“枝江酒業(yè)將大幅調(diào)低所有老產(chǎn)品經(jīng)銷商年度任務(wù)，下調(diào)幅度30-50%”，在9月7日，枝江酒業(yè)人朱偉拋出了這一重磅消息，此舉無異于為發(fā)愁中的經(jīng)銷商們送上了一份“減壓”大禮包。
一邊是新產(chǎn)品真年份系列的提上日程，一邊是老產(chǎn)品的下調(diào)年度目標(biāo)，在2020年傳統(tǒng)意義的酒業(yè)旺季來臨之時，朱偉描繪的枝江新政為何在持續(xù)為渠道“松綁”?枝江酒業(yè)系列新政在“顛覆”什么?
“枝江新政六”傳遞了哪些信號?
自接棒枝江酒業(yè)以來，朱偉領(lǐng)銜的枝江團(tuán)隊對于如何快速扭轉(zhuǎn)不利局面有著較為獨特的認(rèn)識，甚至在一些步驟上已經(jīng)邁開轉(zhuǎn)型的步伐。
比如，此次新政六中言明的“不壓貨(政策)對于新老產(chǎn)品一視同仁”、“枝江決定為經(jīng)銷商減負(fù)，大幅調(diào)低年度任務(wù)，所有老產(chǎn)品經(jīng)銷商年度任務(wù)，下調(diào)幅度30-50%，大力度清理經(jīng)銷商庫存，幫助經(jīng)銷商盤活沉淀資金，實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)，減輕財務(wù)壓力，降低財務(wù)成本?！狈N種關(guān)鍵舉動透露了枝江為提振渠道信心所預(yù)留的空間。
中秋國慶旺季即將到來，在大部分企業(yè)都在為上半年流失的消費場景而挖空心思做“補償”時，枝江此時選擇主動減速，將經(jīng)營目標(biāo)讓位于經(jīng)銷商的利益，深刻體現(xiàn)了廠家的大局意識與責(zé)任感。
在朱偉看來，“企業(yè)發(fā)展的根本責(zé)任在于廠方自身，不能把過大的市場壓力簡單轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上?！?/p>
放在全國來看，鄂酒企在上半年遇到“恢復(fù)”難度更甚于其它區(qū)域酒企，像枝江這樣的地方酒企在消化疫情帶來的“渠道不暢”時更需要的是“雪中送炭”而非“大水漫灌”的壓貨。
因此，此時的松綁動作更意味著枝江高層對枝江未來的縝密布局，先在基礎(chǔ)市場上理順廠商關(guān)系，讓經(jīng)銷商有時間、有余力去轉(zhuǎn)化*，才能活得更好，為下一步導(dǎo)入新品做好鋪墊。
顛覆行業(yè)“痛點”
枝江提早步入復(fù)興“快車道”
在掌舵貴州醇之初，朱偉即通過發(fā)布行業(yè)公開信的方式對外宣告了企業(yè)發(fā)展思路，這些內(nèi)容涉及“真年份”整體宏觀戰(zhàn)略、人才招聘方面的“創(chuàng)業(yè)合伙人”模式、經(jīng)銷商合作領(lǐng)域的“控盤分利”模式以及品牌傳播方面的“互聯(lián)網(wǎng)營銷”模式。憑借系列模式上的創(chuàng)新，貴州醇企業(yè)經(jīng)營實現(xiàn)大幅突破，公司5月份即扭虧為盈，結(jié)束長達(dá)8年虧損歷史。
一系列亮眼表現(xiàn)，不但讓貴州醇重回行業(yè)視野，也讓業(yè)界對朱偉本人高效務(wù)實的操盤風(fēng)格留下深刻印象。
然后高效務(wù)實之外，朱偉帶來的系列新政屢屢透露著“顛覆”意味。
不壓貨，新品不做促銷，甚至是在旺季縮減針對經(jīng)銷商的中秋促銷，在廠商“分蛋糕”的問題上，“枝江新政”系列決意顛覆傳統(tǒng)的壓貨、促銷，刺激式打款形式。
在朱偉看來，壓貨導(dǎo)致的供大于求產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)，最終只能導(dǎo)致市場競爭力弱化導(dǎo)致產(chǎn)品活力逐漸弱化并最終退出市場的結(jié)果。這是行業(yè)發(fā)展到一個程度必然要面對的積弊。
而枝江想要“復(fù)興”，還只重走老路的話，只能更加削弱企業(yè)本身的底子。因此，在新政的指導(dǎo)下，枝江堅持“廠商一家，分工不分家”的合作理念，積極站出來為渠道“松綁減壓”，為經(jīng)銷商提供“喘息”的機會，更能在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上為渠道賦能。
“企業(yè)發(fā)展的根本動力在于創(chuàng)新和智慧，我們有信心帶著新老經(jīng)銷商一起，走出一條獨屬于枝江酒業(yè)的陽光大道?！敝靷ピ谛抡斜硎?。這番表態(tài)透露出枝江在營銷創(chuàng)新上或?qū)砀罅咙c。
目下，新政釋放的積極信號也成為整個行業(yè)正在熱議的點，一位行業(yè)人士在枝江新政下評論：“就目前白酒行業(yè)產(chǎn)能過剩、庫存過高的情況來說，枝江選擇了不飽和營銷和配額控貨模式，深度貼合行業(yè)現(xiàn)狀，看好枝江的重新崛起!市領(lǐng)導(dǎo)都期盼未來有一天重回前十，成為枝江的經(jīng)銷商一定是幸福的!”
從貴州醇的崛起到枝江酒業(yè)的復(fù)興啟幕，朱偉已經(jīng)連續(xù)披露了六條新政，卻已經(jīng)深刻展現(xiàn)了其作為操盤手戰(zhàn)略思路之清晰、實戰(zhàn)經(jīng)驗之豐富。對于志在進(jìn)入全國前十的枝江酒業(yè)而言，在新政的匡扶下，早日拐入復(fù)興“快車道”或許是遲要發(fā)生的事。
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