據(jù)統(tǒng)計(jì)，在白酒市場(chǎng)約500億元規(guī)模的山東，本地酒企的銷售加在一起僅為100億元左右。在百元及以上價(jià)格帶中，山東酒企缺乏年銷售額過(guò)5億元的戰(zhàn)略大單品。

　　在這樣的背景下，山東酒企將如何運(yùn)營(yíng)醬酒?

　　微酒記者通過(guò)調(diào)查，總結(jié)出了山東酒企做醬酒的“三板斧”。

　　首先是獨(dú)立品牌。

　　在醬酒的運(yùn)作上，山東酒企有意識(shí)的進(jìn)行了品牌區(qū)隔，比如古貝春的古貝元、秦池的龍琬醬酒、蘭陵的盛世壹品，以及趵突泉的泉醬、百脈泉的齊魯一號(hào)等。

　　“山東企業(yè)做醬酒是以‘新品牌+新爆品’來(lái)打造價(jià)值新機(jī)制，以‘新連接’來(lái)打開(kāi)價(jià)值表達(dá)新通道。品牌是孕育山東醬酒大單品的第 一步。”某山東酒業(yè)人士這樣闡述道。

　　其次是價(jià)格朝上。

　　山東酒企的醬酒價(jià)格區(qū)間設(shè)定在200-800元，比之前高了幾倍。

　　山東酒企曾飽受價(jià)格帶過(guò)低的苦楚，如今，醬酒擁有較高的議價(jià)能力，自然就要抓住機(jī)會(huì)，不會(huì)再將價(jià)格帶做低。

　　華策咨詢總經(jīng)理李童指出：“山東醬酒為何把低價(jià)設(shè)在200元左右?因?yàn)?00元以下是茅臺(tái)系列酒較大的市場(chǎng)，避開(kāi)茅臺(tái)系列酒，實(shí)行價(jià)格差異化競(jìng)爭(zhēng)是山東企業(yè)做醬酒的價(jià)格策略?！?/p>

　　三是模式化運(yùn)營(yíng)。

　　在做醬酒這件事上，山東與貴州不同之處在于，貴州是全國(guó)市場(chǎng)招商匯量，山東則偏向于在小區(qū)域做到高產(chǎn)出。因此，山東的醬酒企業(yè)必須深耕本土市場(chǎng)，形成一定的商業(yè)模式。

　　比如，云門(mén)醬酒實(shí)行消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)模式，以全控價(jià)、強(qiáng)化價(jià)值鏈剛性、聚焦核心產(chǎn)品來(lái)價(jià)格和市場(chǎng)秩序的持續(xù)穩(wěn)定，合作伙伴的長(zhǎng)期利益。

　　秦池醬酒則采用新業(yè)態(tài)的新模式來(lái)培育新增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)展個(gè)性化定制、開(kāi)展電子商務(wù)、開(kāi)展封壇窖藏儲(chǔ)酒、開(kāi)展旅游與產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)融合的方式來(lái)促進(jìn)銷售。

　　在消費(fèi)者培育上，山東醬酒企業(yè)轉(zhuǎn)換思維，調(diào)整模式，打造高端營(yíng)銷場(chǎng)景，高度重視高端消費(fèi)者的培育和教育工作。

　　云門(mén)酒業(yè)在全國(guó)各地建有226家云門(mén)醬酒品質(zhì)生活館，設(shè)有39個(gè)駐外辦事處，每年在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行3000場(chǎng)云門(mén)醬酒品鑒會(huì)，有系統(tǒng)、有重點(diǎn)、有深度的推進(jìn)品牌與市場(chǎng)同步走。

　　秦池酒業(yè)則修建了秦池東鎮(zhèn)酒窖、秦池酒文化展館、酒文化長(zhǎng)廊、釀造記憶館、酒仙園、三聚成酒韻館、齊陽(yáng)窖、自動(dòng)糧倉(cāng)、自動(dòng)制曲車間、秦韻廣場(chǎng)、東方齊韻暨東方醬香文化巷等一系列文化和生產(chǎn)設(shè)施。

　　在品牌打造上，山東醬酒企業(yè)開(kāi)始注重品牌IP的打造，比山東紅太陽(yáng)酒業(yè)中國(guó)祥主打祥瑞文化;古貝元醬酒成立了“元醬會(huì)”;秦池酒業(yè)打造“東方禮宴”品牌IP 。

　　在市場(chǎng)布局上，山東醬酒一改只做家門(mén)口市場(chǎng)的習(xí)慣，向全省化、全國(guó)化進(jìn)軍。比如以云門(mén)、秦池為代表的頭部醬酒品牌，已開(kāi)始制定全國(guó)化路線;古貝元、祥酒則在逐步全省化。

　　顯然，面對(duì)當(dāng)前已達(dá)百億規(guī)模的醬香市場(chǎng)，山東醬酒要實(shí)現(xiàn)高占有、快發(fā)展、品牌的高聲量傳播，其打法已不能再拘泥于大本營(yíng)市場(chǎng)。其競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)涵正在向大單品優(yōu)勢(shì)、高結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、高效率優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。