2022年，國臺的營銷重心將從商轉(zhuǎn)向消費者，打通消費鏈路上最后一公里!

　　文 | 賣酒狼團隊編 | 余小梅

　　3·15國臺國標(biāo)上市發(fā)布會即將揭幕! 自2017起，每年的3·15，既是消費者的權(quán)益日，也是國臺發(fā)布新釀造年份國臺國標(biāo)的日子，雷打不動。 國臺方面表示，在這樣特殊的日子里上新，是國臺對經(jīng)銷商和消費者的承諾，真實年份、品質(zhì)誠信。 今年3月15日，國臺將發(fā)布國臺國標(biāo)(2017年釀造)，這同時也是國臺“后百億時代”路上個年度活動。

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　　百億營收、千億品牌

　　國臺躋身中國白酒頭部陣營

　　歷經(jīng)20多年的拼搏、奮斗，“茅臺鎮(zhèn)第二大企業(yè)”國臺酒業(yè)在2021年完成蝶變，實現(xiàn)了個百億目標(biāo)。

　　數(shù)據(jù)顯示，國臺酒業(yè)2021年度含稅銷售額超100億元，年度上繳稅費30多億元。

　　同年，中國酒類流通協(xié)會發(fā)布了“第13屆華樽杯中國酒類品牌價值200強研究報告”， 國臺品牌價值順利突破千億大關(guān)，達到1002.55億元，位列貴州省白酒第三名，中國白酒第十名。

　　另值得一提的是，國臺在實現(xiàn)“含稅銷售額過百億、品牌價值超千億”的同時，其還取得了投產(chǎn)規(guī)模超萬噸、庫存年份基酒超5萬噸的優(yōu)異成績。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著“百億營收、千億品牌”國臺的加入，以“茅五”為首的中國白酒頭部陣營再添一員醬酒悍將。

　　根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年，規(guī)模以上酒企(銷售規(guī)模超過2000萬元)為1100家，銷售額在10億元以上的酒企不超過50家，50億、100億的酒企則更是鳳毛麟角。

　　換而言之，國臺躋身白酒行業(yè)“百億俱樂部”既是20多年拼搏下的蝶變，也是其躋身中國頭部白酒陣營的一種最有力的證明，其百億所代表的是：“市場規(guī)模足夠大、品牌影響力足夠強、品質(zhì)認可度足夠高!”

　　然而，仔細觀察不難發(fā)現(xiàn)，在2021年交出足以震撼業(yè)內(nèi)外的成績單之后，國臺立刻恢復(fù)了一如既往的低調(diào)，隨著2022年初博鰲全國經(jīng)銷商大會的結(jié)束，國臺便鮮有新消息、新動作傳出。

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　　后百億時代，也是“慢下來”的國臺?

　　從目前了解到的信息來看，“后百億”時代的國臺酒業(yè)，不再急于奔跑，而是低下頭來，查漏補缺，夯實基礎(chǔ)，要把國臺的品牌之根，深深扎進市場，扎進消費者的心中。

　　國臺方面表示，2022年國臺要把百億重做一遍!

　　讓國臺從市場規(guī)模、品質(zhì)高度、品牌美譽度都符合人們對“名酒”的要求和期待，真正開啟中國酒業(yè)“新名酒”時代。

　　為此，國臺方面提出構(gòu)建五個“四梁八柱”，扎牢市場根基!

　　后百億時代，國臺重新系統(tǒng)梳理了產(chǎn)品、市場、渠道等關(guān)鍵點，本著夯實基礎(chǔ)的原則，優(yōu)化細化“四梁八柱”結(jié)構(gòu)，提出了涵蓋市場布局、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、渠道銷售、核心消費和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在內(nèi)的五個“四梁八柱”：

　　構(gòu)建市場布局的“四梁八柱”——站在名酒的高度，以全國化視野和發(fā)展的眼光，重新審視現(xiàn)有市場布局，強化縱深布局，以四類根據(jù)地市場為核心，聯(lián)動八大版塊。

　　鞏固并提升19個億元級的省市級市場，推進100個千萬級以上樣板城市市場的打造。

　　過去，國臺對市場的劃分是基于版塊和城市，在新的構(gòu)建規(guī)劃中，首次提出“根據(jù)地市場”概念，并根據(jù)經(jīng)濟發(fā)達程度、醬酒消費氛圍、市場競爭、營銷創(chuàng)新等多個指標(biāo)劃分了四類根據(jù)地市場。

　　四類根據(jù)地市場聯(lián)動八大版塊，成為版塊的發(fā)動機。有張有弛地推進市場布局，逐步實現(xiàn)品牌的全國覆蓋。

　　構(gòu)建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的“四梁八柱”——系統(tǒng)梳理各級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)不同級別經(jīng)銷商的實力與能力，構(gòu)建三類九級的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，形成互補的、立體的、差異化的、有競爭力的、持續(xù)發(fā)展的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)支撐。

　　戰(zhàn)略合作商、大健康產(chǎn)品數(shù)智體驗合伙人平臺商、專賣店，形成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的主體結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商可根據(jù)實際情況選擇合作級別，充分掌握自主權(quán)。

　　國臺方面透露，2022年，計劃完成17家大健康產(chǎn)品數(shù)智體驗合伙人平臺商，以及1000家以上運營較好、有盈利支撐的專賣系統(tǒng)。

　　通過構(gòu)建更穩(wěn)固的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，國臺酒業(yè)將實現(xiàn)從傳統(tǒng)渠道到創(chuàng)新渠道的全覆蓋，極大提高國臺酒業(yè)的渠道覆蓋率。

　　構(gòu)建渠道終端的“四梁八柱”——打造點線面結(jié)合、專賣和零售結(jié)合、線上和線下結(jié)合的立體終端網(wǎng)絡(luò)體系。

　　專賣終端、酒類連鎖終端、大型商超連鎖終端、核心名煙名酒店、重點酒店酒樓終端，涵蓋了目前消費者購買酒類產(chǎn)品的主要渠道。

　　通過覆蓋全渠道，營造濃厚終端氛圍。輔助廣告投放，增強品牌曝光率，讓國臺酒品牌在消費者心中扎根，生長。

　　構(gòu)建核心消費的“四梁八柱”——營造商務(wù)消費、自用宴飲、禮贈往來、愛好收藏四大核心消費場景氛圍，實現(xiàn)國臺十五年、國臺國標(biāo)、國臺文創(chuàng)酒與相應(yīng)消費場景的強綁定印象，培養(yǎng)消費習(xí)慣。

　　構(gòu)建產(chǎn)品組合的“四梁八柱”——優(yōu)化提升“一體兩翼”的產(chǎn)品布局，構(gòu)建品牌酒、文創(chuàng)酒、系列酒的產(chǎn)品體系，打造產(chǎn)品矩陣，形成主品牌護城河，實現(xiàn)“品牌酒做強，文化酒做高，系列酒做大”的目標(biāo)。

　　穩(wěn)固國臺龍酒的超高端地位，推動國臺十五年和國臺國標(biāo)雙大單品戰(zhàn)略，有計劃地進行產(chǎn)品升級，提升產(chǎn)品*。

　　此外，在產(chǎn)品規(guī)劃方面也提到了“控價運營”，說明國臺長期內(nèi)將不斷加強市場管控能力，保護品牌價值，保護經(jīng)銷商利益。

　　有業(yè)內(nèi)專家認為，后百億時代的國臺，其實也是“慢下來”的國臺，而“慢下來”的原因就是要把市場做深、做透。

　　廣度上的擴張可能會不夠快，但不會影響其業(yè)績的增長速度。同時，做深做透市場，也是為國臺再一次蝶變蓄力。

　　未來，在這五個“四梁八柱”之下，國臺酒業(yè)將得以構(gòu)建“百億國臺”的品牌高度和廣度，修煉屬于中國名酒的高遠和博大。

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　　品牌投入以億為單位，國臺要融入消費者!

　　近五年來，國臺品牌定位從“貴州國臺酒·醬香新”到“大國醬香·國臺領(lǐng)航”，再到如今的“打造中國新名酒”，顯然是一個不斷自我超越的過程。

　　國臺方面表示，以“中國新名酒”為新定位的國臺，將以連綿不斷的創(chuàng)意和投入，讓更廣范圍內(nèi)的消費者在更短時間內(nèi)建立起對國臺品牌、產(chǎn)品的新認知，從消費者心智開始，建立國臺“新名酒”的品牌形象。

　　按照業(yè)內(nèi)人士的分析，以往，國臺針對業(yè)內(nèi)和經(jīng)銷商的理念闡述，是企業(yè)生產(chǎn)硬實力與文化、戰(zhàn)略軟實力的集中體現(xiàn)。

　　但是，消費者對此并不敏感，難以引發(fā)消費者層面的關(guān)注。

　　而這，正是國臺作為百億品牌的“補足項”，通過以消費者為核心的矩陣式宣傳，建立與銷售規(guī)模匹配的品牌聲量，追求家喻戶曉，有口皆碑。

　　因此，2022年國臺營銷戰(zhàn)略全面升級，由過去側(cè)重于行業(yè)和商業(yè)的宣傳向消費者宣傳轉(zhuǎn)變。

　　2022年，要提高塑造品牌的能力，要以億元為單位加大品牌投入。

　　按照“占位、明星代言、國事植入、行業(yè)升溫、要塞攔截、線上聚粉、線下組群、體驗切入、品鑒推廣、重點市場組合傳播、核心市場唱響做透”的原則，聚焦重點市場，聚焦目標(biāo)消費人群，吃、住、行、學(xué)、游、購等重要場景，策劃實施“8466戰(zhàn)略”。

　　“8”——通過八類媒體組合，全面提升全國線上品牌傳播;

　　“4”——通過行業(yè)展會、主辦展會、重點市場品牌推廣會、區(qū)域及板塊經(jīng)銷商大會，深化全國線下品牌傳播;

　　“6”——通過城市地標(biāo)商圈、地方交通廣播、商務(wù)樓宇及高端社區(qū)、機場、高鐵、高速等要塞媒體，重點市場品牌提升及消費者精準(zhǔn)傳播，逐步提升品牌美譽度;

　　“6”——通過正宗品質(zhì)、智能釀造、健康飲酒、品質(zhì)生活、名企共享、公益基金等6大IP打造，持續(xù)提升品牌美譽度及消費者粘性。

　　對此，業(yè)內(nèi)專家的看法是，中國白酒行業(yè)發(fā)展至今，企業(yè)宣傳重點“由B到C”已經(jīng)成為一種趨勢，與其讓經(jīng)銷商被動銷售，倒不如讓消費者主動消費。

　　2022年，國臺營銷重點從商轉(zhuǎn)向消費者，打通消費鏈路上的最后一公里，就是要讓消費重新認識國臺，了解國臺。

　　在多維度、新形勢的營銷攻勢下，將國臺的品牌價值納入名酒陣營，進而觸發(fā)主動消費。

　　此外，專家明確表示，2022年的醬酒市場不再“狂熱”，醬酒品類優(yōu)勢蕩然無存的同時，品牌力優(yōu)勢得以