作為河北省上市酒企，素來有“河北王”之稱的衡水老白干又遭“質疑”，一是營收、凈*增幅“小”;二是衡水老白干在‘大本營市場’河北省的收入下降并無好轉。

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　　業(yè)績不振，老白干省內收入下滑!

　　2020年1-12月，衡水老白實現(xiàn)營業(yè)總收入35.98億元，同比下降10.73%;實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈*3.13億元，同比下降22.68%，營收、凈*“雙降”。

　　2021年1-6月，衡水老白干實現(xiàn)營業(yè)收入16.52億元，同比提升10.61%;歸屬于上市公司股東的凈*為1.24億元，同比提升6.1%。

　　與2020年營收、凈*的“雙降”幅度相比，今年上半年，衡水老白干的營收、凈*增幅確實有些不盡如人意。

　　此外，從銷售區(qū)域來看，河北省仍為老白干酒的主要銷售地區(qū)，上半年實現(xiàn)銷售收入10.26億元，占總營收的67.91%。

　　除大本營市場外，山東、安徽、湖北以及其他省份，衡水老白干分別實現(xiàn)銷售收入5766.42萬元、1.32億元、2.11億元以及7936.69萬元，占總營收的3.82%、8.76%、13.94%、5.25%。

　　通過數(shù)據(jù)可知，河北省是衡水老白干最為依仗的市場，但就是在這樣一個重要市場、大本營市場，衡水老白干卻出現(xiàn)了銷售下滑。

　　據(jù)公開資料顯示，河北省是典型的白酒消費大省，整體白酒市場規(guī)模在200億左右。

　　2017—2020年，老白干酒在河北的營業(yè)收入分別為22.03億元、24.62億元、25.44億元、22.48億元。

　　據(jù)此計算，老白干酒在河北市場的份額僅為11%至12%左右，2020年甚至有所下滑。

　　需要大家注意的是，有業(yè)內人士認為，“今年，衡水老白干在河北省的全年營業(yè)收入、市場占比也很難有明顯好轉”。

　　1. 上半年的營收數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，衡水老白干的增長“疲軟”;

　　2. 白酒消費市場向頭部品牌集中的趨勢越來越明顯，全國、區(qū)域名酒一直在加速開拓河北市場;

　　3. 醬香型白酒的熱度仍在持續(xù)，大批醬酒產(chǎn)品涌入河北市場。

　　也就是說，衡水老白干內部“驅動力”不足的同時，外部市場競爭環(huán)境越發(fā)困難。

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　　砍掉經(jīng)銷商，聚焦式發(fā)展能否“逆轉”困局

　　河北省內市場占比下滑，省外市場收入欠佳的的同時，衡水老白干加速推動“經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰”?

　　數(shù)據(jù)顯示：今年上半年，衡水老白干經(jīng)銷商并未出現(xiàn)新增，與此同時，各地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)呈現(xiàn)明顯下降趨勢，其中，河北省今年上半年減少經(jīng)銷商1803個、山東省減少經(jīng)銷商299個。

　　對此，衡水老白干在公告中指出，經(jīng)銷商數(shù)量減少，主要原因是公司為進一步優(yōu)化營銷網(wǎng)絡布局，與整體實力較為雄厚的經(jīng)銷商合作，加強對經(jīng)銷商的管理和考核，對不滿足業(yè)績考核條件的經(jīng)銷商終止合作，推進經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰所致。

　　只與優(yōu)質經(jīng)銷商進行合作，這樣就能“逆轉”困局嗎?

　　首先，剔除“不合格”的經(jīng)銷商，已被證明是一個提升銷售收入的“好方式”。

　　2020年，洋河就開啟了“一商為主，多商配稱”的經(jīng)銷商體系調整。抓頭部經(jīng)銷商、核心終端，資源向優(yōu)質渠道集中，改善經(jīng)銷商盈利的同時，極大提升了經(jīng)銷商的積極性。

　　但是，“緊抓頭部經(jīng)銷商”只是“逆轉”困局的眾多舉措之一，必須多方面相互結合，衡水老白干才能脫困。

　　專家認為，一直以來衡水老白干最嚴重的問題就是品牌號召力不足，旗下沒有一款產(chǎn)品撐得起“超級大單品”的稱號。

　　此外，衡水老白干的的“品牌分散式”發(fā)展戰(zhàn)略，與當前激烈的競爭環(huán)境并不相符。

　　據(jù)了解，衡水老白干已經(jīng)擁有老白干釀酒業(yè)、文王事業(yè)部、板城事業(yè)部(乾隆醉酒業(yè))、武陵事業(yè)部和孔府家事業(yè)部等五大部門。

　　如果說推進經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰是“治標”，如何“提升品牌力、融合品牌資源”才是衡水老白干的“治本之道”。