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擺平心態(tài)過旺季

　　對于鄭州來說，由于疫情的影響，今年春節(jié)旺季基本處于“停擺”狀態(tài)，貴州勻酒銷售公司董事長兼總經(jīng)理張國朝表示：“跟去年同期相比，渠道端、代理商的進貨量至少減少50%。”對這一現(xiàn)實問題，當(dāng)?shù)夭簧倬粕坛窒嗤庖?，而且?月初開始，鄭州當(dāng)?shù)匾呀?jīng)停止餐飲店堂食，這意味著白酒失去了一個重要的消費場景。

　　河南卓越營銷機構(gòu)董事長李風(fēng)光提到，雖然鄭州當(dāng)?shù)責(zé)熅频昵肋€在正常營業(yè)，但實際上白酒需求量較之以往有所下滑。這一年以來，事實上鄭州白酒市場受到的“打擊”還包括之前的水災(zāi)，當(dāng)時酒商失去了中秋節(jié)前的旺季“黃金期”。

　　此外，鄭州的變化在于醬酒熱度逐漸趨于“冷靜”。有經(jīng)銷商表示，目前有些醬酒品牌在渠道庫存上有一定壓力，但不可否認的是，消費端對醬酒需求量依然旺盛，所以對于醬酒“冷靜”需要進行全面的觀察，而不能簡單地只從渠道端的狀態(tài)做出判斷。

　　李風(fēng)光表示，鄭州目前的餐飲機會體現(xiàn)在兩個方面。一是家庭聚飲，二是商務(wù)之間的禮品機會。他判斷，今年民間的親情溝通和交流可能會后移，也就是從年前移到年后，春節(jié)之后可能會出現(xiàn)酒類消費的一個高峰期。由于春節(jié)前親朋好友沒有聚會，年后上班才會聚，可能會持續(xù)到整個二月份。

　　李風(fēng)光提到，自己公司將會根據(jù)實際情況，考慮今年初三或者初四提前上班，以前都是初八或初九上班。他認為，現(xiàn)在是春節(jié)旺季，時間還不算晚，有條件、還能正常銷售的區(qū)域上，經(jīng)銷商一定要抓緊一切機會，把春節(jié)之前的銷售工作抓好。像鄭州這樣沒有銷售機會的市場，則要做好終端的溝通慰問，包括目標(biāo)企業(yè)的交流、溝通，并且把員工的心態(tài)調(diào)整好，不要因為一時的不“銷售”而影響工作情緒。

　　2021年的春節(jié)，石家莊也曾經(jīng)因為疫情而“停擺”20多天，河北石家莊十八酒坊體驗館負責(zé)人李強表示，今年春節(jié)旺季期間雖然沒有疫情，但是常態(tài)化的防控還是有的，所以一些大型宴會受到人數(shù)方面的限制，多少也影響了一定的旺季銷售，對此他表示理解。

　　從市場來看變化比較明顯，主流產(chǎn)品開始向頭部品牌集中，尤其是商務(wù)宴請方面，向全國性品牌集中的趨勢越來越明顯，而且主流用酒價格出現(xiàn)消費升級，以前商務(wù)宴請在100~200元，現(xiàn)在升級到300~500元。另外，低度國窖1573的暢銷帶動了商務(wù)主流價格帶，700元左右的價格已經(jīng)成為石家莊次高端的主流消費價格，包括十八酒坊20年銷量也不錯。

　　從宴席的次數(shù)來看，石家莊在秋冬季的時候受疫情影響比較大，次數(shù)和規(guī)模都有所減少，不過宴席用酒的價格有所提升，以十八酒坊為例，原來主要用的是紅8，現(xiàn)在已經(jīng)升級為紅12，價格從100元上升到200元價格帶。

　　再來看武漢。武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示，按公司往常年的規(guī)劃，春節(jié)之前都會給員工開一場動員大會，對春節(jié)期間的銷售工作進行部署，但是自從2020年開始，線下的動員大會就沒再舉行過，改成了線上動員大會，但實際上線上效果沒有線下那么好。

　　今年春節(jié)旺季，他的公司主要參標(biāo)了2019年時的銷售數(shù)據(jù)，其公司主要以商超渠道為主。按照往常，商超旺季一般從每年臘月初八啟動，在臘月十三、十八和二十四的時候，銷量都會有個大的增長，主要消費需求為商務(wù)審請、禮品贈送、單位福利和團拜會等。今年1月1日~15日產(chǎn)品的銷量和2019年比有小幅下滑，疫情還是有直接的影響，因為武漢這兩年餐飲表現(xiàn)相對乏力。

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疫情常態(tài)化下，酒商升級戰(zhàn)已開啟

　　在張國朝看來，近兩年來，酒商分化正在加速形成，一方面品牌分化帶來了影響，另一方面在于市場的變化，一些有投機行為的酒商，很可能在這兩年時間中被市場所“淘汰”。張國朝表示，“比如那些行業(yè)外的、做品質(zhì)差產(chǎn)品的酒商，都可能被凈化。”

　　在調(diào)查過程中，不少經(jīng)銷商對酒說記者提到，疫情常態(tài)化下，也在加快酒商群體的升級。李強表示，“經(jīng)銷商要從一維到多維”。他所說的一維，指的是傳統(tǒng)的線下銷售渠道，而多維則指的是多條腿走路。比如從線下調(diào)整為“線上+線下”的銷售模式，線上指的是社群，包括以實體店為原點，將其作為服務(wù)中心和體驗中心，線下則指的是增加圈層渠道。在李強看來，原來白酒是賣方市場，現(xiàn)在是買方市場，要增加相應(yīng)的服務(wù)。從公司經(jīng)營層面來看，今年李強公司進行了“開源節(jié)流”方面的工作。開源指的是盡可能地豐富公司品類上，比如白酒的旺季也是禮品的旺季，公司會搭配一些禮品的批發(fā)銷售。節(jié)流是指盡可能地降低成本。

　　同樣的，夏敬荒也表示，公司在選品方面也在根據(jù)品牌集中的趨勢做出了新的部署。比如2015~2018年間，公司有不少開發(fā)產(chǎn)品，但之后就開始補充名酒類產(chǎn)品。2021年的時候增加了瀘州老窖5L裝的大桶酒，該產(chǎn)品性價比不錯，所以在商超渠道受到了消費者的歡迎。此外，夏敬荒也會在2022年春節(jié)之后對渠道進行新的調(diào)整，商超將繼續(xù)堅守，但是計劃今年三月份的時候，由這100多名商超方面的員工來加持流通渠道。

　　他表示，商超渠道的發(fā)展受到了一定的限制，但這100多名員工的工作能力很強，所以在今年淡季的時候，要加強公司的流通渠道，由這些員工每周抽兩個半天的時間，對居住周圍方圓兩公里進行開發(fā)維護，從而拓寬公司的銷售渠道。

　　李風(fēng)光則表示，經(jīng)銷商一定要積極地調(diào)整心態(tài)。從心理層面來講，希望疫情得到有效地控制，雖然白酒的銷售也能轉(zhuǎn)移到線上，但很難全部進行轉(zhuǎn)移，線上只能作為補充渠道。事實上，他的公司也對此做了相應(yīng)的應(yīng)對。比如從2021年年初制定工作計劃的時候，就要求大家更加珍惜時間，不能按照往年的節(jié)奏進行銷售，要求員工珍惜能賣貨的時間，把工作效率提高。

　　從經(jīng)營層面，李風(fēng)光公司也控制了費用投入，減少資金的占用，加快現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率，把握產(chǎn)品的回款節(jié)奏等。還要加強對市場的判斷能力，比如對市場的風(fēng)險控制等，產(chǎn)品方面，代理一些流轉(zhuǎn)率高的產(chǎn)品和頭部的大單品，這些產(chǎn)品雖然對于商家來說率不高，但是消費者接受度高，銷量可觀。另外在大眾酒層面也會選擇名酒類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品能夠滿足人們的休閑聚飲需求，它們有品牌高度、穩(wěn)定的質(zhì)量以及合適的價格，對很多消費者來說是很好的選擇。

　　此外，現(xiàn)在廠商合作方式也在悄悄的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。李強表示，以前廠商會在中秋前和春節(jié)前壓貨，同時發(fā)布一些支持政策，但是現(xiàn)在逐步地轉(zhuǎn)變?yōu)橐詮S商聯(lián)盟的方式共同服務(wù)C端，把對經(jīng)銷商的支持政策分布在一年四季。如今廠家已經(jīng)認識到應(yīng)該以消費者為中心，以前酒廠不掌握消費端的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在消費者需要多少白酒，喜歡哪些價格帶的產(chǎn)品，廠家都通過經(jīng)銷商在豐富這些數(shù)據(jù)。

　　無論如何，疫情常態(tài)化下，無論是行業(yè)還是酒商，都已經(jīng)悄悄開始上演升級戰(zhàn)甚至“淘汰賽”，未來屬于有準(zhǔn)備的人。