熱鬧是廠家的的。類似金質(zhì)習(xí)酒配額用完不放貨，窖藏1988醞釀7月批發(fā)價上漲的消息，與終端產(chǎn)品標(biāo)高賣低，實際可能6折出售的現(xiàn)象交織在一起。而習(xí)酒中高端品牌的路線，也正由于個人包銷產(chǎn)品和主品牌價格帶上的重疊沖突，遭受內(nèi)耗。

　　醬香酒的神話，對飛天茅臺以外的參與者，或許很難復(fù)制。畫虎不成反類犬，習(xí)酒在鄭州的“樣板”，或許只是一場人為制造，卻又隱患迭出的風(fēng)暴。

　　習(xí)酒經(jīng)銷商被要求限量發(fā)貨，終端依舊標(biāo)高賣低

　　“那只是廠家要我們標(biāo)這個價，我們不會按(標(biāo)價)賣的?！焙幽相嵵萁鹚?，可能是鄭州煙酒店最為密集的區(qū)域。步行不到10分鐘，就可遇到兩家名酒店。這些門店經(jīng)銷的產(chǎn)品類別略有不同，但對于諸多白酒一致性的標(biāo)高賣低，各家回復(fù)如前所述，大同小異。

　　以煙酒店老板普遍反映的本地最為暢銷的仰韶和習(xí)酒為例，仰韶彩陶坊地利的標(biāo)價有418和378元兩種，但實際售價從198到220元，從260到280元的情況都存在。

　　而習(xí)酒從高檔到中低檔產(chǎn)品，也在標(biāo)高賣低上無一幸免。其中，窖藏1988標(biāo)價868元，實際售賣在650-700元之間。窖藏1998標(biāo)價518元，實際成交價于420-460元內(nèi)波動。金質(zhì)習(xí)酒光標(biāo)價就有458、308和298元三種，成交價也自220元起跳，高點可至300元。與其相連擺放的標(biāo)價498元，買一送一再優(yōu)惠后價格僅剩220元，與金質(zhì)習(xí)酒直接競爭。

　　習(xí)酒的熱銷緊俏與終端優(yōu)惠沖突，只是占據(jù)河南600億白酒市場三分之一的醬香酒中，復(fù)雜現(xiàn)象的一個代表。茅臺集團(tuán)里，兩款白金酒標(biāo)價分別系698元和398元。但實際售價只有400和200元左右。茅臺醇標(biāo)價698元，同樣以近乎5折的398元售賣。

　　換言之，與飛天茅臺標(biāo)價1499，實際近3000元的成交價相比，茅臺集團(tuán)并未在飛天以外的產(chǎn)品上復(fù)制自己的品牌溢價。

　　無論是標(biāo)高還是標(biāo)低，建議零售標(biāo)價和實際成交價之間的巨大價差，都給銷售末端一定的灰色空間。但末端是否可以憑借廠家與消費者之間的信息不對稱，掙到更多的*?不少煙酒店店主給出了否認(rèn)的答復(fù)。

　　“從去年開始，漢醬從300元漲到490元，茅臺王子酒從160元漲到290元。習(xí)酒也漲價，還學(xué)茅臺玩饑餓營銷。中間商一看漲價都不愿意向下游出貨，自己屯著，我們想進(jìn)貨就要出高價。有的產(chǎn)品我就一瓶賺10塊錢。金質(zhì)習(xí)酒都沒有現(xiàn)貨了?！苯鹚飞?，一位煙酒店老板如此抱怨。

　　中間商是否確實因看好漲價趨勢而不發(fā)貨?一家自稱負(fù)責(zé)河南本地所有習(xí)酒分銷的經(jīng)銷商告訴記者，不發(fā)貨、限量供貨更多是廠家的意思。“習(xí)酒從去年開啟配額制。比如3.5萬噸，除卻2000噸的接待用酒，3.3萬噸是簽給經(jīng)銷商。今年河南的任務(wù)已經(jīng)快完成，目前廠家要求我們，即使給煙酒店供貨，一次最多只能發(fā)30箱。類似金質(zhì)習(xí)酒，今年的配額已經(jīng)用完，不會再放貨。下半年金質(zhì)就看誰手上還有存貨誰去賣?！?/p>

　　“本質(zhì)上酒水采用的層級批發(fā)團(tuán)購制，因為渠道等級多，需要留下一定的加價空間?！本茦I(yè)分析師蔡學(xué)飛表示，“酒類更多實施一個象征性的價格體系，建議零售價只代表產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位。但這種定位又往往跟銷售沒有直接關(guān)系。實際動銷更多采用團(tuán)購價?！?/p>

　　遵義市酒協(xié)領(lǐng)導(dǎo)談到，其不對標(biāo)高賣低是否正常作出評價，但必須承認(rèn)，這種現(xiàn)象確實是一種有效的動銷方式?！懊坪觅u，所以優(yōu)惠空間小。非大牌酒要靠*、渠道驅(qū)動。標(biāo)高賣低，總體而言是行業(yè)通病。”

　　金質(zhì)習(xí)酒個別網(wǎng)點疑似價格倒掛，個人包銷產(chǎn)品因價格帶重疊或內(nèi)部競爭

　　限貨、停貨的下一步通常是漲價。前述知情人透露，去年習(xí)酒百億體量里，窖藏系列賣出60億。目前窖藏1988的批價，正籌備在7月從588元漲到650元。

　　其雖沒有透露批價上漲后，實際零售價是否也跟隨調(diào)價。但從窖藏1988在河南目前的成交價看，終端要么需面對價差進(jìn)一步縮小至20元左右的*，要么需要面對讓消費者接受產(chǎn)品不斷漲價的銷售壓力。

　　除卻窖藏1988 ，該經(jīng)銷商透露，窖藏1998目前的批發(fā)價在388元左右。金質(zhì)習(xí)酒1400元一箱，即單瓶不到235元。對比前述終端店鋪的成交價，窖藏1998還有40-80元的環(huán)節(jié)*，金質(zhì)習(xí)酒則可能在個別終端，出現(xiàn)成交價和批發(fā)價的倒掛現(xiàn)象。

　　熱銷到?jīng)]貨，為何還會出現(xiàn)低價?記者注意到，不少煙酒店售賣的金質(zhì)習(xí)酒一旁，經(jīng)常性的出現(xiàn)一款名為“”的產(chǎn)品。從對外標(biāo)價上看，后者498元的標(biāo)價甚至比金質(zhì)習(xí)酒還要貴40元。但買一送一等疊加優(yōu)惠后，220元的成交價，或和金質(zhì)習(xí)酒持平，或反而比其便宜40-60元。

　　“我不建議你買，它的酒質(zhì)一般?！鼻笆鲋槿耸扛嬖V記者，“習(xí)酒分兩大類，一類是習(xí)酒自己負(fù)責(zé)生產(chǎn)推廣的主線產(chǎn)品，指的是君品、窖藏、金質(zhì)、紅習(xí)酒系列四個。另一類是個人包銷產(chǎn)品，比如你對習(xí)酒很感興趣，便自己設(shè)計包裝，自己負(fù)責(zé)推廣。但用的習(xí)酒廠生產(chǎn)的酒。市面上叫‘習(xí)+X’的產(chǎn)品就屬于此類?！?/p>

　　在習(xí)酒官網(wǎng)的產(chǎn)品陳列中，發(fā)現(xiàn)類似這些“習(xí)+X”的品牌，被放置在特許品牌門類，至少有20款。每個款中，又各有使用該品牌名上至十多個的系列產(chǎn)品。

　　而即便對外宣傳上，習(xí)酒以自己的主線品牌為主，但如這樣，因和主品牌價格重疊后的激烈競爭的，在區(qū)域市場也存在感頗高。

　　有意思的是，2019年底，西鳳酒曾發(fā)布一則通知，要求品牌旗下所有經(jīng)銷產(chǎn)品的市場零售價不得與主品牌紅西風(fēng)當(dāng)時1099元的零售價接近，即不得在899-1299元內(nèi)徘徊。如果有接近，經(jīng)銷商應(yīng)在一個月內(nèi)自行調(diào)整。此項規(guī)定，被普遍認(rèn)為是給紅西風(fēng)的高端形象打造的讓路之舉。

　　不過，習(xí)酒似乎還沒有對此有所動作。6月下旬習(xí)酒董事長鐘方達(dá)調(diào)研鄭州的通告里，堅定不移走中高端品牌路線，嚴(yán)格執(zhí)行配額制依然是主基調(diào)。包銷產(chǎn)品和主線產(chǎn)品的競爭，尚不在公開的具體討論范疇內(nèi)。

　　可即便是配額制的嚴(yán)格執(zhí)行，各方也立場不一。蔡學(xué)飛談到，配額制的目的是通過減少供給增加價格剛性，配合漲價。經(jīng)銷商在整個鏈條里也是一股炒作勢力，因為產(chǎn)品的稀缺性對他們的長期利益有幫助。但如果長期缺貨，對銷售鏈條正常運轉(zhuǎn)和品牌形象還是有負(fù)面影響。

　　至于配額制下，限量供應(yīng)導(dǎo)致的煙酒店被動，周山榮坦言，煙酒店處在最后一公里，議價能力弱。其還直言，醬香酒的漲價，表面上是市場消耗量超過生產(chǎn)儲存量，但真實原因就是渠道需要更多*。而無論是渠道驅(qū)動還是品牌驅(qū)動，兩種模式都不太考慮消費者的感受，只在乎產(chǎn)品是否能賣得出去。“饑餓營銷看似等于限量供應(yīng)，實質(zhì)是制造爭奪?！?/p>

　　習(xí)酒用配額制刺激市場爭搶自己的產(chǎn)品，進(jìn)而構(gòu)造提價基礎(chǔ)。但這種爭奪獲得的紅利，有多少是主品牌，又有多少被個人包銷產(chǎn)品拿走。信息不對稱面前，消費者感知的習(xí)酒品牌形象，是一個看似很貴，實際有很多便宜產(chǎn)品的品牌，亦或是一個模仿茅臺玩饑餓營銷的后來者，對習(xí)酒而言，可能都不是最理想的選擇。