自古“得中原者得天下”，在白酒行業(yè)，酒企以河南市場為跳板，成功打開全國化市場的案例，從來不在少數(shù)。

　　如今，豫酒頭部品牌杜康控股，也憑借旗下高端產(chǎn)品酒祖杜康小封壇，踏上從河南向全國的征程。進(jìn)入下半年，在河南本土站穩(wěn)千元價格帶、銷售破億的酒祖杜康小封壇，正憑借品牌“霸屏”、銷售模式變革等沖出河南，實現(xiàn)豫酒全國市場布局。

　　豫酒的高端化和全國化，是多年久攻不破的命題，杜康小封壇是否能擔(dān)綱如此重任?

　　01

　　異軍突起，

　　杜康小封壇省內(nèi)站穩(wěn)千元、銷售破億

　　曹操的一首《短歌行》，讓“杜康”成為家喻戶曉的知名IP。歷史上，杜康酒也曾經(jīng)歷過無數(shù)高光時刻，但近年來，行業(yè)卻鮮聞杜康聲音。品牌坐擁天然優(yōu)勢，杜康為何不盡人意?

　　對此，2020年履新洛陽杜康控股總經(jīng)理的黃海東并不諱言，“杜康是一個金字招牌，品牌影響力沒問題，但經(jīng)營業(yè)績跟業(yè)界期待有差距，未來希望做出點成績，在務(wù)實中成長?！?/p>

　　在這一痛徹反思后，杜康控股開始重新構(gòu)建新動能：組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提振生產(chǎn)品質(zhì)、營銷模式變革等，一系列變革讓杜康近兩年有了40%的復(fù)合增長率。

　　高端產(chǎn)品小封壇的成功，正是杜康近年穩(wěn)步成長的表現(xiàn)。

　　基于市場需求精準(zhǔn)把握，以及對消費者畫像清晰定位，從2017年開始，杜康控股推出高端品牌2012版酒祖杜康小封壇上市，每一滴都是真年份，真老酒，地窖壇藏五年，隨后2013版、2014版、2015版、2016版酒祖杜康小封壇逐年相繼問世，分別限量發(fā)售6萬壇、10萬壇、19萬壇、29萬壇和46萬壇。

　　經(jīng)過4年多的市場耕耘，杜康小封壇系列以其端莊清雅、品質(zhì)上乘的優(yōu)勢，在河南鄭州和洛陽市場認(rèn)知度和占有率與日俱增，目前成為銷售過億元的高端大單品，為河南本土品牌站穩(wěn)千元價格帶的高端白酒。

　　自問世以來，杜康小封壇在河南被打上“高端白酒”烙印，并出現(xiàn)在各種、商務(wù)或民間的接待場合，被河南多家媒體譽(yù)為“最拿得出手”、“代表最高禮遇”的一款高端白酒。

　　隨著高端小封壇的起勢，杜康控股為打造更清晰產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出定價300-500元區(qū)間的腰部新品杜康造酒，與“酒祖杜康”窖區(qū)系列形成腰部并立之勢，并通過提高品牌聲量、積極擁抱經(jīng)銷商等，打造杜康的務(wù)實增長。

　　種種跡象都顯示，以產(chǎn)品為核心、以品牌為牽引、以渠道為支撐，杜康控股正在迎來一輪“破繭成蝶”。

　　02

　　杜康小封壇憑什么擔(dān)綱

　　豫酒高端化、全國化?

　　在白酒行業(yè)，無論高端化還是全國化，對企業(yè)都是一道難題。對豫酒而言，基于多年未能破局，更顯重要性和迫切性。

　　酒祖杜康小封壇作為一款經(jīng)白酒大師調(diào)制、具有風(fēng)格與高品質(zhì)的標(biāo)桿產(chǎn)品，是洛陽杜康控股發(fā)力高端市場和全國化的拓局之作，也為豫酒發(fā)展打開了新篇章。

　　杜康小封壇又是憑什么能做到?

　　“醇厚甘韻、自然協(xié)調(diào)、品質(zhì)高雅，具有濃香型白酒的典型風(fēng)格……”這是在2019年的封壇儀式上，中國白酒泰斗、中國釀酒工業(yè)協(xié)會白酒專家組原組長梁邦昌，中國白酒泰斗、中國白酒專家會專家、中國釀酒大師賴登燡，知名白酒專家、河南省酒業(yè)協(xié)會總工程師、白酒分會副會長兼秘書長趙書民等重量級白酒專家，對2014年版酒祖杜康小封壇酒進(jìn)行了品鑒品評后給出的高度評價。

　　品質(zhì)是關(guān)鍵。自2017年12月6日開始，杜康每年限量發(fā)行高端產(chǎn)品小封壇，從最初的“非標(biāo)產(chǎn)品”變成豫酒千元以上價位主流產(chǎn)品，小封壇的成功關(guān)鍵還是在于品質(zhì)。

　　除選用優(yōu)質(zhì)的玄武古泉水，采用桑泥固窖古法釀制，經(jīng)杜康總工程師張獻(xiàn)敏反復(fù)調(diào)制錘煉之外，杜康小封壇對于品質(zhì)保障最核心的兩個關(guān)鍵詞是“精選”和“時間”。

　　青壇只精選每年釀造的好酒中的10%，玉壇則更為苛刻，這個數(shù)據(jù)是5%，精選后進(jìn)入杜康大型地下酒窖進(jìn)行陶壇封藏整整五年，方可分裝小壇上市。也就是說，每年杜康小封壇能夠用來銷售的量是固定的，因為它取決于五年前所精選的優(yōu)質(zhì)基酒數(shù)量。而杜康在這件事情上還有一個十分聰明的做法，通過每年持續(xù)不斷的封壇節(jié)，將這一產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)得淋漓盡致。讓核心消費者與意見以及銷售鏈條的每個成員能夠真切感知這一品質(zhì)價值。

　　而根據(jù)微酒走訪，消費者對于該產(chǎn)品的認(rèn)知與品牌方對品質(zhì)的打磨是完全匹配的。某經(jīng)營杜康小封壇的煙酒店老板表示：消費者普遍認(rèn)為實實在在的年份儲藏還是能喝出不一樣的，明顯酒體會更加醇厚柔和，入口很舒適，也不會后勁兒，醉的慢，醒得快。消費者對于品質(zhì)的評價往往很樸實，但樸實的語言背后是深刻的認(rèn)同與信任，更是杜康對于產(chǎn)品品質(zhì)的精心打磨。

　　除擁有過硬的品質(zhì)，大氣精美的包裝也是吸引消費者的關(guān)鍵要素之一。根據(jù)走訪，消費者還認(rèn)為其包裝簡約大氣，玉質(zhì)天成。能很好地與其他高端產(chǎn)品的浮夸風(fēng)格區(qū)分開來，更顯品位。

　　顏值與內(nèi)涵并舉，任何成功的產(chǎn)品都必須具備這兩個特質(zhì)。而產(chǎn)品本身的吸引力在品牌自身影響力的加持之下，可以說小封壇的成功實屬必然。

　　03

　　志在千里：小封壇啟動全國化，

　　杜康只走完了步

　　2022年，杜康控股計劃在全國12個省會市場設(shè)立分公司，把省內(nèi)積蓄的勢能進(jìn)一步釋放到更大市場，開啟全國化之路。

　　5月份，杜康控股上線“杜康造酒”新品，精準(zhǔn)鎖定市場主流消費價格帶，是走向省外的戰(zhàn)略腰部產(chǎn)品。

　　4月份，杜康控股已與華鐵傳媒達(dá)成長期戰(zhàn)略合作，并在6月正式啟用其優(yōu)質(zhì)高鐵列車媒體資源開展品牌營銷，借高鐵之勢，助推“酒祖杜康小封壇”品牌邁入新高度。

　　酒祖杜康小封壇此次接軌高鐵時代，覆蓋直轄市北京、上海、天津以及杭州、南京、西安、成都、鄭州、濟(jì)南等20余座省會城市，全面輻射華北、華南、華東等人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，精準(zhǔn)觸達(dá)政商人群，以“中國速度”助力品牌跑出“加速度”，完成品牌對目標(biāo)市場鏈接融合，助力“酒祖杜康小封壇”走出中原，打造全國化市場競爭力。

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　　在高鐵列車“霸屏”，這既是小封壇品牌戰(zhàn)略升級的重大舉措，也是品牌深耕全國市場的突破口。此外，酒祖杜康小封壇廣告還有每年持續(xù)上線1套的“高空轟炸”，以及高端商務(wù)綜合體等高凈值人群聚集地的區(qū)域強(qiáng)勢覆蓋。

　　為讓消費者感知到品牌的溫度。下半年，酒祖杜康小封壇將有系列豐富的活動，西藏高端自駕游、新疆高端自駕游、婺源高端自駕游、體育分站賽、名家講壇……酒祖杜康小封壇的市場動作將在全國遍地開花。

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　　小封壇，大單品。杜康控股苦守大單品戰(zhàn)略，著眼長期。在組織層面，杜康以小封壇作為切入點，進(jìn)行了事業(yè)部單獨運作模式的試點，激活市場和團(tuán)隊潛能。渠道管理層面，小封壇打造了團(tuán)購分銷商+核心終端為主體的扁平化銷售模式，企業(yè)直接服務(wù)終端，減少中間環(huán)節(jié)，扁平化的銷售模式，有力支撐了產(chǎn)品的高端屬性，確保價格體系的穩(wěn)定和渠道信心的穩(wěn)定。

　　對杜康而言，小封壇的全國化啟程，不止于在規(guī)模的突破，更重要的是為杜康趟出了一條成功破局的路徑，為更大范圍市場的拓展歷練了組織和團(tuán)隊，印證了模式，這才是更大的價值。

　　高端小封壇、腰部杜康造酒，品牌霸屏和高鐵傳播之外，杜康全國還在探索與經(jīng)銷商的合作模式變革。相比以前省內(nèi)偏直營、重小商的市場模式，省外市場，杜康偏向于與大商合作拓展市場，以廠商共贏來實現(xiàn)全國化的布局。

　　任何一個品牌的成功打造都不是一蹴而就的，杜康不僅用足夠的時間釀造了小封壇這樣的佳釀，也用時間為自己鋪平了一條通往品牌真正成功的道路，同時還為區(qū)域品牌的崛起提供了一個非常優(yōu)秀的發(fā)展樣本，值得借鑒與深思。

　　讓我們共同期待，以杜康為代表的更多擁有歷史底蘊與品牌優(yōu)勢的優(yōu)秀品牌，繼續(xù)大放異彩!