企業(yè)或經(jīng)銷商的銷售人員關(guān)心產(chǎn)品動銷問題。消費者選擇某個產(chǎn)品時，是不是因為某種外在的力量影響著他們呢？答案是肯定的。影響消費者選擇產(chǎn)品原因有很多：品牌影響力、廣告、促銷、朋友推薦、親身體驗等等。

　　01消費者的心理與行為，容易被多重感官因素影響

　　只有了解消費者行為，洞察消費者動機，我們才能做好營銷。

　　通過大量的研究發(fā)現(xiàn)，消費者很容易受到外界的環(huán)境刺激而影響自己的購買決策，外在因素有三類：視覺影響、聽覺影響、味覺影響。

　　1.視覺影響，即場景影響法

　　場景影響法就是終端打造產(chǎn)品銷售氛圍，刺激消費者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費者的消費欲望。對白酒來說，我們要強化在餐飲酒店及流通終端的終端陳列效果，激發(fā)目標(biāo)消費者的購買欲望。

　　在具體策略上，要優(yōu)化資源、選點藝術(shù)、全面打擊。

　　優(yōu)化資源：對所有終端進(jìn)行詳細(xì)的梳理、分析，不能盲目進(jìn)行全面生動化；

　　選點藝術(shù)：集中資源，選擇那些具有很好的影響力、輻射力的終端進(jìn)行重點氛圍打造；

　　全面打擊：進(jìn)行系統(tǒng)的銷售氛圍營造，讓消費者從進(jìn)入終端的那一刻，就被產(chǎn)品深深吸引。

　　在終端氛圍營造上，安徽的白酒企業(yè)表現(xiàn)相當(dāng)強勢，并被很多外省的酒企所關(guān)注。

　　如古井貢酒長期所貫徹的“三通三率”：即“路路通、店店通、人人通”和“購買率第一，網(wǎng)點覆蓋率第一，網(wǎng)點推薦率第一”對消費者視覺影響是巨大的。

　　近年古井貢酒更是把以前所劃分的非重點小微網(wǎng)點給重拾起來，不放過任何一個銷售場所、銷售機會。

　　2.聽覺影響，即口碑影響法

　　口碑影響法，即在消費某種東西時，容易受老板（店員）推薦的影響，朋友（熟人）介紹的影響，甚至廠家面對面促銷的影響，讓消費者產(chǎn)生消費這個產(chǎn)品的欲望。

　　口碑影響法主要把握好四個部分：一是誰去影響才能讓消費者信任？二是用什么影響才能讓消費者感興趣？三是如何影響他們？四是別人為什么要影響其他人？

　　誰去影響，一定是有影響力的人，如店老板、店內(nèi)服務(wù)員、消費意見領(lǐng)袖、親戚朋友、專業(yè)人士（如銷售人員、促銷人員、做這一行的人等）；

　　用什么影響，產(chǎn)品的差異化賣點、產(chǎn)品的信任狀、產(chǎn)品給消費者帶來的好處；

　　如何影響，邊說邊體驗，讓消費者“眼見為實，耳聽為虛”，只有聽到、看到、感受到才容易產(chǎn)生最佳效果。

　　別人為什么影響其他人？沒有利益，就沒有動機或動力。這個利益可能是精神利益，或是物質(zhì)利益，也可能是雙重利益的驅(qū)動。這種酒品質(zhì)的確不錯、能彰顯自己的性格、有蓋費、有提成，這種酒和我有關(guān)系等。

　　3.味覺影響，即體驗影響法

　　酒是被喝起來的，這是一個不容置疑的真理，好喝才是硬道理，無論你介紹酒有多好，如果消費者飲中、飲后感覺不適，這樣的酒是沒有市場的。

　　增加消費體驗感，對白酒企業(yè)來說有三個途徑。

　?。?）在特定終端，開展消費者免費品嘗活動，而且要快速、集中的開展，形成勢能。

　?。?）組織終端（餐飲、流通）?？停虅?wù)社區(qū)、居民社區(qū)的消費人群，社會上匹配本產(chǎn)品定位、有一定影響力的領(lǐng)袖人物，進(jìn)行一桌式品鑒會或大型品鑒會，充分體驗、感受產(chǎn)品。

　?。?）核心目標(biāo)消費者參觀白酒的釀造過程，以及釀造工藝、釀造環(huán)境等，讓消費者產(chǎn)生消費欲望及品牌忠誠度。

　　白酒企業(yè)要建立持續(xù)的核心競爭力，就要從味覺沖動性因素開始，同時要關(guān)注消費者的視覺沖動性因素，發(fā)覺消費者的聽覺沖動性因素，將三者有機結(jié)合起來，全面激發(fā)消費者的消費熱情和消費欲望，實現(xiàn)品牌的真正成長。

　　02消費動銷力源于產(chǎn)品或品牌的綜合影響力

　　沒有影響就沒有消費；沒有影響就沒有動銷。消費者的選擇是被影響出來的。動銷力源于影響力，沒有影響力就沒有動銷力或銷售力。

　　影響力是由產(chǎn)品在市場上創(chuàng)造的靜態(tài)勢能與動態(tài)勢能及勢能所輻射的范圍決定的。

　　影響力=（靜態(tài)勢能+動態(tài)勢能）/推廣范圍。

　　1.靜態(tài)勢能

　　在市場上經(jīng)常看到的產(chǎn)品的生動化、產(chǎn)品的陳列、產(chǎn)品的廣告等宣傳推廣方式，稱之為靜態(tài)推廣。這種推廣方式所產(chǎn)生的影響，即靜態(tài)勢能。

　　2.動態(tài)勢能

　　在市場上經(jīng)常看到的意見領(lǐng)袖開發(fā)、路演、品鑒、體驗、品嘗、抽獎、買贈、砸金蛋、主題促銷、線上互動等直接與消費者進(jìn)行互動的宣傳推廣方式，稱之為動態(tài)推廣。這種推廣方式所產(chǎn)生的影響，即動態(tài)勢能。

　　靜態(tài)勢能與動態(tài)勢能最根本的區(qū)別在于，靜態(tài)勢能是單方面的告知宣傳所形成的影響，而動態(tài)勢能卻是讓消費者參與進(jìn)來，通過消費互動而創(chuàng)造的影響。

　　3.推廣范圍

　　無論是靜態(tài)推廣還是動態(tài)推廣，在資源相對固定的情況下，所推廣的范圍或半徑或區(qū)域，往往是越聚焦，效果越明顯，產(chǎn)生的影響力越大。

　　03決定產(chǎn)品動銷勢能的三大關(guān)鍵要素

　　真正具備銷售力的產(chǎn)品或品牌是在市場上被打造出來的，是被消費者喝起來的。

　　1.產(chǎn)品本身

　　產(chǎn)品的動銷勢能同樣離不開產(chǎn)品本身的屬性，即產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、賣點、性價比、消費場景等方面。產(chǎn)品本身屬性越高，影響力就越大，創(chuàng)造的產(chǎn)品動銷勢能也越強。

　　其實，任何一個產(chǎn)品都是一種消費場景呈現(xiàn)的解決方案。如何通過產(chǎn)品來創(chuàng)造產(chǎn)品的消費場景解決方案呢？

　　首先，要分析出產(chǎn)品在消費場景中真正起作用的因素，然后轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語言。

　　其次，把產(chǎn)品語言制造成流行的消費場景，使消費者在某種消費場景下不由自主地想到那個產(chǎn)品。

　　最后，通過流行的消費場景將產(chǎn)品的賣點、尖叫點、價值、品牌等通過推廣宣傳、體驗互動等方式呈現(xiàn)在消費者面前，形成交流、互動，產(chǎn)生流量和消費。

　　2.曝光率

　　曝光率就是能夠引起消費者注意的頻率與時間，引起消費者注意的頻率越高、時間越長，對消費者造成的影響也就越大。

　　有這樣一個銷售模式，叫愛達(dá)模式，即AIDA，第一個A（action）的意思就是引起注意。

　　只有首先通過消費場景的營造，引起消費者的注意，才有機會讓消費產(chǎn)生興趣和欲望、達(dá)成銷售。引起消費者的注意，要么提高消費場景的曝光率，要么是消費場景讓消費者一見鐘情。

　　曝光率是一種循循善誘的影響，一見鐘情是一種情不自禁的影響。在同質(zhì)化時代，對于產(chǎn)品的動銷，循循善誘的多，情不自禁的少。

　　3.活躍度

　　產(chǎn)品的活躍度越高，在消費者心智認(rèn)知中形成的動銷認(rèn)知就越強大。

　　怎么才能讓消費者看到、聽到、體驗到產(chǎn)品呢？不同的企業(yè)，資源不同，所采取的方式、方法不同，不同的產(chǎn)品類型或價格帶，所采取的核心影響手段也不同。

　　但必須做到：讓產(chǎn)品在消費場所脫穎而出，能夠讓人推薦自己的產(chǎn)品，能夠讓消費者參與體驗自己的產(chǎn)品，能夠讓消費者傳播自己的產(chǎn)品，能夠讓消費者感覺到自己的產(chǎn)品在流行或者在自己的朋友圈里流行。