白酒高端化進(jìn)程如火如荼，高端新品迭出。近年來，在華東市場冉冉升起了兩顆星光熠熠的明星產(chǎn)品，他們分別是2018年4月上市的古井貢酒年份原漿古20和2019年12月上市的洋河夢之藍(lán)M6+。

　　酒業(yè)家從多方獲悉：2021年，古20銷售將突破20億，而洋河夢之藍(lán)M6+則將突破50億。在短短兩三年間，兩款產(chǎn)品分別躋身高端白酒的超級大單品之列，成為華東地區(qū)一對交相輝映的“雙子星”。

　　那么，古20和夢6+這兩支高端大單品的背后，到底隱藏著何種成長邏輯?他們能實(shí)現(xiàn)快速成長的密碼又是什么?

　　“絕代雙驕”進(jìn)擊新高端

　　“古20和夢6+，堪稱華東地區(qū)高端白酒的‘絕代雙驕’，在市場上星光熠熠?！痹诎不帐∈称沸袠I(yè)協(xié)會酒類流通分會秘書長張奇峰看來，古20和夢6+這兩支產(chǎn)品，代表著華東白酒的發(fā)展方向，也承載著古井貢和洋河這兩大名酒在新高端的歷史使命，產(chǎn)品地位十分重要。

　　2018年4月，古井貢戰(zhàn)略新品古井貢酒年份原漿古20在合肥上市，古井貢正式加碼、沖擊600-1000元新高端價(jià)格帶。包括主管銷售的安徽古井貢酒股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理、亳州古井貢酒銷售公司董事長閆立軍在內(nèi)的多名古井貢高管，及1200多名經(jīng)銷商參加了此次上市活動，重視程度可見一斑。

　　有知情人士向酒業(yè)家透露，古20的上市有兩大背景：一是古井貢在合肥市場突破20億，進(jìn)一步鞏固了合肥市場的品牌和市場地位;二是2018年是古井貢酒核心大單品年份原漿上市10周年，需要有新的產(chǎn)品力量注入年份原漿體系。

　　2008年，現(xiàn)任古井集團(tuán)委、董事長，時(shí)任亳州古井貢酒銷售公司董事長、主管古井貢酒銷售的梁金輝力排眾議，推出戰(zhàn)略新品古井貢酒·年份原漿。此后，該產(chǎn)品成為古井貢酒的核心產(chǎn)品，品牌和市場地位一路飆升，成為了安徽白酒單品。在古井貢酒全國化的道路上，年份原漿系列扮演著先鋒大將的角色，在全國市場攻城略地，名聲大噪。

　　古20共有52度、42度和38度三個(gè)度數(shù)。酒業(yè)家查閱發(fā)現(xiàn)，52度古20在古井貢官方商城的零售價(jià)為899元/瓶，42度古20在京東等電商平臺上的價(jià)格為799元/瓶。52度古20，是古井貢的主推產(chǎn)品，也是古井貢全國化的拳頭產(chǎn)品。

　　酒業(yè)家從古井貢經(jīng)銷商獲取的信息顯示：經(jīng)過3年發(fā)展，古20今年銷售已突破20億元大關(guān)，“明年目標(biāo)是翻一翻?！边@一說法，也得到古井貢內(nèi)部人士的證實(shí)。

　　在古20于華東市場風(fēng)生水起之時(shí)，洋河也看到了新高端市場的機(jī)會，于2019年12月推出新高端產(chǎn)品，由夢之藍(lán)M6升級而來的夢之藍(lán)M6+。

　　洋河京東官方旗艦店顯示，52度夢6+的零售價(jià)為899元/瓶，40.8度夢6+的零售價(jià)為799元/瓶。

　　深耕華東的華策咨詢董事長李童在接受酒業(yè)家采訪時(shí)指出，華東白酒市場容量大、價(jià)格高、競爭激烈，除全國性名酒在華東的渠道、市場下沉外，區(qū)域內(nèi)古井貢與洋河這兩大名酒的競爭也很激烈，“從古20和夢6+這兩個(gè)產(chǎn)品上來看，兩大名酒的競爭意識還是很明顯的，有點(diǎn)針鋒相對的感覺?！?/p>

　　酒業(yè)家從古井貢和洋河的多名酒商處了解到，雖然古20、夢6+的目標(biāo)都是全國化，但華東五省一市才是雙方目前爭奪的焦點(diǎn)。

　　“華東是(雙方的)基礎(chǔ)，他們彼此都很清楚(其)重要性!”有徽酒資深營銷人士指出。

　　酒業(yè)家從洋河經(jīng)銷商處了解到，夢6+今年實(shí)現(xiàn)陸續(xù)放量，其銷售將增至50億以上，未來有望成為百億級的超級大單品。

　　多維度還原古20、夢6+快速成長的秘密

　　于2018年4月上市的古20，三年半時(shí)間從0成長到20億級規(guī)模。這一速度，在白酒行業(yè)內(nèi)相當(dāng)罕見。

　　夢6+則更加恐怖，2019年12月上市，不到兩年時(shí)間便已突破50億規(guī)模。

　　那么，這兩款高端產(chǎn)品背后又秉承著何種發(fā)展邏輯?

　　“品牌、品質(zhì)、營銷、宣傳、價(jià)格帶……夢6+的成功不是偶然的，是整體力量推動的結(jié)果?！苯K市場一洋河經(jīng)銷商在談到夢6+時(shí)如此表示。從這個(gè)角度看，洋河正在集中資源全力打造夢6+，發(fā)力新高端的目標(biāo)顯露無疑。

　　的確，洋河貴為新八大名酒，股份制改造成功后一路高歌猛進(jìn)，品牌、品質(zhì)優(yōu)異，營銷模式先進(jìn)，一路著華東白酒進(jìn)擊全國市場，在全國市場的高空、地面進(jìn)行無死角的品牌投放，對洋河品牌力、渠道力的提升起到了至關(guān)重要的作用。

　　價(jià)格層面，夢6+通過度數(shù)差別布局600-1000元這個(gè)新高端價(jià)格帶，十分契合消費(fèi)升級背景下江蘇、華東乃至全國的發(fā)展趨勢。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，以江蘇為核心的華東市場，白酒消費(fèi)主流價(jià)格帶在100-400元，但洋河借夢6向夢6+升級的契機(jī)，提前布局600-1000元新高端價(jià)格帶，頗具戰(zhàn)略意義。

　　有知情人士透露，洋河的快速發(fā)展，與當(dāng)年成功預(yù)判江蘇市場的消費(fèi)升級，前置性地讓核心產(chǎn)品海之藍(lán)向天之藍(lán)、夢之藍(lán)升級，提前獲得了市場和消費(fèi)端的認(rèn)可，推動了洋河在2010年前后的飛速增長，成就了震動整個(gè)行業(yè)的“藍(lán)色風(fēng)暴”。

　　“洋河對外營銷、宣傳基本都以夢6+為主了!”江蘇酒業(yè)人士向酒業(yè)家透露，江蘇省內(nèi)市場600-1000元價(jià)位消費(fèi)夢6+基本已成為了主流選擇，政商務(wù)宴請和節(jié)日送禮夢6+的使用頻率已經(jīng)很高。

　　同時(shí)，酒業(yè)家獲悉，洋河現(xiàn)在正在進(jìn)入發(fā)力期，改版后的夢6+、夢3水晶版、天之藍(lán)都在逐步走上正軌，洋河即將邁入一個(gè)全新發(fā)展期。

　　而古20的成長時(shí)間比夢6+更長，兩者發(fā)展路徑既有相似之處，又有些許不同。

　　“古20趕上安徽酒類消費(fèi)升級這一時(shí)期，有原先古16的消費(fèi)體量與信任基礎(chǔ)，又有古井這一安徽消費(fèi)者心目中白酒品牌的背書，再加上古井的傳播網(wǎng)/渠道網(wǎng)/團(tuán)購網(wǎng)，十分具有競爭力?！被站粕疃扔^察專家、龍騰虎躍品牌策劃機(jī)構(gòu)董事長紀(jì)家晶對古20快速成長的動因做出如此概括。

　　“古20能夠快速成長，首先得益于古井的品牌基因;其次，古井貢這兩年宣傳開始向古20聚焦，給古20帶來巨大的品牌聲量;第三就是古20品質(zhì)、口感很好，消費(fèi)者認(rèn)同度高;第四便是古20在華東地區(qū)的這個(gè)價(jià)位段沒有太多競爭對手，給古20留足成長空間?！闭劦焦?0的成長，一位與古井貢核心高層關(guān)系密切的徽酒人士向酒業(yè)家分析說。

　　李童則分析認(rèn)為，古20的成長主要有兩個(gè)原因：一是古井貢對這個(gè)核心產(chǎn)品的重視，資源投放也十分聚焦;二是省酒在這一價(jià)位段呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，隨著消費(fèi)升級，500元以上價(jià)格的產(chǎn)品都是目前政商務(wù)接待比較好的價(jià)位。

　　另一名徽酒研究專家、諫策咨詢副總經(jīng)理韓磊告訴酒業(yè)家，古井貢在華東，尤其是安徽市場執(zhí)行的是渠道和終端的“強(qiáng)供給”，核心渠道、核心終端的強(qiáng)烈推薦，對消費(fèi)者的觸動很大。同時(shí)，古20比較適合團(tuán)購渠道運(yùn)作，因此推進(jìn)速度比普通產(chǎn)品更快。

　　酒業(yè)家還了解到，古20是古井貢全國化的拳頭產(chǎn)品，獨(dú)立進(jìn)行招商運(yùn)營，且古井貢當(dāng)前采取的是大營銷、全國化的發(fā)展戰(zhàn)略，也推動著古20快速發(fā)展。

　　“五糧液、國窖1573在不斷升級后，空出600-1000元價(jià)位帶，急需其他產(chǎn)品補(bǔ)充，加之華東地區(qū)處在消費(fèi)升級時(shí)期，讓古20和夢6+迎來絕佳的戰(zhàn)略機(jī)遇期?！绷碛袠I(yè)內(nèi)人士在分析這兩個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展路徑時(shí)指出。

　　時(shí)勢造英雄，英雄亦適時(shí)。

　　在短短2-3年內(nèi)，古20便突破20億大關(guān)，夢6+突破50億大關(guān)，這里既有行業(yè)發(fā)展大勢的助力，更多的則是酒企對于市場發(fā)展趨勢的敏銳洞察和機(jī)會捕捉能力。而這也是衡量當(dāng)下酒企是否具有市場競爭力最為核心的因素之一。