酒商業(yè)績(jī)分化嚴(yán)重

　　文丨酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)(ID：jiuyejia360)

　　“近一年都不太賺錢(qián)，感覺(jué)做生意很辛苦，有時(shí)候就靠廠家返點(diǎn)撐著”;

　　“很多以前的大客戶都很謹(jǐn)慎，進(jìn)貨量在減少，庫(kù)存周期下降的速度并沒(méi)有預(yù)想中的快，壓力還是蠻大的”;

　　“今年開(kāi)年以來(lái)，消費(fèi)頻次和開(kāi)瓶率基本較去年有較大的提升，但仍然比不了疫情前，市場(chǎng)恢復(fù)可能還需要一段時(shí)間”;

　　......

　　近日，酒業(yè)家針對(duì)山東、河南、浙江、廣東、北京等8省(市)市場(chǎng)近70位酒商生存現(xiàn)狀進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)研。從調(diào)研樣本看，2022年酒商盈利情況普遍不樂(lè)觀;2023年以來(lái)，相比酒企業(yè)績(jī)的快速恢復(fù)，酒商的生意恢復(fù)速度顯然也弱于前者。

　　平均跌至20%以下，平均凈利潤(rùn)不足5%

　　酒商業(yè)績(jī)分化嚴(yán)重

　　受外部環(huán)境、酒業(yè)調(diào)整周期來(lái)臨、消費(fèi)者能力有限等因素影響，2022年很多酒商庫(kù)存長(zhǎng)期積壓無(wú)法售出，動(dòng)銷(xiāo)壓力增大。同時(shí)，疊加市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、資金周轉(zhuǎn)困難等，酒商業(yè)績(jī)普遍堪憂。

　　上市的酒類(lèi)流通企業(yè)中(含新三板上市企業(yè))，除華致酒商營(yíng)收保持正增長(zhǎng)，其余企業(yè)業(yè)績(jī)均有不同程度的下滑。八省調(diào)研樣本顯示，在2022年，僅有10%的酒商銷(xiāo)售額同比持平或略有增長(zhǎng);28.6%的酒商銷(xiāo)售額同比下滑10%-20%;37.1%的酒商銷(xiāo)售額同比下滑20%-30%;17.1%的酒商銷(xiāo)售額同比下滑30%-50%;7.1%的酒商銷(xiāo)售額同比下滑超50%。

　　而2023年一季度，全國(guó)酒商的業(yè)績(jī)有較大程度的改善。根據(jù)調(diào)研，51.4%的酒商銷(xiāo)售額呈現(xiàn)正增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)幅度在15%-20%左右;10%的酒商銷(xiāo)售額同比持平;28.6%的酒商銷(xiāo)售額同比下滑0%-20%;10%的酒商銷(xiāo)售額同比下滑20%以上。從2023年一季度的情況來(lái)看，酒商的業(yè)績(jī)分化較為嚴(yán)重?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)比較特殊，所以今年一季度整體是增長(zhǎng)的，但目前來(lái)看渠道總體并不好，下行的趨勢(shì)仍未得到根本性扭轉(zhuǎn)?！北本┨徒痖孜幕邢薰究偨?jīng)理?xiàng)罱鹳F告訴酒業(yè)家。

　　業(yè)績(jī)的低迷也反映在利潤(rùn)上。2022年是不少頭部酒類(lèi)流通企業(yè)近年來(lái)率最低的一年，從各酒類(lèi)流通上市公司來(lái)看，華致酒行、酒便利、名品世家的分別為13.81%、11.68%、22.23%。另?yè)?jù)近期酒業(yè)家的調(diào)研顯示，樣本中十省(市)酒商的平均已從2019年的20%-23%降至現(xiàn)如今的16%-17%左右，平均凈利潤(rùn)已經(jīng)從2019年的8%降至現(xiàn)如今的4%-5%左右。

　　對(duì)于、凈利潤(rùn)的下滑，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢專(zhuān)家賈福春認(rèn)為是正?，F(xiàn)象?！白鳛榕l(fā)商而言，現(xiàn)在的普遍在15%-20%左右。團(tuán)購(gòu)商的會(huì)高一點(diǎn)，能達(dá)到30%左右。因?yàn)樵谛畔⑼该骰拇蟊尘跋?，名酒、區(qū)域白酒非常低，如果不出現(xiàn)價(jià)格倒掛，名酒的凈利潤(rùn)估計(jì)在3%左右，而一些二三線品牌、區(qū)域名酒的凈利潤(rùn)會(huì)高一點(diǎn)，可能在8%-10%個(gè)點(diǎn)?！辟Z福春如是說(shuō)。

　　河南一酒商也提到：“廠家政策多變，頻頻漲價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)上的貨太多了。現(xiàn)在廠家是你提你的價(jià)，我該消化庫(kù)存只管消化，有名酒產(chǎn)品一箱倒掛600元，大家想的就是變現(xiàn)為王，導(dǎo)致價(jià)格沒(méi)有最低只有更低，能賺錢(qián)就不錯(cuò)了，有的還虧錢(qián)在賣(mài)?！?/p>

　　部分酒商庫(kù)存已趨于良性

　　60%以上酒商仍對(duì)未來(lái)看好

　　盡管有超50%的酒商業(yè)績(jī)出現(xiàn)增長(zhǎng)，但不可忽視的是，酒商在2023年的日子也并不舒坦，穩(wěn)中大步向上不太現(xiàn)實(shí)，多數(shù)酒商可能還需要經(jīng)歷一段比較長(zhǎng)的“陣痛期”。

　　調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，35%的酒商認(rèn)為當(dāng)下面臨的難題是“終端動(dòng)銷(xiāo)慢”;25%的酒商認(rèn)為是“渠道庫(kù)存大”;15%的酒商認(rèn)為是“產(chǎn)品利潤(rùn)低”;10%的酒商認(rèn)為是“資金周轉(zhuǎn)困難”;5%的酒商認(rèn)為是“內(nèi)部機(jī)制不完善”。當(dāng)下，影響酒商信心的三大主要因素?zé)o疑還是動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存與利潤(rùn)。

　　浙江一大商告訴酒業(yè)家：“當(dāng)前浙江酒業(yè)渠道庫(kù)存普遍在年銷(xiāo)售額的40%以上。40%還不是最壞的情況，甚至已經(jīng)算浙江酒商群體中庫(kù)存控制比較理想的公司?！?/p>

　　另有山東臨沂相關(guān)知情人士透露：“很多線下門(mén)店今年沒(méi)有進(jìn)貨的意愿，感覺(jué)賣(mài)不動(dòng)，市場(chǎng)需求還是很弱，有臨沂酒商光一個(gè)品牌就壓貨超1億元?！?/p>

　　不過(guò)也有酒商反映，一些聚焦終端動(dòng)銷(xiāo)、聚焦宴席市場(chǎng)的品牌，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)情況較好。山東華魯酒水銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理劉鋒表示：“很多商務(wù)宴請(qǐng)、各種宴席、老友聚餐等消費(fèi)場(chǎng)景繼續(xù)帶動(dòng)餐飲宴席市場(chǎng)回暖，宴席回補(bǔ)在濟(jì)南市場(chǎng)超預(yù)期，部分終端渠道迎來(lái)補(bǔ)貨階段，在國(guó)臺(tái)等廠家的支持之下，我們公司一季度也基本完成去年半年的任務(wù)，二季度市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)仍在延續(xù)。”

　　分化的行情之下，60%的酒商仍對(duì)未來(lái)的前景較為看好。在談到2023年重要工作時(shí)，40%的酒商表示首要任務(wù)是“加大動(dòng)銷(xiāo)力度、去庫(kù)存”;30%的酒商表示是“聚焦C端運(yùn)營(yíng)、加強(qiáng)消費(fèi)者培育”;20%的酒商表示是“尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”、10%的酒商表示是“提升組織能力，增加公司的運(yùn)營(yíng)能力”。由此來(lái)看，酒類(lèi)流通市場(chǎng)正進(jìn)入動(dòng)銷(xiāo)時(shí)代，由品牌領(lǐng)銜、經(jīng)銷(xiāo)商跟隨的動(dòng)銷(xiāo)戰(zhàn)已迫在眉睫。

　　談到未來(lái)發(fā)展時(shí)，楊金貴表示，在沒(méi)有外部因素的影響下，樂(lè)觀估計(jì)到明年下半年，酒商的情況才會(huì)有根本性好轉(zhuǎn);而大唐酒業(yè)董事長(zhǎng)方堅(jiān)也預(yù)測(cè)，到明年下半年，醬酒的調(diào)整周期完成，酒企與酒商才有望重回增長(zhǎng)軌道。