構(gòu)建科學(xué)、合作、共享的渠道體系

　　6月5日，九石(新食品)大講堂黃岡站在艷陽(yáng)天新荊楚酒店舉行。作為快消品當(dāng)中的黃金產(chǎn)業(yè)，白酒行業(yè)在黃金十年完成了資金的原始積累，市場(chǎng)消費(fèi)容量膨脹式增長(zhǎng)，并誕生了五糧液、茅臺(tái)、郎酒、洋河、瀘州老窖和汾酒6個(gè)百億級(jí)品牌，但隨著調(diào)整期的深入，去渠道庫(kù)存、重組和并購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)沖擊以及行業(yè)監(jiān)管的加嚴(yán)，白酒現(xiàn)狀不太樂(lè)觀。

　　如今，白酒行業(yè)存在許多亟需解決的通病：產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重;市場(chǎng)消費(fèi)萎縮;企業(yè)廝殺常態(tài)，各自拼命求增長(zhǎng);市場(chǎng)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)成本高漲;價(jià)格透明利潤(rùn)越來(lái)越低;竄貨一直存在并嚴(yán)重發(fā)展;很多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任。

　　因此，經(jīng)銷商在企業(yè)和市場(chǎng)之間，最容易受傷害，日子也更艱難，面臨廠家催款;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈;運(yùn)營(yíng)成本高;利潤(rùn)下降;發(fā)展迷茫。特別是湖北經(jīng)銷商，由于地產(chǎn)品牌多，很分散，很多經(jīng)銷商的綜合實(shí)力被無(wú)情削弱。

　　對(duì)此，湖北立陽(yáng)工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)陳錦鴻分析認(rèn)為，當(dāng)下酒水市場(chǎng)困難的局面未來(lái)會(huì)是常態(tài)，經(jīng)銷商必須主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，自我革命，自我轉(zhuǎn)變，才是出路。要主動(dòng)改變思維，從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，規(guī)劃好新的發(fā)展模式，構(gòu)建一套科學(xué)、合作、共享的渠道體系。

　　一、做好選擇

　　選擇好品牌，品牌事?tīng)I(yíng)銷生態(tài)鏈的核心，品牌成就市場(chǎng)。其中考慮5個(gè)因素：1、戰(zhàn)略產(chǎn)品還是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品;2、企業(yè)的重視程度決定資源投入;3、和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的匹配度;4、品牌發(fā)展規(guī)劃;5、不要一味只追求產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，品牌的邊際效應(yīng);

　　做好上游選擇，企業(yè)文化和價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、生存現(xiàn)狀、核心管理層以及責(zé)任心直接決定了經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　二、發(fā)展模式

　　適應(yīng)當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本高等新常態(tài)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

　　在這個(gè)過(guò)程中，陳錦鴻支招必須做好以下事項(xiàng)：股權(quán)設(shè)計(jì)、打造團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)型組織、規(guī)范管理、專業(yè)運(yùn)營(yíng)、構(gòu)建平臺(tái)、借助互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)物流配送建設(shè)。

　　三、練好內(nèi)功

　　首先，練好公司運(yùn)營(yíng)管理的內(nèi)功，構(gòu)建科學(xué)的管理流程和制度體系;大數(shù)據(jù)管理，精確、精耕、快速;財(cái)務(wù)管理要具備服務(wù)、監(jiān)督和管理三項(xiàng)職能;品牌結(jié)構(gòu)要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合、全國(guó)性品牌和地方性品牌結(jié)合、豐富合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　然后，練好市場(chǎng)管理的內(nèi)容。貼近消費(fèi)者，與消費(fèi)者互動(dòng);強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，如陳列、鋪貨、促銷、調(diào)查;聚焦重點(diǎn)終端、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)消費(fèi)群體;強(qiáng)化客情等。

　　四、控制風(fēng)險(xiǎn)

　　庫(kù)存控制：敢于說(shuō)不，不讓自己陷入資金短缺現(xiàn)狀;財(cái)務(wù)量力而行，明確底線;企業(yè)狀況的隨時(shí)把握;避免只投資不運(yùn)營(yíng)，多元化運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致的不可控;堅(jiān)決和不負(fù)責(zé)任的品牌說(shuō)拜拜。