò)張，也逐漸“脫離了群眾”，把的團(tuán)隊(duì)開(kāi)赴新市場(chǎng)，忽略了對(duì)老客戶的經(jīng)營(yíng)能力提升與持續(xù)性扶植。不打款的客戶一律劃為“不配合工作客戶”，找機(jī)會(huì)“優(yōu)化掉”。

　　危機(jī)三：渠道變革 瓜分份額如今白酒市場(chǎng)的供需關(guān)系早已經(jīng)是供大于求，互聯(lián)網(wǎng)的普及使得線上購(gòu)物越來(lái)越方便，價(jià)格越來(lái)越透明，想買一瓶酒的選擇和方法太多了，消費(fèi)者也變得獨(dú)立而理性。

　　過(guò)去經(jīng)銷商以品牌為驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)策略，逐漸在失靈。盡管白酒的消費(fèi)大盤依然是線下，但傳統(tǒng)渠道整體的銷量占比是在不斷下滑的，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)在不斷被切割。本想依靠“大廠大牌”的賦能搶占市場(chǎng)的經(jīng)銷商反而在不斷被切割、瓜分。

　　危機(jī)四：經(jīng)濟(jì)下行 高端酒下行中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)下行帶來(lái)的市場(chǎng)壓力：存款率大于消費(fèi)率;經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致消費(fèi)下行及高端酒下行;導(dǎo)致渠道利潤(rùn)壓力、大單品利潤(rùn)、通路利潤(rùn)、酒商利潤(rùn);導(dǎo)致市場(chǎng)動(dòng)銷壓力、庫(kù)存大、招商難、動(dòng)銷慢;同時(shí)兩節(jié)下貨壓力、市場(chǎng)預(yù)期弱堿、要?jiǎng)愉N，不要壓貨。

　　行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期：官酒向民酒轉(zhuǎn)型，未來(lái)三年大眾酒時(shí)代來(lái)臨!

　　機(jī)會(huì)一：把握趨勢(shì)，第二品牌創(chuàng)富潮每個(gè)行業(yè)都有第二品牌創(chuàng)富浪潮，白酒行業(yè)的第二品牌創(chuàng)富潮，就是核心產(chǎn)區(qū)內(nèi)有龍頭品牌帶動(dòng)，龍頭品牌帶動(dòng)下，第二品牌和第三品牌跟著龍頭品牌，只要走全國(guó)化路線，只要走品牌化路線，那就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)與高速崛起。這是企業(yè)和經(jīng)銷商都有可能抓住的行業(yè)機(jī)會(huì)，在這其中，孕育更加巨大的市場(chǎng)空間、品牌機(jī)會(huì)。

　　黑格咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)徐偉在清香論壇上講到：醬香熱成就了茅臺(tái)鎮(zhèn)生成了國(guó)臺(tái)、釣魚(yú)臺(tái)這樣的梯隊(duì)品牌，這個(gè)浪潮適用茅臺(tái)鎮(zhèn)更適用杏花村。因?yàn)槠放频南∪庇∽C了第二品牌的價(jià)值，第二品牌和第二梯隊(duì)品牌在杏花村正在打開(kāi)財(cái)富的大門，它既賦能廠家也賦能商家，因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)保護(hù)制下的品牌絕對(duì)稀缺，而在不久的將來(lái)，第二品牌和第二梯隊(duì)品牌代理權(quán)也會(huì)像品牌和梯隊(duì)品牌一樣稀缺。所以，第二品牌創(chuàng)富的浪潮是具有確定性的趨勢(shì)，能把握這個(gè)趨勢(shì)就成了專業(yè)的事。

　　大商追大牌，大牌更稀缺，做大牌是經(jīng)商之本，但是做第二品牌是創(chuàng)富盈利之道。

　　機(jī)會(huì)二：清香向上，長(zhǎng)周期，大機(jī)遇清香型白酒從1997年后歷經(jīng)了25年的恢復(fù)性發(fā)展，又迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的歷史高光時(shí)刻。2022年，汾酒作為清香型龍頭代表，營(yíng)收260億，汾酒2023前三季營(yíng)收超去年全年，達(dá)到267.44億元，清香型品類爆發(fā)持續(xù)：強(qiáng)品類，長(zhǎng)周期，大趨勢(shì)。

　　從市場(chǎng)上看，清香型白酒的產(chǎn)品容量、消費(fèi)數(shù)量、開(kāi)瓶總量都出現(xiàn)了明顯的大幅上升，以汾酒為代表的清香品類出現(xiàn)了一波呈現(xiàn)高增長(zhǎng)、高消費(fèi)、高周轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，當(dāng)產(chǎn)業(yè)資本蜂擁而至?xí)r，就會(huì)迎來(lái)品類的紅利期，以及第二品牌的創(chuàng)富潮。上海貴酒、香港天幕等產(chǎn)業(yè)資本全部都到杏花村買地蓋廠，投資做品牌時(shí)就釋放出了這樣的信號(hào)。

　　這些現(xiàn)象的背后，都在印證著主流香型發(fā)展趨勢(shì)的變化，而清香型白酒正迎來(lái)“向上產(chǎn)區(qū)崛起、向下品牌新生”的歷史性趨勢(shì)與機(jī)遇

　　汾州：汾陽(yáng)兩大歷史名酒之一

　　經(jīng)銷商在選擇一個(gè)品牌和企業(yè)的時(shí)候主要看三個(gè)點(diǎn)，一是企業(yè)的硬件、二是品牌的軟件，三是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式;

　　下面我們以汾陽(yáng)兩大歷史之一的汾州酒為例，看看積極擁抱第二品牌的經(jīng)銷商有何影響;

　　1、汾州酒企業(yè)硬件：老國(guó)營(yíng)、老企業(yè)山西汾陽(yáng)市酒廠股份有限公司創(chuàng)立于 1954年，其前身為公私合營(yíng)組建的國(guó)營(yíng)汾陽(yáng)縣酒廠，是一家主導(dǎo)生產(chǎn)“汾州”牌清香型白酒的大型企業(yè)，1987年被命名為呂梁地區(qū)甲級(jí)企業(yè)，1988年晉升為山西省級(jí)先進(jìn)企業(yè)，1991年被生產(chǎn)指導(dǎo)會(huì)命名為國(guó)家二級(jí)企業(yè)，1996年成為呂梁地區(qū)明星企業(yè);2020年又被呂梁市人民命名為“呂梁烈酒產(chǎn)區(qū)十朵小金花企業(yè)” ，是杏花村產(chǎn)區(qū)名副其實(shí)的老企業(yè)、老國(guó)營(yíng)、老品牌。

　　歷經(jīng)69年的堅(jiān)實(shí)運(yùn)行，如今的山西汾陽(yáng)市酒廠股份有限公司堅(jiān)持薪火相傳、推陳出新，實(shí)施“大思路、大動(dòng)作、大投入、大發(fā)展”戰(zhàn)略，2014年先后投資近2億元建設(shè)了占地面積8.7萬(wàn)平方米(120畝地)的新廠區(qū)，建成貯藏面積為1.5萬(wàn)平方米、氣勢(shì)宏大的汾州洞藏酒庫(kù)，投資1億元新建了辦公、成裝、釀酒車間;公司資產(chǎn)已達(dá)5億元，員工近700人;年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒1.5萬(wàn)噸，老酒儲(chǔ)存近1萬(wàn)噸;從企業(yè)文化、品牌營(yíng)銷、工藝創(chuàng)新和質(zhì)量管理等各方面持續(xù)加大投入，堅(jiān)持以人品釀酒品，聲譽(yù)遍及三晉大地、華北區(qū)域、乃至全國(guó)。

　　2、汾州酒品牌軟件：汾陽(yáng)兩大歷史名酒之一在山西汾陽(yáng)有兩大歷史名酒，一個(gè)是汾酒，一個(gè)是汾州酒;汾酒是1949年國(guó)營(yíng)汾酒廠，汾州是1954年國(guó)營(yíng)汾陽(yáng)縣酒廠;汾州酒是汾陽(yáng)兩大歷史名酒之一，五十年代國(guó)營(yíng)酒廠;

　　汾州酒因產(chǎn)地而得名·汾州大地：汾州，古代區(qū)劃名，北魏年間設(shè)立，名稱歷經(jīng)1500年，是古代山西中部重要的行政區(qū)之一。

　　汾州酒因府邸而成名·汾州府?。悍谥莞?，是山西明清時(shí)期的九府十六州之一。萬(wàn)歷年間升為府，“名府曰汾州，縣曰汾陽(yáng)”。

　　汾州酒因釀酒而聞名·晉省燒鍋：清乾隆七年，山西巡撫嚴(yán)瑞龍?jiān)谧嗾壑羞@樣說(shuō)：“晉省燒鍋，惟汾州府屬為最，四遠(yuǎn)馳名?！?/p>

　　汾州酒因詩(shī)篇而揚(yáng)名·杜牧清明：唐代杜牧在《清明》一詩(shī)中寫道：借問(wèn)酒家何處有，牧童遙指杏花村，使汾州酒千古流傳。

　　汾州酒1984年，國(guó)優(yōu)名酒：汾州二鍋頭，在被評(píng)為山西省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品后，于1984年榮獲“中華人民輕工業(yè)部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品”獎(jiǎng);1988年，省府名品：汾州牌玉液酒，低度清香型白酒，于1988年，榮獲“山西省人民優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”獎(jiǎng)。1994年，國(guó)際金獎(jiǎng)：汾州老酒，1994年，在巴黎國(guó)際食品飲料酒博覽會(huì)上榮獲“巴黎國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”。

　　3、汾州酒的運(yùn)營(yíng)模式：三高三包模式

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的大背景下，誰(shuí)能夠讓經(jīng)銷商賺錢，誰(shuí)的產(chǎn)品有動(dòng)銷模式，誰(shuí)就會(huì)發(fā)展的更好;在清香品類大趨勢(shì)，大勢(shì)能下，汾州杏典酒迅速在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)枝散葉就是在用事實(shí)證明。

　　汾州酒高空間、高利潤(rùn)，高品質(zhì)，可操性強(qiáng)，靈活性強(qiáng)，全方位支持經(jīng)銷商;三包模式：包鋪貨、包培訓(xùn)、包動(dòng)銷;

　　市場(chǎng)投入費(fèi)用前期全部支持餐飲店免費(fèi)鋪底;上市前廠家培訓(xùn)，階段性培訓(xùn);再加上基于餐飲渠道六子+四社工程的動(dòng)銷模式。360°全方位解決客戶不掙錢、鋪不動(dòng)、不動(dòng)銷的痛點(diǎn)，受到廣大經(jīng)銷商的一致好評(píng)。

　　汾州酒掌握核心動(dòng)銷模式汾州杏典落地使用的是“餐飲盤中盤模式”，這是光瓶酒落地動(dòng)銷到發(fā)展的經(jīng)典模式。首先通過(guò)切入和啟動(dòng)部分核心重點(diǎn)餐飲作為小盤精耕，積累運(yùn)作經(jīng)驗(yàn);再帶動(dòng)大盤爆發(fā)，通過(guò)快速?gòu)?fù)制搶占整個(gè)餐飲渠道，進(jìn)而映射到流通和全渠道。

　　幫助經(jīng)銷商實(shí)行“一店一策”的原則進(jìn)行核心終端培育，并利用餐飲渠道的即飲、聚飲的直接消費(fèi)的特點(diǎn)為抓手切入，快速培育和積累消費(fèi)者體驗(yàn)、建立品牌口碑。再通過(guò)小盤帶動(dòng)大盤，通過(guò)撬動(dòng)渠道局部來(lái)帶動(dòng)整個(gè)渠道的旺銷氛圍，積累即飲渠道的優(yōu)勢(shì)，輻射流通、商超等其他渠道。

　　由小盤向大盤復(fù)制過(guò)程中的原則是求質(zhì)為主，求量為輔，不盲目追求擴(kuò)展速度，工作核心在于餐飲終端的掌控力。以此為原則夯實(shí)基本盤，為接下來(lái)的大盤啟動(dòng)打好基礎(chǔ)。

　　最后，給經(jīng)銷商選品的總結(jié)建議：

　　1、當(dāng)老二做競(jìng)品。如果心儀的大款已經(jīng)名花有主了，死磕競(jìng)品，就會(huì)得到廠家更多的支持。

　　2、新品類新空間。市場(chǎng)成熟的品類，已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)和空間，而品類切割可以對(duì)市場(chǎng)空間進(jìn)行擴(kuò)容。

　　3、做跟隨做擦邊。每一個(gè)品類不僅有老大老二，還有第三第四第五，瞄準(zhǔn)競(jìng)品，通過(guò)一些跟隨動(dòng)作也能迅速的找到突破口也未嘗不可。

　　4、找特色做唯 一，尋找新生力量“獨(dú)一份”，在具備一定資源、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)后，要在新品上市前，評(píng)估發(fā)展空間，搶得先機(jī)。