光良開啟“加速度”

　　創(chuàng)立不到3年便躋身十億級酒企，光良創(chuàng)造的速度在白酒行業(yè)并不多見。

　　對于定位“國民自用酒”的光良來說，在近兩年獲得高速增長之后，深度接觸消費(fèi)者成為其最為核心的市場需求。近期，酒業(yè)家通過市場調(diào)研了解到，光良在全國范圍內(nèi)對餐桌發(fā)起的攻勢越來越猛，在部分地區(qū)的下沉市場也正勢如破竹地席卷著餐飲店，替代了一度擁有穩(wěn)固市場份額的光瓶酒與盒裝酒。

　　而把控著大眾餐桌的餐飲店、煙酒店經(jīng)營者，也自發(fā)成為了光良的鐵桿粉絲。光良究竟做對了什么?

　　光良的餐桌“攻略”

　　這是90后酒水批發(fā)商劉衛(wèi)銷售光良酒的第3年。

　　劉衛(wèi)所在的耒陽是位于湖南衡陽南部的一個(gè)縣級市，他的批發(fā)部開在耒陽開發(fā)區(qū)的迎賓路，由于是進(jìn)出耒陽的主要通道，迎賓路素來人流、車輛來往密集，周邊餐飲店星羅密布，煙火氣十分濃郁。

　　據(jù)劉衛(wèi)介紹，他的批發(fā)部送貨范圍能輻射周邊100平方千米的餐飲店：“周邊半徑5-6公里的范圍，我們都是能送貨的，這個(gè)區(qū)域因?yàn)樵诔鞘羞吷?，來往吃飯的人很多，光瓶酒是這一片餐桌的主角?！?/p>

　　在光瓶酒成為片區(qū)餐桌主角的同時(shí)，劉衛(wèi)也觀察到一個(gè)顯著的趨勢——喝光良酒的人越來越多了。如今的光良酒，在耒陽部分片區(qū)的餐桌上已經(jīng)成為了“主角中的主角”。接通酒業(yè)家電話時(shí)，他正在忙著安排給附近的餐廳送貨：“每一年光良的銷量都在穩(wěn)定上升，目前在我們這個(gè)片區(qū)，餐飲店自飲光瓶酒的顧客大概80%都會選擇光良。”

　　看到光良“長勢喜人”，作為批經(jīng)銷商的劉衛(wèi)，更加確信自己做出了有“先見之明”的選擇：“我算是最早一批做光良的人，2019年偶然我喝到了這個(gè)酒，自己很喜歡，于是想賣著試試看，沒想到賣得越來越好，現(xiàn)在光良這個(gè)牌子在我銷售的所有產(chǎn)品中已經(jīng)占到40%左右，以后這個(gè)比例會繼續(xù)增加。”

　　1300公里外的河北省邢臺市威縣，46歲的張立華經(jīng)營著一家便利店，這也是他賣光良酒的第3年。

　　張立華的“海燕超市”位于威縣一個(gè)人流密集的大型社區(qū)，到店買酒自飲的顧客絡(luò)繹不絕。他告訴酒業(yè)家，光良39目前是超市里酒水銷售的主力：“光良19、光良39、光良59我店里都有，我們這里顧客最喜歡的是光良39?！?/p>

　　擁有著悠久歷史的威縣民風(fēng)淳樸、飲酒氛圍濃厚，在網(wǎng)絡(luò)上也流傳著“威縣人喝酒到底有多少花樣”的帖子，張立華還介紹說，威縣居民在家吃飯也習(xí)慣“來一瓶”，因此海燕超市的貨架上不乏琳瑯滿目的光瓶酒。在眾多光瓶酒品牌中，光良的迅速增長也讓張立華有了直觀的感受：“我們這里光瓶酒銷量一直很大，品牌也很多。自從光良出現(xiàn)后，一直是越賣越好，顧客接受光良很快，目前我們這邊的顧客，從口味到價(jià)格都很認(rèn)可光良，今年我們店光良的銷售額比去年至少增長了50%?！?/p>

　　在喝酒氛圍更為“豪邁”的山東聊城，光良也在迅速突破自飲市場。

　　郝金柱在聊城東昌府區(qū)經(jīng)營酒水行，以盒裝酒為主，他告訴酒業(yè)家，聊城自飲氛圍濃厚，中低端價(jià)位的盒裝酒一直以來都是聊城人的餐桌?？汀?021年夏天，郝金柱開始銷售光良酒，半年以來已經(jīng)迅速積累了一批“回頭客”。

　　“光良進(jìn)入聊城的時(shí)間不長，我是夏天才開始做這個(gè)產(chǎn)品的，從零售端來看，光良市場表現(xiàn)很好，聊城飲酒量大，品牌也全，其實(shí)在這種環(huán)境里想要迅速占據(jù)一席之地是很難的事情，目前通過我介紹喝過、試過光良的人，都對這個(gè)酒評價(jià)很好，也會開始回購，目前光良59賣得很好，期待明年光良在聊城有更大范圍的鋪市?！焙陆鹬嬖V酒業(yè)家。

　　純糧酒、品價(jià)比、好服務(wù)

　　光良的吸粉法則

　　“更一線、更發(fā)達(dá)的區(qū)域，其實(shí)不適合我們早期生長的土壤，它更適合品牌的曝光，在下沉市場，更貼近三四線的市場，更容易找到我們的消費(fèi)人群。”光良酒業(yè)首席品牌官趙小普曾這樣描述光良的市場路徑。

　　對于這一點(diǎn)，光良說到了，也做到了。

　　酒業(yè)家注意到，光良更多的是從縣級市場小賣部、小商超以及小餐飲店去鋪貨，以期讓消費(fèi)者更快更直接地接觸到光良酒。如今在下沉市場中，“純糧酒”“品價(jià)比”“服務(wù)靠譜”已經(jīng)成為光良的“吸粉法則”。

　　“在我看來，消費(fèi)者喜歡喝光良，以及能迅速接受光良，都是基于對純糧酒的好感與信任?！眲⑿l(wèi)告訴酒業(yè)家。

　　誠然，光瓶酒在自飲酒占據(jù)了很大的市場份額，在價(jià)格親民、品牌眾多、差異化不大的自飲酒賽道，消費(fèi)者對純糧酒有著天然的好感。而作為個(gè)把酒體比例醒目地寫在“臉上”的品牌，光良不僅樹立了清晰的差異化形象，也讓消費(fèi)者有更直觀的感受，迅速打開市場并積累良好口碑。

　　數(shù)據(jù)瓶在市場成功“刷臉”之外，光良的品價(jià)比也是其迅速搶占市場的核心競爭力之一，趙小普曾在接受酒業(yè)家專訪時(shí)透露，光良的產(chǎn)品率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，光良的目的也很簡單，就是通過讓利使產(chǎn)品更具品價(jià)比，從而打動(dòng)更多消費(fèi)者。

　　從產(chǎn)品價(jià)格方面來看，光良酒定價(jià)百元內(nèi)，覆蓋光瓶酒當(dāng)下主流消費(fèi)價(jià)格帶和高線光瓶價(jià)格帶，經(jīng)銷商代理光良酒既可以通過主流價(jià)格帶走量，又能用高線光瓶豐富產(chǎn)品矩陣，從而吸引了經(jīng)銷商群體的青睞。

　　因此，光良的“誠意讓利”也被粉絲們津津樂道。張立華告訴酒業(yè)家：“選產(chǎn)品就是選經(jīng)銷商，和我們接洽的光良經(jīng)銷商服務(wù)到位，辦事靠譜，說話算話?！?/p>

　　“酒質(zhì)好、有*、品牌有知名度，這是我們作為經(jīng)銷商、零售商選擇產(chǎn)品的原則，而光良不但擁有消費(fèi)者信得過的純糧品質(zhì)，對消費(fèi)者和渠道商也展現(xiàn)出讓利的誠意，品價(jià)比十分出眾，作為一個(gè)新品牌，光良的知名度正在不斷提升，相信在未來光良一直會是受市場歡迎的品牌?！焙陆鹬蚓茦I(yè)家表示。

　　光良開啟“加速度”

　　把控大眾餐桌的人們并不缺乏選擇，真正吸引他們“粉上”光良的，是光良已展現(xiàn)出來的成長潛力與能量。

　　數(shù)據(jù)顯示，兩年時(shí)間內(nèi)，光良酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入近千個(gè)區(qū)域市場，覆蓋了近50萬家渠道終端，其中超70%為零售渠道，其余大部分為餐飲渠道，未來也會逐漸拓展商超。

　　在今年春糖品牌發(fā)布會之后，光良便在原有市場基礎(chǔ)上開啟“加速”模式，把市場團(tuán)隊(duì)全部撒下去，扎根在重點(diǎn)區(qū)域，多個(gè)銷區(qū)增幅喜人，尤其是河北和浙江兩個(gè)銷區(qū)，相比去年分別增長為253%和141%。光良酒業(yè)邢臺區(qū)域經(jīng)理張豪向酒業(yè)家表示：“從2019年7月進(jìn)入邢臺至今，光良的市場影響力和銷量一直在穩(wěn)步增長，2021年，邢臺地區(qū)光良銷售額比去年同期增長200%以上，經(jīng)銷商數(shù)量同比增長50%，終端網(wǎng)點(diǎn)同比增長60%，明年我們計(jì)劃進(jìn)一步規(guī)劃招商布局，完善團(tuán)隊(duì)打造，拉動(dòng)影響周邊地區(qū)動(dòng)銷，我預(yù)測，明年下半年將是光良在河北市場的爆發(fā)期?！?/p>

　　此外，光良進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高光良59的市場占比。據(jù)透露，今年光良59銷量相比2020年增長了64%，占總銷售額的15%，產(chǎn)品復(fù)購率也穩(wěn)步上升中。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前光瓶酒市場容量接近千億，未來會成為2000億的大市場，在這數(shù)百億的增長空間中，足夠誕生幾個(gè)百億級、五十億級光瓶酒企業(yè)。光良在上述各地的迅猛起勢是其全國市場發(fā)展的一個(gè)縮影。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在眾多爭奪全國化新興品牌入場券的企業(yè)中，光良率先一步得到經(jīng)銷商、資本和消費(fèi)者的普遍追捧，并成為近20年來行業(yè)僅有的幾個(gè)從爆紅新消費(fèi)品牌晉升為全國性主流品牌的白酒品牌，從品牌勢能、增長速度、銷售額來看，未來光瓶酒行業(yè)頭部坐席中，將必有光良一席。